アナザースカイ(ミシガン生活その9)
困った。原材料費が高騰！
今回は真面目に仕事の話しをしたいと思う。
私が渡米してまもなく2005年〜07年頃に掛けて、鉄鋼や銅、アルミ、レアアースの材料が高騰した時期があった。
原因は複合的だが、北京五輪で中国の鉄鋼需要が跳ね上がった事、米国で老後資産運用で銅が投機の対象になっていた事等により、様々な原材料が大幅に値上がりした。私はB to Bの製造業の営業マンであり、担当製品がたまたま鉄鋼・非鉄金属やレアアースを多く使っているモノであった為、北米地域全体の「材料高騰影響の価格反映責任者」に任命されてしまった。
しかも先に書いた、強烈に恐ろしいEVP直下の強化プロジェクトに位置付けられた。私のミッションは材料高騰分を販売価格に転嫁し、原材料費値上げによる会社収益の急速な悪化を食い止める事であった。
あまり多くは書けないが、顧客と価格交渉をする時にどの材料を何ｇ使用しているかの明細は提出していない。なぜかと言えば海外では価格競争が激しく原価の明細を出したところでビジネスを獲れる訳ではなく、各社の入札価格に基づく顧客からの指値を呑むか呑まないかで発注先が決まるオープンコンペ方式を採用しているからだ。
この原価明細・材料原単位を出していない事が、材料高騰を価格転嫁するにあたり最大のネックになった。顧客は明細を出していない事を逆手に「材料原単位がないなら材料コスト変動を購入価格に反映するなんてできませんよ。後からなら何とでも言えますしねぇ。第一、そんな事を言ってくるサプライヤは御社だけですよ。」と一蹴されてしまった。
交渉作戦
私は少々、血の気が多いところがあり、顧客にそう言われてしまうと「なんとかギャフンと言わせてやるっ！」という、良いのか悪いのかイジワルになるところがある。同僚たちを集め「こうなったらトコトン戦おう」と声を掛けた。同僚たちも担当の工場から値上げしてくれと突き上げを喰らっている様で思いは同じだった。
私は「材料原単位がないなら作っちゃる」と心に決めて工場に出掛け、材料を何ｇ投入し、何ｇが製品になり、何ｇが端材になり何ｇをリサイクル業者に売っているかの所謂「歩留り＆原単位」を全品番作成した。加えてロンドンLME、NY COMEX等のサイトで各材料の取引価格のデータを時系列でまとめ、相手が一目で「原材料が上がっている事を認めざるを得ない」様に可視化した。
そもそも顧客も原材料費高騰で苦しんでおり、サプライヤも同じ状況である事は知っているはずである。それをトボけている事が私の義憤を掻き立てるガソリンとなった。
経済変動制度の導入
私は常々「相手より少しでも準備をした者が、必ず交渉に勝つ」と思っている。ロクに調べもせずに定時に帰る顧客の米人バイヤーがグウの音も出せない様、仔細なバックデータを揃えて交渉を重ねた。
また、米人は「お前はフェアじゃない」と言われるとプライドが傷つくということも分かり始めていたので多少のブラフも織り交ぜてファクトベースで説得をした。
ハチャメチャな英語で、きっと無礼な言葉使いだったと思うが、次第に相手の反論も元気がなくなってきた。その様なゴリゴリと削り合う交渉が半年くらい続いた。
最後の交渉テーブルには顧客の米人トップが出てきて「わかった。値上げを認めよう。その代わり材料コストが下がったら元に戻してくれ。」と折れてきた。
海外市場で初となる「材料スライド制」導入の瞬間であった。
これにより数億円の値上げが出来、あの鬼のEVPも褒めてはくれなかったが、ニヤッとした笑顔だけは見せてくれた。工場も同僚も喜んでくれた。
「相手の気が変わらないうちに」と翌日には、すべての製品の値上げ見積もりを顧客の購入価格管理システムに流し込んだ。
この制度は現在では「経済変動制度」として原材料だけでなく為替や物価指数の変動に応じて価格をアジャストさせる公平公正な制度としてサプライヤの当然の権利として根付いている。
英語は相変わらずヘタッピではあったが、これでもう１つアメリカに仕事で爪痕を残すことが出来たと思った。
ちなみに次の年2007年には会社史上最高の売上高となった。
ちゃんと利益も出た。
もちろん私1人ではやり遂げられなかった。同僚や生産工場の仲間、データを揃えてくれた米人の部下たちとともに勝ち取った恒久財産である。
あの時に作った分厚いファイルは今でもデトロイトオフィスに残っているそうだ。
当時このスキームを確立した事で昨今の世界的な物価高の経済変動をタイムリーに価格転嫁できたと聞いた。素直にうれしかった。
しかーし！しかしである。
この数年後、もっと世界的な歴史に残る大きな修羅場を迎える事になるとは夢にも思っていなかった。この事は、またいつか書こう。
