序章　あと3カ月で資金が尽きる

会議室の空気は、朝から重かった。

ネクストリンク・システムズの会議室は、決して広くない。6人掛けの長机が1つ。壁際には古いホワイトボード。隅には、誰が置いたのか分からない段ボール箱が2つ積まれている。箱の横には、使わなくなったノートPCと、電源ケーブルが絡まったまま放置されていた。

その光景は、どこにでもある小規模SIerの会議室そのものだった。

きれいに整っているわけではない。だが、崩壊しているわけでもない。人が少ない会社にありがちな、忙しさの跡だけが残っている部屋だった。

月末の経営会議。

社長の佐伯誠一は、いつもの席に座っていた。会議室の奥、ホワイトボードを背にする席だ。創業して15年、佐伯はほとんどの会議をその席で受けてきた。

営業の相談も、資金繰りの相談も、採用の相談も、炎上案件の報告も、社員の退職相談も、すべてこの席で聞いてきた。

だが、今日だけは少し違っていた。

前夜、佐伯は自宅の食卓で、妻に「最近、会社は大丈夫なの」と聞かれていた。佐伯は笑って「大丈夫だ」と答えた。だが、その声に自分でも力がないことは分かっていた。売上はある。案件もある。社員も動いている。それなのに、なぜか通帳の残高だけが毎月薄くなっていく。その違和感を、佐伯はまだ誰にも正直に話せていなかった。

佐伯の前には、営業責任者の高橋直人、リードエンジニアの森田彩、管理担当の小島美咲が座っていた。

高橋は腕を組み、資料に目を落としている。森田はノートPCを開いたまま、画面を見ているようで見ていない。小島は、いつも通り淡々とした表情で、数枚の資料を机の上に並べていた。

佐伯は、軽く咳払いをした。

「じゃあ、始めようか」

誰もすぐには返事をしなかった。

小島が静かにうなずき、資料の1枚目を全員の前に置いた。

「まず、今月の資金繰りです」

その言葉だけで、佐伯の胸の奥が少し沈んだ。

資金繰り。

経営者になってから、何度も聞いてきた言葉だ。だが、何度聞いても慣れることはない。売上の話ならまだいい。案件の話なら前向きになれる。採用の話なら希望がある。

しかし資金繰りは違う。

それは、会社がいつまで生きられるかを示す数字だった。

小島は、机の中央に置いた資料を指で押さえた。

「現預金は、先月末からさらに減っています」

佐伯は黙って資料を見た。

数字は見えている。だが、頭に入ってこない。

年商3億円。

その数字だけを見れば、ネクストリンク・システムズは、すぐに潰れる会社には見えない。社員と協力会社を合わせて、案件にアサインされている稼働人数は36人。平均人月単価は70万円。月間売上に直せば2,500万円強、年間ではおおよそ3億円規模になる。営業も3人いる。

小規模SIerとしては、決して何もない会社ではない。

仕事はある。
人も動いている。
顧客もいる。
売上もある。

それなのに、金が残っていなかった。

小島は資料をめくった。

「売上はあります。今期も年商3億円前後の着地見込みです。ただし、粗利益率は15％です」

「15％……」

佐伯は思わず声に出した。

分かっていた数字だった。初めて聞いたわけではない。何度も資料で見ていた。だが、こうして会議室で声に出されると、その数字は急に重みを持った。

小島は続けた。

「年商3億円に対して、年間粗利益は約4,500万円です」

高橋が少し顔を上げた。

森田は何も言わなかった。

小島は、表情を変えずに説明を続ける。

「平均人月単価は70万円です。粗利益率15％なので、1人月あたり会社に残る粗利益は約10.5万円です」

佐伯は、資料の数字を目で追った。

70万円で売る。
そこから原価が引かれる。
会社に残る粗利益は10.5万円。

たった10.5万円。

その中から、営業3人分の人件費、管理費、採用費、事務所費、交通費、ツール利用料、協力会社の調整コスト、未請求の追加対応、見積もりに含まれていない顧客定例、夜間障害対応、工数超過の穴埋めが消えていく。

