既存顧客へのアップセル、Web制作会社は「納品後に黙る」から次の仕事を逃す──押し売りにしない30日・90日・1年の接点と、切り出し方の文例

この記事は、Web制作会社が納品後のお客様に、押し売りにならずに次の提案をする方法を扱います。

既存顧客へのアップセルは、新規の営業より、ずっと少ない手間で受注につながります。
それでも多くの制作会社は、納品した瞬間に連絡が途絶え、次の相談は他社に行きます。

納品のあと、次に連絡するのは「請求書」だけになっていないか

公開日を迎え、お礼のメールを送り、請求書を出す。
そこから先は、お客様から連絡が来るのを待つだけ。

半年後、お客様のサイトに、見覚えのない会社が作った特設ページが追加されている。
こうした経験のある制作会社は、少なくないはずです。

お客様は、次の相談先を探していなかったわけではありません。
納品した会社が、相談できる距離にいなかっただけです。

既存顧客へのアップセルとは、納品後の決まった時期に接点を持ち、お客様の課題を数字と言葉で拾い、課題に合う次の一手だけを提案することである

黒字化の外科医です。納品後の関係を、押し売りにならずに次の仕事へつなげる方法を解剖します。

時期と型を決める理由は、三つあります。

第一に、接点がないと、課題は他社に相談されるから。
お客様の課題は、納品後に生まれます。そのとき一番近くにいた会社が、相談を受けます。

第二に、課題から入らない提案は、押し売りに聞こえるから。
「こんなサービスもあります」は売り込みです。「この数字が気になっています」は相談です。

第三に、時期を決めないと、忙しい月に後回しになるから。
受託の仕事が詰まると、納品済みのお客様への連絡は真っ先に削られます。

納品後30日・90日・1年の接点を決める

接点は、3回だけ決めておけば十分です。

【30日後】使い始めの確認
　目的：困りごとを早く拾う。提案はしない
　聞くこと：更新の操作で迷った点／問い合わせや反応の変化／社内の評判

【90日後】数字を一緒に見る
　目的：課題を見つける
　見るもの：アクセスの推移／問い合わせや応募の件数／よく見られているページ
　話すこと：最初に決めた目的に対して、どこまで来ているか

【1年後】振り返りと次の一年
　目的：次の計画を一緒に立てる
　話すこと：この一年の事業の変化／サイトに足りなくなったもの／来年の予定

30日後に提案をしないのが、押し売りにしないための一番の工夫です。
最初の接点で売り込まれると、お客様は次から会うことを避けます。

次の提案につながる課題の見つけ方

課題は、こちらから想像するのではなく、次の3つの場所から拾います。

• 数字の変化：問い合わせが増えない、特定のページで離脱が多い、スマートフォンでの閲覧が増えた
• お客様の言葉：「更新が面倒で」「この情報を載せたいのに場所がない」「採用を始める予定で」
• 事業の予定：新商品、店舗の追加、採用、価格の改定、展示会

特に「事業の予定」は、お客様が自分からは言わない情報です。
1年後の接点で「来年、事業で予定していることはありますか」と聞くだけで、提案の種が見つかります。

今すぐ試せる：納品後の接点で話す内容を整理するプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。納品したお客様との、次の打ち合わせの準備を手伝ってください。

【前提】
・お客様の業種と、サイトを作った目的：〔記載〕
・納品からの経過：〔30日／90日／1年〕
・アクセスや問い合わせの数字（分かる範囲）：〔記載〕
・お客様から聞いた困りごとや予定：〔記載〕

1. 今回の接点の目的を一行で書く。
2. 数字から読み取れる変化を3つ挙げる（数字がない項目は「不明」とする）。
3. お客様に聞くべき質問を5つ作る。
4. 課題がはっきりした場合に限り、提案の候補を2つ挙げる。それぞれ、どの課題に対応するかを書く。

課題と結びつかないサービスの紹介は、提案の候補に入れないこと。

提案工場：切り出し方の文例

90日後の接点を申し込むメール

〇〇様

〇〇の〇〇です。サイトの公開から3か月が経ちました。
公開時に決めた「〔目的〕」に対して、今どのあたりにいるか、
数字を一緒に確認するお時間を30分いただけないでしょうか。

確認する数字は、こちらでまとめてお持ちします。
ご都合のよい日を、いくつかお知らせください。

課題から提案に移るときの一言

「この3か月で、〔数字〕が〔変化〕しています。気になっている点はありますか」
→ お客様の答えを聞いてから
「その点でしたら、〔対応の案〕という方法があります。資料を一枚お送りしてもよいですか」

提案は、その場で金額まで話さず「資料を送ってよいか」の許可で止めます。
許可をもらってから出す提案は、売り込みではなく、頼まれた資料になります。

断られたときの返し方

「今は予算がなくて」
→「承知しました。〔時期〕にまた数字を一緒に見ましょう。その時点で必要なら、改めてご相談ください」

断られても、次の接点の日付だけは決めて終えます。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

接点を増やすほど、お客様の小さな相談が無償で増えていきます。
「ちょっと見てもらえますか」に毎回応じていると、その時間は誰も払いません。

接点で拾った作業が月に何度も発生するお客様には、運用を月額の契約にする提案をしてください。

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よくあるQ&A

Q. 保守契約のないお客様にも、連絡していいのか？

してください。むしろ、契約のないお客様こそ、接点がないまま離れていきます。90日後の連絡は、保守契約の提案の入口にもなります。

Q. 数字を見るためのアクセス権がない。

納品時に、閲覧の権限をもらう手順を決めておくと楽になります。もらえない場合は、お客様に画面を共有してもらいます。

Q. 何社まで、この接点を回せるか？

社長一人で回すなら、月に数社が現実的です。誰がいつ連絡するかを、顧客ごとの予定表にしておくと、担当者に任せられます。

最後に

既存顧客へのアップセルは、売り込みではなく、決まった時期に課題を一緒に見ることから始まります。

30日・90日・1年の接点を決め、課題に合う一手だけを提案した会社だけが、新規の営業に頼らずに次の仕事を受けられるのです。

接点の予定表や、振り返り会の型、紹介をお願いする文例は、こちらにまとめました。

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