営業のたとえ話は、説明するためではなく、前提をそろえるためにあると思う今日このごろ

昔から、たとえツッコミに惹かれるところがある。

まったく違うもの同士なのに、共通する特徴を見つけて、一言で結びつける。

言われてみれば確かにそう見えるし、それまで曖昧だったものが急に分かりやすくなる。

お笑いは、言葉だけで人を笑わせる仕事でもある。

そう考えると、言葉を使って相手と認識を合わせる営業にも、学べることがあるのではないかと思った。

それから僕は、商談でもたとえや言い換えを使うようになった。

そんな言葉を置きながら、相手がすでに知っているものに近づけて説明する。

ただ、たとえ話を使えば商品が売れるとは思っていない。

僕にとってたとえは、うまく説明するための話術というより、その後の会話を進めるために、お互いの前提をそろえるものに近い。

正しく説明しても、同じものが見えているとは限らない

法人営業では、似たような商品や選択肢の違いを説明することがある。

それぞれの特徴や違いを説明すれば、情報としては間違っていない。

ただ、正しく説明したからといって、相手が違いを理解できるとは限らない。

営業は商品のことを知っている。

一方で、顧客は初めて聞く言葉を、その場で整理しなければならない。

同じ説明を聞いていても、頭のなかに浮かんでいるものは違うかもしれない。

そんなとき、細かな説明を重ねる前に、

と、一度大きな違いを置いてみる。

すると相手から、

と返ってくることがある。

この反応が出ると、説明した内容を覚えてもらえたというより、お互いに同じ位置から商品を見られるようになった感覚がある。

相手が知っているものを足場にする

たとえや言い換えを使うとき、まったく関係のないものを無理に持ってくる必要はないと思っている。

何でも日常生活にたとえれば、分かりやすくなるわけではない。

僕がよく使うのは、相手がすでに知っているものを足場にして、そこから違いを見せる言い方だ。

「一般的なものでいうと、これに近いです」

「こちらがこういう役割だとすると、もう一方はこちら側です」

「ざっくり分けると、この違いです」

完全に同じものではなくても、一度大きな位置関係が見えると、そのあとに続く細かな説明も理解しやすくなる。

たとえや言い換えは、正確な説明の代わりではない。

最初に大きな地図を渡して、そのあとで細かな違いを見てもらうためのものだと思っている。

前提がそろうと、質問の意図も伝わりやすくなる

違いを説明して終わるのであれば、分かりやすい資料を渡せばいいのかもしれない。

ただ、営業の商談では、説明したあとに質問をする。

今回、広く全体を押さえる必要があるのか。
それとも、特定の領域を深く扱う必要があるのか。
どこまでできるようになればいいのか。
誰が、どんな場面で使うのか。

こうした質問も、前提がそろっていなければ意図が伝わりにくい。

商品の違いが分からない状態で、目的や対象者だけを聞かれても、顧客は何を基準に答えればいいのか分からないことがある。

一方で、二つの選択肢の位置関係が大まかに見えていれば、

「今回は、全体を広く押さえる方が近いですか。それとも、特定の領域を深く扱う方が近いですか」

という質問の意味も分かりやすくなる。

たとえによって同じ景色が見える。

その景色を前提に質問を重ねる。

すると、営業が一方的に商品を勧めるのではなく、顧客自身が自社に合うものを考えやすくなる。

僕がたとえを使うのは、説明を分かりやすく見せたいからだけではない。

その後の質問を、一緒に考えられる問いにするためでもある。

たとえは、営業自身が状況を理解するためにも使える

振り返ってみると、僕は顧客への説明だけでなく、営業について考えるときにも、たとえを使っている。

以前、営業の進め方について考えていたとき、

と表現したことがある。

相手が出した手を見てから、慌てて自分の手を決めるだけでは遅い。

どんな選択肢があるのか。
何を基準に選ぶのか。
自分たちは何を出せるのか。

それを先に理解しておけば、その場で考えるべきことも少し減る。

ほかにも、

と考えることがある。

もちろん、営業は本当のゲームではないし、顧客は攻略する対象でもない。

ただ、案件の序盤では、状況や選択肢、判断基準を理解することが重要になる。

一方で、最後に選ばれる段階では、条件だけでなく、この人や会社に任せても大丈夫かという信頼も必要になる。

そうした複雑な感覚も、別のものに置き換えると、自分のなかで扱いやすくなることがある。

うまいたとえより、その後に会話が続くたとえ

たとえ話は、言った瞬間に「うまい」と思ってもらうことが目的ではない。

むしろ、たとえが目立ちすぎると、相手はその面白さに引っ張られてしまう。

大切なのは、たとえが完全に正しいことでもないと思う。

「ざっくり、こんなイメージだと思うのですが、合っていますか」

と置いてみて、違っていれば相手に直してもらえばいい。

「いや、うちの場合は少し違います」

と返ってくれば、それも認識を合わせるための材料になる。

たとえによって正解を教えるのではなく、会話のたたき台を作る。

そのあとに質問を重ねながら、どこが合っていて、どこが違うのかを一緒に確認していく。

だから、たとえ話だけで営業がうまくなるとは思わない。

商品の知識も必要だし、相手の話を聞く力も、その答えをもとに提案を変える力も必要になる。

それでも、複雑なものをそのまま渡さず、相手が知っているものに置き換えてみる。

お互いに同じ景色を見られる状態を作ってから、質問をする。

それは、相手とのズレを減らし、納得できる選択肢を一緒に考えるための、一つの知恵にはなると思う。

たとえがうまいから、話が伝わるのではない。

自分のなかで違いが整理され、そのなかから相手と共有できる特徴を選べるから、たとえに置き換えられる。

お笑いのたとえツッコミに惹かれて始めたことだけれど、営業で使っているうちに、面白い言葉を探すこととは少し違うものになった。

たとえ話は、説明を簡単にするためのものではない。

営業と顧客が同じ前提に立ち、その先を一緒に考えるための共通言語なのだと思う。

ただ、コンペで自社がトップバッターだと分かったときには、トップバッターから優勝したM-1グランプリの中川家さんや令和ロマンさんになぞらえて、

と言うことはある。

たとえは笑いを取るためではないと、ここまで書いてきた。

それでも、少しくらい笑ってもらえたらうれしいと思っている今日このごろ。

最後までご覧いただきありがとうございました。
気づいたことや疑問に思う点、「私はこう思う」など、コメントや質問箱にいただけましたら幸いです。

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