残るはずがなかった。

佐伯は、自分の手元の資料を見たまま言った。

「でも、売上は落ちていないだろう」

声に出した瞬間、自分でも苦しい言い方だと分かった。

小島は少し間を置いた。

「はい。売上は落ちていません」

その言い方には、続きがあると分かった。

「ただ、売上が落ちていないことと、会社にお金が残っていることは別です」

会議室が静かになった。

高橋が椅子に深く座り直した。

森田は、閉じかけていた目をゆっくり開いた。

小島は資料の3枚目を出した。

「これが、案件別の粗利益です」

佐伯は、表の左側から順に見ていった。

顧客名。
案件名。
売上。
稼働人数。
想定工数。
実績工数。
未請求対応。
粗利益。

見たくない項目ばかりだった。

「売上が大きい案件ほど、利益を削っているケースがあります」

小島の声は冷静だった。

「特に、この3件です」

指で示された案件名を見た瞬間、佐伯は顔をしかめた。

どれも、よく知っている顧客だった。

創業して間もないころから付き合いのある会社。紹介でつながった会社。苦しい時期に案件をくれた会社。

佐伯にとっては、ただの取引先ではない。恩義のある顧客だった。

「ここは……昔からの付き合いだ」

「分かっています」

小島は即答した。

「ただ、数字上はかなり厳しいです。売上は大きいですが、追加対応が多く、未請求作業も積み上がっています。定例会議も契約範囲外です。障害時の一次対応も、ほぼ無償です」

森田が、小さく息を吐いた。

佐伯はその音を聞き逃さなかった。

「森田さん、何かある？」

森田は、すぐには答えなかった。少し迷ったあと、静かに言った。

「現場感としては、その通りです」

その声に、怒りはなかった。

怒りではなく、疲れだった。

「顧客が悪いと言いたいわけではありません。ただ、最初に決めた範囲を超えた相談が、ずっと続いています。小さな改修、調査、資料作成、定例前の下準備、障害時の切り分け。1つずつは小さいです。でも、積み上がると相当な時間になります」

高橋が口を挟んだ。

「でも、そういう対応をしているから、関係が続いているんじゃないですか」

森田は高橋を見た。

「関係を続けることと、何でも無償で受けることは違います」

会議室の空気が少し硬くなった。

高橋は黙った。

営業としては、顧客との関係を切りたくない。森田の言っていることは分かる。だが、顧客に言いにくいことも分かっている。

佐伯は2人の間に視線を置いた。

何度も見てきた構図だった。

営業は顧客を守ろうとする。
現場は工数を守ろうとする。
管理は数字を守ろうとする。
社長は全部を守ろうとする。

そして、結局どれも守り切れない。

小島が、さらに資料をめくった。

「このままの支出ペースが続くと、3カ月後に資金が詰まります」

佐伯は、顔を上げた。

「3カ月？」

「はい」

「そんなに短いのか」

小島は、資料の右下を指した。

「入金予定と支払予定を保守的に見ています。大型案件の入金が予定通りなら、多少は伸びます。ただ、外注費の支払い、採用関連費、賞与引当、税金、既存借入の返済を含めると、余裕はありません」

佐伯は黙った。

頭の中で、数字がぐるぐる回った。

3億円。
70万円。
36人。
3人。
15％。
4,500万円。
3カ月。

数字はすべて知っていた。

なのに、つながっていなかった。

売上3億円という数字を見て、どこかで安心していた。案件があるから大丈夫だと思っていた。営業が動いているから何とかなると思っていた。エンジニアが頑張っているから乗り切れると思っていた。

だが、それは全部、願いだった。

現実は違う。

粗利益率15％の会社に、営業3人分の固定費は重い。
低単価の案件に、未請求対応は重い。
PM不在の組織に、エンジニア兼務は重い。
古い顧客への遠慮に、現場の疲弊は重い。

