既存顧客へのアップセル、Web制作会社はAIの追加サービスを「近い順」に出す──更新の代行、AIチャット、研修、業務の自動化の提案の順番、嫌がられない声のかけ方、年間売上の計算例

この記事は、既存顧客へのアップセルとして、Web制作会社が納品済みのお客様にAIまわりの追加サービスを提案する順番と、声のかけ方を扱います。

「AIのこともやれます」と伝えたのに、何も起きなかった

保守先へのメールの最後に、一行足してみた。
「弊社では、AIを使った業務改善のご支援も始めました」

返信は来ません。
お客様にとって「AIのこと」は範囲が広すぎて、自分の何に関係するのか分からないからです。

一方で、同じお客様が、半年後に別の会社とAIチャットの設置を進めていた。
こうしたことは、これから増えていきます。

AIの追加サービスのアップセルとは、お客様のサイトに近いものから順に、困りごとが見えた一つだけを提案することである

黒字化の外科医です。納品済みのお客様に、AIまわりのサービスを足していく順番を解剖します。

納品後の接点の時期と、切り出し方の基本は、別の記事で扱っています。この記事は、その接点で「何を、どの順番で」出すかに絞ります。

▶ 既存顧客へのアップセル、Web制作会社は「納品後に黙る」から次の仕事を逃す──押し売りにしない30日・90日・1年の接点と、切り出し方の文例

順番を決める理由は、三つあります。

第一に、お客様が判断できるのは、見えている範囲のことだけだから。
自社のサイトの更新は、お客様が毎月見ています。社内の業務の自動化は、まだ想像がつきません。

第二に、近いサービスから入ると、次の提案の材料が手に入るから。
更新を代行すると、お客様の情報の流れが分かります。AIチャットを置くと、どんな質問が多いかが分かります。

第三に、遠いサービスから入ると、制作会社の信頼の範囲を超えるから。
「サイトを作ってくれた会社」が、いきなり社内の業務に口を出すと、お客様は身構えます。

AIの追加サービスを提案する順番：4段階

1段目：更新の代行

お知らせ、ブログ、採用情報の更新を、月額で引き受けます。
社内ではAIで下書きや画像の整理を効率化し、お客様には「月に〇本まで、原稿をいただければ公開まで」という範囲で売ります。

声をかける合図は、「更新が止まっている」ことです。

2段目：AIチャットの設置

サイトのよくある質問や、サービスの資料をもとに、問い合わせに答えるチャットを置きます。
同じ質問への電話やメールが多いお客様に向きます。間違えたときの扱いと、資料の更新の方法を、先に決めておきます。

▶ 社内チャットボットの構築をRAGで受託する前に、決める5つのこと──対象文書、精度の合意、間違えたときの扱い、更新と保守、個人情報

3段目：AI研修

チャットや更新の代行で、お客様の社内に「自分たちでも使いたい」という声が出てから提案します。
社員の人数が多いお客様に向きます。

▶ 法人向けの生成AI研修は、内容より「設計の型」で決まる──半日・1日・3回連続の時間割、演習の作り方、受講後に使われ続ける工夫

4段目：業務の自動化

問い合わせの転記と通知、請求書の取り込みなど、毎日くり返す一つの作業を自動にします。
ここまで来ると、お客様の業務の流れが見えているので、効果の見積もりが外れにくくなります。

▶ 業務自動化の提案、中小企業には「小さく1つ」から売る──問い合わせの転記と通知、請求書の取り込みなど身近な例、効果の測り方、保守の契約まで

嫌がられない声のかけ方：3つの型

型1：お客様の数字や言葉を、合図にする

〇〇様

〇〇の〇〇です。いつもありがとうございます。

この3か月、お知らせの更新が〔〇月〕で止まっているのが気になり、ご連絡しました。
お忙しい時期かと思いますので、原稿のメモだけいただければ、こちらで整えて公開する形もとれます。

