もしプロダクトマネージャーがSaaSのSMB事業責任者になったら
このnoteは株式会社IVRy 白組 Advent Calendar 2024 の18日目のnoteです。白組の昨日の記事はエンタープライズセールスShun Fujisakiさんの「IVRyセールス4年間の変化と進化―求められるスキルの変化と未来のキャリアパス」でした。明日はAIエンジニア Hiroyuki Moriyaさんの記事を公開予定です。是非ご覧ください！
はじめに
こんにちは。IVRyの金井です。前職でもIVRyでもyuuとして生きています。PdM(プロダクトマネージャー)の私がIVRyの中小企業向けの事業(以降SMB事業と呼びます)の責任者になった経験を元に、PdMとの共通点やIVRyの事業責任者職の面白さをお話します。
簡単な自己紹介
大学院で数学を専攻
メルカリにPdMとして新卒入社
IVRyにPdMとして入社
IVRyでPdMと事業責任者を兼任 ←今ここ
入社経緯等綴った自己紹介はこちら
超楽しかったPdM時代(今もPdMだけど)
メルカリ時代
数学出身ということもあり統計学がちょっとだけできたので、統計やデータ分析のスキルを武器に商品検索のアルゴリズムをエンジニアと一緒に改善したり、出品から検索までの一気通貫したデータ構造の改善などをプロジェクトオーナー(なんちゃって事業責任者ではあった)としてリードしていました。
IVRy入社後
IVRyでは電話業務を効率化するプロダクトを提供していますが、以下の課題がありました。
実際のIVRyの導入効果がわかりにくい
蓄積された通話データをさらなる業務改善につなげることができていなかった
これらの課題を解決するために「自動化による電話業務の削減時間」や「通電せずに機会損失生んだ着電の総量やその時間帯」を可視化するダッシュボードをリリースしました。その後、XなどのSNSで複数のお客様がダッシュボードのスクショを撮って「IVRy導入したらこんなに業務効率化できた！」という旨のポストをしているのを見たときは感慨深かったです。
そしてこの頃からPdMとして活動しつつも事業推進もやっていたので、他のPdMやエンジニアリングチーム、デザイナーに最終的にリリースされるまでに山ほど助けてもらっていました笑
新しい世界への挑戦
SMB事業の責任者
私は社会人になって以降はずっとPdMとして生きてきて、IVRyにもPdMとしてオファーをもらって入社しました。そしてつい最近まではPdMの延長線上にあるキャリアしか想像できていませんでした。そんな中、IVRyでの業務が始まると徐々に考え方が変わっていきました。これまで経験してきたPdMとしてのスキルセットの多くが実は事業推進する上での普遍的なスキルであり、それらを活用することでIVRyの事業はもっと加速するだろうと感じるようになっていました。IVRyで働き始めて1週間後にはせっかく入社したIVRyで突き抜けたグロースを成し遂げるのであるという覚悟を勝手に持っていました笑 そしてIVRyは本人の意志が尊重される文化であることと、私自身がプロダクトマネジメントを超えてビジネスサイドへ強く染み出していった結果として、2024年7月からマーケからセールスまで含めたthe model型セールスをおこなうSMB事業の責任者となりました。IVRyは激動のスタートアップなので常に新しいポジションが発生し、私個人のwillと会社の組織的なニーズがちょうどよくハマるタイミングでもあったのだと思います。
事業推進に生かされるプロダクトマネジメントのスキルとスタンス
そんなこんなでSMB事業の責任者となったわけですが、PdM時代に獲得した以下のスキルやスタンスが実戦で非常に活かされることになりました。
データを活用して課題を構造化するスキル
構造化した課題を解き切る課題解決スキル
難しい意思決定をする胆力
最後は自分で責任を取ってやり抜くという意志
PdM経験しかない事業責任者がこの半年でやったこと
とにかく現場の解像度を上げる
私自身はマーケティングもセールスもカスタマーサクセスも現場で経験したことはありませんでした。そのため一旦は極限まで現場の解像度を上げる取り組みをしていました。隙間時間にひたすらインサイドセールスの架電ログを聞いたり、商談動画視聴100本ノックをやったり、特定期間のセールスフォースの商談レコードを全件見たり、泥臭い目検が必要な分析は自分でやったりと、とにかく解像度を上げていきました。これをすることで、普段見ている指標の肌感がより実感をもって理解できたり、より意味のある指標へのドリルダウンが可能になりました。そして事業推進上の意思決定の質が上がることは言うまでもないのですが、さらに皆の信頼を勝ち取りやすくなったという追加の効用も大きかったのかなと今となっては思います。
課題特定のためのモニタリング整備
