既存深耕で売上を広げる――追加提案の前に「相談される範囲」を広げる方法
既存顧客の売上を広げようとすると、
「ほかに提案できる商品はないか」
と考えることがある。
現在利用している商品から、関連する商品を探す。
まだ取引のない部署や対象者を探す。
次に提案できそうなテーマを並べる。
もちろん、それで話が広がることもある。
ただ、顧客から見れば、必要性を感じていない商品を次々に紹介されても、営業都合の追加提案に見えてしまう。
僕自身、既存顧客との取引を広げるとき、最初から次の商品を探しているわけではない。
いま取り組んでいる施策は、何を目指しているのか。
それを実務で機能させるためには、誰が関わるのか。
施策の前後には、どのような切れ目があるのか。
顧客は、これから何を課題として捉える可能性があるのか。
現在の取引を起点に、顧客と一緒にその周辺を見ている。
結果として、自社で支援できる領域が見つかれば提案する。
自社で支援できなかったとしても、施策同士をどうつなげるとよいのか、参考情報として伝えることもある。
僕にとって既存深耕とは、次の商品を売ることではない。
顧客から相談される範囲を、少しずつ広げていくことに近い。
現在の売上が大きい顧客と、深耕余地が大きい顧客は違う
僕は既存顧客を担当するなかで、同じ顧客との年間取引が、およそ100万円から400万円、最終的には1,000万円ほどまで広がった経験がある。
正直に言えば、どの提案がどの売上につながったのか、その順番をすべて正確に覚えているわけではない。
何か一つの営業トークによって、急に取引が大きくなったわけでもない。
目の前の案件に対応しながら、現在の施策とその周辺にある課題を話し、必要なタイミングで改めて状況を聞く。
提供後に何を確認し、次の提案へどうつなげているかは、こちらの記事に書きました。
その積み重ねによって、相談されるテーマが増えていったのだと思う。
ここで注意したいのは、現在の売上が大きい顧客ほど、今後も広げやすいとは限らないことだ。
たとえば、次の二社があるとする。
A社は、現在400万円の取引があり、担当者との関係も強い。ただし、施策は安定しており、対象人数もそれほど多くない。
B社は、現在100万円の取引で、担当者との関係はまだ普通。ただし、社員数が多く、人材育成に力を入れ始めている。
僕なら、既存の売上を守るのはA社だが、これから広げる顧客としてはB社を優先する。
関係性は、今後の接点や情報提供によって変えられる。
一方で、顧客の人数規模や、会社として教育に力を入れ始めているという変化は、営業だけでは作れないからだ。
既存深耕では、いまの取引額だけでなく、顧客のなかで起きている変化と、まだ接点を持てていない範囲を見る必要がある。
この記事では、僕が既存顧客との取引を広げるときに考えていることを、次の内容に分けて整理する。
深耕する顧客を選ぶ判断軸
現在の取引から周辺課題を考える方法
顧客へ仮説を置くときの会話例
返答に応じて、深掘りするか止めるかの判断
以前話したテーマを、次の接点で拾い直す方法
一社ごとの深耕余地を整理するワーク
すべての顧客に追加提案をするための方法ではない。
追う顧客を選び、押し売りにならない形で、次に相談される可能性を作るための考え方としてまとめてみたい。
ここから先では、既存顧客を選ぶところから、周辺課題の見つけ方、返答別の質問、深掘りを止める基準まで、実際の会話例とともに整理します。