ご関心があれば、月に何本ほどの想定か、お聞かせください。

型2：自社で試した結果を、共有する

弊社では、この半年、問い合わせへの一次回答にAIを使ってみました。
うまくいったのは〔よくある質問への回答〕、うまくいかなかったのは〔見積もりの相談〕でした。

御社でも〔資料請求の問い合わせ〕が多いと伺っていたので、参考までに共有します。

売り込みではなく、試した結果の共有として送ります。
うまくいかなかった点まで書くと、提案の信頼が上がります。

型3：断る余地を、先に渡す

今すぐのご検討でなくて構いません。
御社の〔採用の繁忙期〕が落ち着いたころに、あらためてお話しできればと思います。

今すぐ試せる：AIの追加サービスを「誰に、どれから」出すか決めるプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。納品済みのお客様に、AIまわりの追加サービスを提案する順番を決めたいです。

【お客様の一覧】（社名は伏せ字でよい）
・業種／従業員数／保守契約の有無／サイトの更新の頻度／問い合わせの多い内容／AIについて質問されたことがあるか：〔記載〕

【追加サービス】
更新の代行／AIチャットの設置／AI研修／業務の自動化

1. お客様ごとに、どの段のサービスが「次の一つ」として合うかを判定する。
2. 判定の根拠を、一覧の情報から1行で書く。
3. 今月、声をかける3社を選び、それぞれ型1〜3のどれで声をかけるかを示す。
4. 今は提案しないほうがよいお客様を、理由とともに挙げる。

1社に2つ以上のサービスを同時に提案しないこと。

アップセル工場：年間の売上の計算例

すべて例の数字です。自社の料金と件数に置き換えてください。

納品済みのお客様：40社（例）

1段目　更新の代行
　月額3万円 × 6社 × 12か月 ＝ 216万円

2段目　AIチャットの設置
　初期 25万円 × 3社 ＝ 75万円
　保守 月額1.5万円 × 3社 × 12か月 ＝ 54万円

3段目　AI研修
　半日の研修 30万円 × 2社 ＝ 60万円

4段目　業務の自動化
　初期 40万円 × 2社 ＝ 80万円
　保守 月額1万円 × 2社 × 12か月 ＝ 24万円

合計：216 ＋ 75 ＋ 54 ＋ 60 ＋ 80 ＋ 24 ＝ 509万円
うち、毎月の契約による分：216 ＋ 54 ＋ 24 ＝ 294万円

（月額の契約は、年の初めから12か月続いた場合の計算です。年の途中で始まれば、その年の売上は月数に応じて減ります。）

この例で注目したいのは、金額の大きさより、半分以上が毎月の契約だという点です。
受託の売上が落ちた月にも、固定費を支える土台になります。

▶ 運用代行の料金とサービス設計キット──Webサイト運用を月額にする3プラン、作業範囲、月次レポートと報告会の型、AI下書きプロンプト

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

AIの追加サービスは、どれも「納品して終わり」ではありません。
チャットの資料の更新、自動化の不具合への対応、研修のあとの質問。月額の契約に含めていない作業は、すべて無償の対応になります。

提案の段階で、月額に含む作業と、含まない作業を書いておいてください。
売上が増えても、時間単価が崩れれば、利益は残りません。

よくあるQ&A

Q. 保守契約のないお客様にも、提案していいか？

してください。ただし最初は、1段目の更新の代行か、保守契約そのものから入ります。いきなり3段目以降を出すと、関係の深さに比べて提案が大きすぎます。

Q. 自社にAIチャットや自動化を作る技術者がいない。

最初は、外部の協力先と組んで構いません。その場合も、お客様の窓口と、間違えたときの責任の分け方は、自社で決めておきます。

Q. 一度断られたお客様に、別のサービスを出してもいいか？

出して構いません。ただし、次の接点まで間を空け、断られた理由を聞いてからにします。理由が「予算」なら時期を、「必要性」なら別の段を考えます。

最後に

既存のお客様へのAIの提案は、「AIもやれます」の一言では動きません。

サイトに近い順に、困りごとが見えた一つだけを、試した結果とともに出した会社だけが、納品済みのお客様から、毎月の売上を積み上げられるのです。

顧客ごとの接点の予定や、振り返り会の型は、こちらにまとめました。

▶ リピート受注の仕組み、制作会社は「担当者の記憶」に頼るから続かない──接点カレンダー、振り返り会の議事の型、紹介文例、顧客台帳、AIプロンプト一式

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