ここでは「データを活用して課題を構造化するスキル」が生かされることとなりました。私が事業責任者になったくらいのタイミングでIVRyのSMB事業は急速にMQL獲得のチャネルやそのニーズの種類が増加していきました。そのため、すべてをMQLとして同質に扱ってしまうと課題の特定が難しくなるという問題が発生していました。また、IVRyのSMB事業はいわゆるthe model型の体制で推進されているので、マーケティング/インサイドセールス/フィールドセールス/カスタマーサクセスの各セクションのどこに課題があるかを明確化する必要もありました。
そこで、以下のモニタリングの構築をデータアナリストとともに行いました。
セールスオペレーションが同質になるようなチャネルの分類
各種ファネルの転換率をチャネル毎に可視化
活動の抜け漏れの可視化
そして実際にモニタリングの整備した結果として多くの伸びしろポイントが発見されることになります。
データドリブンな課題の解決
新規事業も含めて事業全体が成長を続ける一方で、2024年の夏頃にSMB事業は相対的に見ると不調と言わざるを得ない状況となっていました。そのため、SMB事業ではタスクフォースを立ち上げて総力戦で2024年の夏を乗り切ることとなりました。課題は複数ありましたが、例えば以下のようなプロセスと皆の協力によって迅速に解かれました。
前述のモニタリングにより、セールスファネルのあるコンバージョンレートが一時的に急激に低下していることを検出
オペレーションの変更とプロダクト仕様変更によって影響を受け得るものを時系列で並べてすべて列挙
時系列で見たときに、影響が大きそうなプロダクト仕様変更を特定
新しい仕様に基づいてセールスオペレーションの見直しとKPIのゴール設計を改修
結果としてこのコンバージョンレートは一ヶ月後にV字回復
この例はすごく改善がうまく行った例ですが、データドリブンに課題を特定してそれをKPI設計やオペレーションまで含めて超短期間でここまでやり切る経験を皆でしたときには、IVRyが伸び続ける会社であることの源泉を見た気がします。そして私自身、事業推進がどんどん面白くなっていく瞬間でもありました。
困難の分割
また、あらゆることが可視化されるようになった効用として、困難がチームを超えて分割できるようになりました。我々がゴールと設定する数値と現実との客観的なギャップが明らかになり、「Aチームの数値を3%上げるよりもBチームの数値を5%上げる方が現実的である」などの情報がどのチームからみても客観的にわかるようになりました。結果として一つのチームに対してのみ高い目標が課されるような歪は発生せずに、皆で困難を分割し皆が自身の目標を納得感をもって追いかけられる状態となりました。
事業計画策定
前職でも事業計画らしきものは作ってはいましたが、今思うとなんちゃって事業計画だったなと思います（前職全体の事業計画の話ではなく前職時代に私が作った事業計画の話）。投資家コミュニケーションを前提とした投資効率やその回収期間などをトップラインからマーケコストや採用計画までリアルなものを作り切る経験はIVRyで事業責任者になって初めて経験しました。またモニタリング整備の結果として、チャネルやニーズ別の投資対効果なども詳細かつ客観的にわかるようになっていたことが事業計画の質を上げることにつながりました。
しくじりパート
短期のモメンタムに頼り過ぎた
上述したタスクフォースなどもIVRyの皆の力で一定乗り切ることができました。一方で、皆のスタンスの良さに甘えて「頑張る！」の瞬間最大風速で問題を解決してしまったこともありました。その代償として仕組み化や労働生産性の効率化が後手に回ってしまい、部分的に労働負荷が高い状態も発生していたと思います。さらに事業推進の観点でも短期に目が行きがちで中長期での成長を最大化するための意識をもっと強く持つべきでした。
意思決定の遅れによる機会損失
2025年の事業計画上ではいくつかの新たな大方針を置いています。これらの決断は2024年を走りきったからこそ実行できたと考えることができる一方で、実はあと数ヶ月早くその意思決定ができたはずとも考えています。事業計画を考えるタイミングだけでなく普段から常に数ヶ月や数年先のことを深く思考するべきでした。スタートアップでは数ヶ月立てばすべての状況が変わります。一瞬一瞬を甘えずに未来を見続けなければなりません。
さいごに
IVRyでは多様なバックグラウンドを持つ優秀な人たちがコトに向かって事業成長にコミットしています。毎月多くの優秀な人が入社してくるにもかかわらず、事業の成長スピードの方が早いため様々な重要ポジションで人が不足しています。そして働く場所としてのIVRyの魅力は以下です。
全員がコトに向かっているのでチームで働くことが心地よく感じられる
年齢や経歴問わずに打席に立てる機会が非常に多い
本人のwillが尊重されるためキャリアとしてもチャレンジがしやすい
そして事業責任者ポジションも例外ではなく積極採用中です。私のようにPdMからの事業責任者へチャレンジしたい方や、スキルの掛け合わせで圧倒的価値を発揮したい方などもお待ちしています。もっと言えば全ポジション積極採用中なので少しでも興味を持ってくれた方はカジュアル面談をさせてください。よろしくお願いします！