その重さが、少しずつ会社を沈めていた。

高橋が口を開いた。

「案件は追っています」

誰に向けた言葉なのか分からなかった。

「毎日、顧客にも連絡しています。協力会社とも話しています。提案もしています。別に、営業が止まっているわけではありません」

佐伯はうなずいた。

「分かっている」

高橋は続けた。

「でも、決まらないんです。決まっても単価が低い。競合も多い。顧客からは、もっと安くできないかと言われる。だから数を追うしかないんです」

森田が静かに言った。

「その結果、取れた案件の後始末が現場に来ています」

高橋の表情が硬くなった。

「後始末って言い方はないでしょう」

「でも、実際そうです」

森田の声は小さかったが、はっきりしていた。

「要件が曖昧なまま始まる。見積もりに入っていない説明資料を作る。定例に出る。顧客からの質問に答える。障害が起きれば夜に呼ばれる。若手が詰まれば横で見る。納期が遅れれば、技術側の責任として頭を下げる」

そこで森田は、少しだけ言葉を切った。

「私は、開発をしているというより、無理な受注条件の後始末をしている感覚です」

その言葉は、会議室の床に重く落ちた。

佐伯は、森田を見た。

森田はネクストリンクで1番できるエンジニアだった。技術力があり、顧客との会話もできる。若手からの信頼も厚い。佐伯は何度も、森田に助けられてきた。

困った案件があれば、森田に相談した。
顧客が怒れば、森田を同席させた。
見積もりが難しければ、森田に見てもらった。
若手が詰まれば、森田に任せた。

いつの間にか、森田が何とかしてくれる会社になっていた。

それを、佐伯は薄々分かっていた。

だが、見ないふりをしていた。

小島が資料を閉じた。

「私からは以上です」

その声で、会議室に沈黙が戻った。

佐伯は、机の上に置かれた資料を見た。

年商3億円。

その数字は、もう安心材料には見えなかった。

むしろ、残酷な数字だった。

売上はある。
案件もある。
人も動いている。
営業も頑張っている。
エンジニアも踏ん張っている。
社長自身も走り回っている。

それなのに、会社は3カ月後に資金が尽きるかもしれない。

佐伯は、胸の奥に冷たいものが広がるのを感じた。

会社を守るためにやってきたことが、会社を強くしていなかったのかもしれない。

取れる案件を取る。
顧客の要望に応える。
営業を増やす。
採用費をかける。
古い顧客を大切にする。
できる社員に任せる。
社長が最後は責任を取る。

どれも間違っていないと思っていた。

だが、それらが積み重なって、会社を追い込んでいるとしたら。

佐伯は、資料から目を離せなかった。

小島が、最後に静かに言った。

「社長、このままだと3カ月後に資金が尽きます」

その言葉は、もう数字の報告ではなかった。

会社の寿命の宣告だった。

佐伯は、しばらく何も言えなかった。

会議室の外では、誰かが電話で顧客と話している声が聞こえた。

「はい、確認して折り返します」

いつもの声だった。
いつもの日常だった。

だが、佐伯にはもう、同じ日常には聞こえなかった。

会社は動いている。

しかし、儲かる構造にはなっていない。

佐伯は、ようやくその事実を認めざるを得なかった。

そして心の中で、誰にも聞こえない声でつぶやいた。

なぜ、これだけやっているのに儲からないのか。

その問いに、まだ答えはなかった。

だが、その問いを避けている時間も、もう残されていなかった。

第1章へ続く

第1章　年商3億円なのに、なぜ会社に金が残らないのか

売上はある。案件もある。人も動いている。それでも会社にお金が残らない。第1章では、佐伯が「売上」と「粗利益」の違いを真正面から見つめます。

第1章はこちら

この物語は、マガジンにまとめています。
小さなSIerが、潰れる一歩手前からどのように会社を立て直していくのか。
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