IVRyセールス4年間の変化と進化―求められるスキルの変化と未来のキャリアパス

このnoteは株式会社IVRy 白組 Advent Calendar 2024 の17日目のnoteです。白組の昨日の記事はエンタープライズセールスkawanamiさんの『アラフォー、スタートアップ転職の慟哭（どうこく）〜僕達おじさんが死なずにスタートアップを楽しむために』でした。明日はプロダクトマネージャーyuu kanaiさんの記事を公開予定です。是非ご覧ください！

はじめに

こんにちは。IVRyでBizdevやEP-Salesを担当している藤崎瞬です。
IVRyでは社員番号4と、2020年のβ版リリース前後からIVRyに関わってきました。
リリースから4年を経て、今では80名のセールス組織となり、まだまだ拡大中です！

この記事では、IVRyのこれまでのセールス組織の変化を辿り、その中で求められるスキルがどのように変化してきたのか、そして今後どのようなスキルが求められるのか、その先に開けるキャリアについてまとめてみたいと思います。
なお、組織拡大の現状や推移については、VP of Sales Strategyの伊藤さんの記事も合わせてお読みください。

セールス組織の変化

IVRyでは、大きくSMB-Sales、Mid-Sales、Enterprise-Salesの3つにプロジェクトが分かれております。
各プロジェクトはthe model型の分業制をベースとしているので、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマサクセスがアサインされています。
また、最近では、代理店やアライアンスを担当するパートナーセールスや、業界をバーティカルに攻略するIndustry-Salesも立ち上がっています。
※IVRyでは、Qごとにプロジェクトを組成する組織運営を行っています。詳細は代表奥西の記事をお読みください。

2020年6月のサービスローンチから、2022年末までは、SMB中心に組織が作られており、この2年間で組織もですが、求められる役割や得られるスキルも当時では考えられないくらいに、変わってきました。

これまでのセールス活動で得ることができたスキル（これからも引き続き）

ここでは、対峙するバイヤーの違いから、SMBとMid/Enterprise-Salesに分けて整理してみます。

SMB-Sales

中堅・中小企業のお客様の課題解決を担う役割として、サービスローンチから、今にかけて、IVRyの事業を支えています。
セールスは、商談から、オンボーディングまでを担当するため、売ることだけではなく、デリバリーや、初期の運用定着まで求められます。
得られるスキルとしては、問題解決力、コミュニケーションスキル、タスクマネジメントスキルに加え、効率が求められるため、ビジネスに必要な瞬発力や顧客の解像度を高く捉える力が鍛えられます。
IVRyのSMBセールスは、業界やユースケースを絞らず顧客を持つため、さまざまな顧客課題に対応することが求められるため、難易度が高く、その分、得られるスキルが高いと感じています。

Mid/Enterprise-Sales

対峙するバイヤーが経営や企画層になり、意思決定プロセスと検討期間が異なるため、顧客の組織構造を把握し、キーマンを巻き込み、長い案件だとローンチするまでに1年以上かけることもあります。
長期的なリレーションシップ構築する力や、顧客の中長期的なビジョンや課題を深く理解し、問題設定し、課題解決する提案力と、何よりもそれらを推進するプロジェクトマネジメントスキルが求められます。
また、対峙するバイヤーは上層部になることが多いですが、その過程で現場のキーマンと対峙することも多いため、現場の課題や運用を把握すること必要となってきます。
案件によっては、数百施設、数万人を対象とした、提案になるため、難易度は高いですが、その分得られるスキルや経験も多いと思います。
また、お客様やプロダクトチームと業界のスタンダードを作っていくことの楽しさや、センターピンとなる企業様の導入がきっかけで、すごい速度で市場開拓が進んでいく様子を体験できることも、エンタープライズの醍醐味をだと思います。

今後求められるセールススキルとは

IVRyは対話型AI SaaSとして、AIが社会で当たり前に使われる状態を目指して、取り組んでおり、すでに多くのお客様に使っていただいております。
代表奥西のアドベントカレンダーも是非読んでみてください。

ここまで書いたように、これまでのIVRyでも高いスキルを得ることができるとは思いますが、今後さらに求められるスキルとして、

• 顧客の現場に複数のAIプロダクトを実装する提案力・推進力

• 新たなユースケースや市場を発見し、開拓する力

が求められると考えています。少し深ぼって書いてみます。

顧客の現場にAIを実装する提案力・推進力

ChatGPTの登場した2022年以降、企業内でのAI活用は一層進み、特に対話やコミュニケーション領域においてのAI活用への期待値は高いと感じています。一方でまだまだ前例が少ない領域であるため、顧客やチームと共に、顧客課題に対して、プロダクトやAIの活用方法のアイディアを考え、実現していくことがIVRyのセールスには求められます。
また、IVRyではこれまでの電話だけでなく、クラウドAI FAXやAIによる対話データの分析など、複数のAIプロダクトをリリースしています。
それらのプロダクトを組み合わせて、提案していくスキルを身につけることができます。

新たなユースケースや市場を発見し、開拓する力

上記の通り、AI活用において前例が少ない状態に対して、IVRyのセールスやカスタマサクセスには、目の前のお客様の課題解決だけじゃなく、現場から得た情報を元に、新たなマーケットやユースケースを創っていくことが求められます。また、日本国内だけではなく、グローバルに市場を創っていくことが求められるため、事業開発や市場開発としてのスキルの習得も求められる、チャレンジすることができます。

IVRyセールスの先に繋がるキャリアは？

IVRyでは、個人の意思を尊重して様々なチャレンジができる環境が元々あります。それでも、サービスローンチ時には想像もしていなかったほど、キャリアの選択肢が広がったと感じております。

• セールススペシャリスト

• プリセールス

• セールスマネージャー

• Sales-ops

• Sales-Strategy

などの、一般的な営業職のキャリアに加え、カスタマサクセスや事業開発(Bizdev)、PMMへのキャリアへのチャレンジすることができます！

僕自身、IVRyに関わる以前はWEBディレクターをしており、セールス経験はそこまで無かったのですが、この4年間でセールス、サクセス、Bizdevとトライすることができました。
その背景としては、

• 事業が安定的に成長していること

• 個人のキャリアを重視した、文化であること

• 困難な状況に陥った時に、導いてくれる人材が揃っている

ことだと感じています。

実現したい世界に向けて、まだまだ人が足りません。一緒にAIの社会実装をしてくれる仲間を募集しています！

これまでも大きく変化してきましたが、まだまだIVRyは成長し、変化していきます。想像できないような未来を一緒に楽しみながら創っていけるメンバーを常に募集中です！

herp.careers O03.カジュアル面談

株式会社IVRy

募集要項をみる