制作会社の売上拡大の方法は4つしかない──単価・件数・継続・新商品を「同じ1,000万円」で比べる計算式と、どれから手をつけるかの判断基準

この記事は、制作会社が売上を拡大する方法を、単価・件数・継続・新商品の4つに分け、計算式と例で比べて、どれから手をつけるかを決める方法を扱います。

「制作会社 売上 拡大 方法」を調べると、営業の工夫、SNS、紹介、新サービスと、手段がいくつも並びます。
けれど、どの手段も、売上の式のどこかを動かしているにすぎません。式で整理すると、自社が先に動かすべき場所が見えてきます。

「売上を伸ばしたい」のに、何から始めるか決まらない

新しいサービスを考え、営業の人を探し、価格表も見直したい。
やりたいことは多いのに、どれも中途半端に終わる。

原因は、手段を比べる物差しがないことです。
同じ「売上を伸ばす」でも、手段によって、残る粗利も、必要な時間も、まったく違います。

売上の拡大とは、単価・件数・継続・新商品の4つの項目のうち、自社で最も少ない時間で粗利が増える項目を、順に動かすことである

黒字化の外科医です。制作会社の売上を伸ばす4つの道を、同じ金額で比べて解剖します。

4つに分けて比べる理由は、三つあります。

第一に、売上が同じだけ増えても、残る粗利が違うから。
単価を上げた分は、作業が増えなければほぼそのまま粗利になります。件数を増やした分は、原価も一緒に増えます。

第二に、必要な社内の時間が違うから。
件数を増やすには、作る人の時間が要ります。稼働率が高い会社では、そもそも動かせません。

第三に、AIで工数が減った分の使い道が、4つの道で違うから。
価格を保てば単価の道、浮いた時間で受ければ件数の道、運用に回せば継続の道になります。

制作会社の売上を式にする

売上 ＝ 受託の件数 × 平均単価
　　 ＋ 継続契約の数 × 月額 × 12か月
　　 ＋ 新商品の売上

この式の、どの項目を動かすかが「4つの道」です。

売上拡大の工場：4つの道を「同じ1,000万円」で比べる

例の会社（数字はすべて例）

受託：年40件 × 平均250万円 ＝ 1億円（粗利率40%）
保守：50件 × 月3万円 × 12か月 ＝ 1,800万円
合計：1億1,800万円

この会社が、年間の売上を1,000万円増やすとします。

4つの道の比較

①単価の道：平均単価を250万円 → 275万円（10%上げる）
　40件 × 275万円 ＝ 1億1,000万円（＋1,000万円）
　増える粗利：作業が同じなら、ほぼ1,000万円
　必要なもの：見積もりの根拠、範囲の見直し、提案の型

②件数の道：40件 → 44件（4件増やす）
　44件 × 250万円 ＝ 1億1,000万円（＋1,000万円）
　増える粗利：1,000万円 × 40% ＝ 400万円
　必要なもの：営業の時間と、作る人の空き時間

③継続の道：月3万円の保守契約を28件増やす
　28件 × 3万円 × 12か月 ＝ 1,008万円
　増える粗利：作業の量しだい（定型化できれば受託より高くなりやすい）
　必要なもの：納品済みのお客様の一覧、範囲を決めた料金表

④新商品の道：月10万円の運用・伴走支援を9社と契約
　9社 × 10万円 × 12か月 ＝ 1,080万円
　増える粗利：粗利率を50%と置くと、540万円
　必要なもの：商品の設計、最初の実績、報告の型

同じ1,000万円でも、粗利は400万円から1,000万円近くまで開きます。
しかも③④は、翌年もほぼ同じ金額が入ります。①②は、毎年取り直しです。

どれから手をつけるかの判断基準

□ 稼働率が高く、人が足りない
　→ ①単価から。件数の道は動かせない
□ 稼働率に余裕があり、提案すれば受注できている
　→ ②件数を、①と並行して
□ 納品済みで、今は契約のないお客様が多い
　→ ③継続から。最も早く、投資が小さい
□ ①〜③が回り始め、提案できる人が社長以外にもいる
　→ ④新商品へ

多くの制作会社では、①と③が先に来ます。
④は魅力的に見えますが、最初の実績が出るまで時間がかかるため、①③で余力を作ってから始めるほうが安全です。

AIで工数が減ったときの使い道

例：1案件 300時間 → AIの活用で 240時間（20%減）
・価格を保つ → 時間あたりの粗利が上がる（①に近い効果）
・浮いた60時間で、次の案件を受ける → ②の余力になる
・浮いた時間を、納品後の運用提案に使う → ③④の種になる

工数が減った分を値引きに回すと、4つの道のどれにもなりません。

今すぐ試せる：自社の4つの道を比べるプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。売上を伸ばす4つの道（単価・件数・継続・新商品）を、自社の数字で比べてください。

【前提】
・受託の年間件数と平均単価、粗利率：〔記載〕
・保守・運用の契約数と平均月額：〔記載〕
・制作スタッフの稼働率：〔記載〕
・納品済みで、今は契約のないお客様の数：〔記載〕
・社長以外に提案できる人の数：〔記載〕
・増やしたい年間の売上：〔記載〕

1. 増やしたい売上を、4つの道のそれぞれで作る場合に必要な数字（単価の上げ幅、件数、契約数など）を計算する。
2. それぞれの道で増える粗利の目安を示す。
3. 判断基準（稼働率、納品済みのお客様の数、提案できる人）に照らして、最初に手をつける道と次の道を示す。
4. 最初の3か月でやることを、3つに絞って示す。

前提にない数字は推測で埋めず「不明」とすること。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

単価の道は、粗利が最も大きく増える一方で、上げ方を誤ると失注が増え、件数が減ります。
単価は一斉に上げず、新しい案件と、範囲を見直した見積もりから順に適用してください。

▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型

よくあるQ&A

Q. 4つを同時に進めてはいけないのか？

進めても構いませんが、担当と時間を分けてください。全部を社長が抱えると、どれも進みません。

Q. 継続契約の月額が小さく、効果が見えにくい。

1年でなく、平均の契約期間で見てください。月3万円の契約が平均4年続けば、1件で144万円です。

Q. 新商品は、何を作ればいいか？

納品済みのお客様から、契約の外で頼まれている作業を書き出してください。繰り返し頼まれている作業が、最初の候補です。

最後に

売上を伸ばす方法は、単価・件数・継続・新商品の4つに分けられます。

4つの道を同じ金額で比べ、自社の稼働率とお客様の数から順番を決めた会社だけが、忙しさを増やさずに、売上と粗利を同時に伸ばせるのです。

3年の計画に落とし込む型は、こちらにまとめました。

▶ 事業計画のテンプレート【制作会社の3年版】──売上構成の移行、採用の上限、投資の回収、見直しの型、AIで弱点を点検するプロンプト

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

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