営業は、答えを出す仕事ではなく、選択肢を増やす仕事だと思っている今日このごろ

営業をしている人なら、一度は感じたことがあるのだろうか。

僕は営業をしていると、「正しい提案を持っていかなければ」と考えることがしばしばある。

相手の話を聞き、課題を整理して、こちらで答えを考える。
そして、それを分かりやすく説明する。

もちろん、これは営業の大切な仕事だと思う。

ただ、仕事を続けるなかで、少し違う捉え方をするようになった。

営業の価値は、相手の代わりに答えを決めることではなく、相手が納得して選べる状態を作ることにあるのではないか。

最初に出てくる要望が、すべてとは限らない

相談を受けたとき、相手の要望がはっきりしているように見えることがある。

しかし、詳しく話を聞いていくと、最初に出てきた言葉と、本当に変えたいことが少し違っている場合がある。

相手が言葉を選び間違えているわけではない。

まだ頭の中で整理できていなかったり、社内の事情まで含めると、一つの言葉では表現しきれなかったりする。

営業側が最初の言葉をそのまま受け取り、すぐに答えを出してしまうと、表面的には要望に合っていても、どこかズレた提案になることがある。

だから、質問は相手を説得するためではなく、お互いのズレを減らすためにするものだと思っている。

一つの正解が、相手の選択肢を狭めることもある

営業側が「これが最適です」と言い切ることは、頼もしく見える。

一方で、相手がまだ考えを整理できていない段階で答えを決めてしまうと、相手自身が考える機会を奪ってしまうこともあるのではないだろうか。

僕は、できるだけ一つの答えだけを提示しないようにしている。

たとえば、

・早く成果を出すことを優先する案
・現場の負担を抑える案
・時間をかけて定着させる案

というように、重視するものが異なる選択肢を用意する。

ただし、案をたくさん並べればいいわけではない。

それぞれの案で「何を得られて、何を諦めることになるのか」が分かることの方が重要だと思う。

法人の意思決定では、「自分で選んだ感覚」が薄れやすい

個人の買い物であれば、自分が欲しいものを自分で選べる。

しかし、法人の意思決定には複数の人が関わる。

目の前の人が良いと思っても、上司への説明が必要になる。実際に利用する人の意見もある。予算や時期の都合もある。

さまざまな調整を重ねるうちに、最初に相談してくれた人自身の「これを選びたい」という感覚が薄くなることもある。

だからこそ、一緒に考える工程に意味がある。

営業から与えられた提案ではなく、自分たちで条件を整理し、比較して、選んだ提案になる。

この違いは、決定するときの納得感だけでなく、その後に実行するときの姿勢にも影響すると思う。

増やすべきなのは、商品の数ではない

選択肢を増やすというのは、商品を何種類も紹介することではない。

相手が物事を見る角度を増やすことだ。

「早さを優先するなら、どの方法か」

「負担を抑えるなら、どの方法か」

「長期的な効果を求めるなら、どの方法か」

見る角度が変われば、同じ提案でも価値の捉え方は変わる。

営業は、答えを一方的に渡す人というより、相手が納得して答えを選べるようにする人なのかもしれない。

扱っている商品が特別なものでなくても、相手が納得して選べる状態を作れれば、その商品の価値も、営業の価値も少し上げられると思う。

このnoteでは、営業をするなかで考えたことを、完成された法則としてではなく、まだ考えている途中のものとして言葉にしていきたいなと思う、今日このごろ。

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