アナザースカイ(ミシガン生活その6）
分不相応の肩書き
私は当時係長格であったが、駐在員は赴任先では職位がワンランク上がり、私の役職はSales Managerであった。英語もロクに話せないのに「Sales Manager」の肩書きがプレッシャーになっていた。
アメリカはコマンドラインとJDが明確である。Managerにはある程度の決定権が与えられている一方で、決断をする義務もある。
担当レベルで交渉がもつれる事があると、部下や顧客の米国人は急に私の方をジっと見て「おい。お前が決めろ。」という顔をする。日本語ならまだしも、さっきまで英語のマシンガントークで一体何をモメているのかついていけていない私に「決めろ」とは無慈悲である。
アウアウ言いながら「この結論は宿題にさせてくれ」というのがやっとであった。米人たちには呆れ顔をされていたが、帰りの車の中で部下に「さっきってさ、何をモメてたの？」とこっそり聞いていた。
暗黒時代
「ミシガン生活その2」でチラッと書いたが、当時のデトロイト拠点は常に職場の空気がピリピリとしていた。理由は当時の日本人CEOとEVPの2人が揃って、スーパー厳しかったからである。
毎週月曜の朝に「Managerミーティング」というものがあり、各Salesマネージャーが業務報告をするのだが、トップの2人は「お前は幼稚園生か」「何を言ってるかさっぱり分からん」「そうじゃないだろ」と、人前で叱責される事を最も嫌う米国人に、どストレートに言い放つのである。
なのでいつも月曜の朝のミーティングは異様な空気に包まれていた。また、この2人は見た目はヤ⚪︎ザなのに、英語が上手で頭もキレキレで日本人には更に厳しかった。私たちは仲間内で当時の布陣を「暗黒時代」と呼んでいた。
「はじめまして。３億円ください。」事件
アメリカに赴任する前、ある在米日本企業が発注ミスを冒し、通常は船便で納入していた製品を急遽大量にエア便で納入しなければ、最終顧客の製造ラインが停まってしまうという事態に陥っていた。
私の担当顧客ではなかったが、アメリカに渡航して2ヶ月後くらいに上司から「このエア費用、回収して」と指示を受けた。詳細を知らなかった私は「いいっすよ」と安易に回答したが、生産管理部の人間に聞くとその航空運賃はすでに３億円近くになっていることがわかった。
しかも納入に穴を開けない事を最優先し、顧客に見積もりすら提出していないということが判明した。私は「やばい。地雷を踏んだ。」と思った。しかしこのままではエア費用を踏み倒されると思い、顧客の日本人に電話をした。当然先方は「３億？エア代に？聞いてませんよ？」と酷く狼狽していた。「発注ミスは認めるけど、そんなにお金が掛かるなら早く言ってくれないと困ります。これはトップに上げるしかない。」との返答だった。「トップって誰です？」と聞いたところ「ウチの社長と副社長。2人とも米人です。1日も早く説明に来て」と言われた。
費用回収交渉はスピードが命である。「すぐに行くしかない」と思いアポを取った。問題は英語でどう説明するか？である。顧客の発注歴と自社の生産キャパ、船足を算出しエアで送らないと間に合わないというロジック。エア費用は重さで大体決まるので空輸した数量、梱包材含めた重量、重量あたりのエア費用を割り出し、エア会社方のインボイスを証拠として揃え、交渉準備をした。
これを米人社長と副社長に説明＆納得させなければならない。しかも初対面の相手に。私の英語力ではアドリブでは無理と思い、ロジックをパワポにまとめ、手書きで英語の台本を作った。相手が顧客のトップなのでこちらも日本人のVPに同席してもらう事にした。
インディアナの顧客の元に飛行機で向かい、いざ交渉のテーブルに着いた。
顧客のトップはガタイのでかいコワモテであった。
私は相手はアメリカ人だから、濁さずにとにかく自分の言いたいことを直球で100％言おうと、用意した資料と台本とで強気に交渉した。「初めまして。３億円払ってください。これは御社の発注ミスだから、払う責任はそちらにあります。」と。
コワモテは腕組みしてしばし黙っていたが、最後に「わかった。でも分割払いでいいか」と言ってくれた。文法もメチャクチャで失礼な英語であったと思うが何とか通じ交渉に勝てたと思った。少し自信が着いた瞬間だった。上司もお世辞だと思うがホメてくれた。
死ぬかと思った。
交渉が何とかなり、ホッとして帰路についたが季節外れの雪が降りはじめた。空港に着くと案の定、運行ダイヤが乱れていた。デトロイト直行便が欠航になり、ミネアポリス経由で帰る事になった。
雪はどんどん激しくなり、フライトは遅れ、デトロイト空港に着いた時には、既に日付が変わっていた。
驚いたのはデトロイト空港の駐車場を出た時である。ハイウェイが雪で埋め尽くされ、車線が全く分からない雪原の様になっていた。そこらかしこに横転した車や路肩から抜け出せなくなった車の姿があった。目を凝らしながら横転しない様に、車線らしき場所を探しながら真っ白いインターステート75号線を走った。
私は6年半デトロイト近郊に住んでいたが、あそこまで酷い大雪は数える程しか経験がなく、死ぬかと思った。左右にスリップしながら、何とか家に辿り着いた時には「とんでもねーところに来ちゃったな」と思った。
