相談される営業は、用事がないときにも会っていると思う今日このごろ
既存顧客と話すとき、いつも具体的な案件があるとは限らない。
提案してほしいものがある。
見積もりがほしい。
新しい取り組みについて相談したい。
そんな用事があれば、顧客の方から連絡をもらえることも多い。
一方で、こちらから連絡するときには、特に提案したいものがないこともある。
近況を聞く。
以前話していたことが、その後どうなったのかを確認する。
最近ほかの会社で聞いた話を共有する。
言ってしまえば、接点を切らさないための近況交換に近い。
営業としては、せっかく時間をもらうなら、何か案件につなげなければと思うこともある。
ただ、既存顧客との会話は、毎回その場で案件を見つけるためだけにあるわけではないと思っている。
用事がないときにも、話せることはある
用事がないといっても、本当に何も話すことがないわけではない。
具体的な案件や、今すぐ提案したい商品がないというだけだ。
既存顧客と話していると、
「最近、こういう取り組みも始めまして」
と、自社で新しく始めたことを伝えることがある。
相手の反応が薄ければ、そこで話を終えて別の話題へ進む。
すぐに必要なものではないかもしれないし、今の相手には関係がないかもしれない。
その場で詳しく説明したり、無理に提案へつなげたりする必要はない。
ただ、会話のなかで一度伝えておけば、後から必要になったときに思い出してもらえる可能性はある。
顧客から見えているのは、これまで取引した商品やサービスが中心になる。
ほかにも相談できることがあったとしても、伝えていなければ知りようがない。
だから、近況交換のなかで、自社が何を始めたのか、どんな相談を受けているのかを少しずつ伝えている。
他社の話には、一度だけ問いを添える
自社の取り組みを伝える場合とは少し違い、
「ほかの会社では、最近こんな相談もありました」
と話すときには、
「御社ではどうですか」
と一度だけ聞くことがある。
他社で起きていることが、目の前の顧客にも関係するかもしれないからだ。
すると、
「うちでは、まだそこまで話が進んでいないですね」
と返ってくることもあれば、
「実は、似たような話が社内で出ています」
と返ってくることもある。
反応がなければ、それ以上は追わない。
何度も質問を重ねて、無理に課題を探そうとは思わない。
一方で、少し反応があれば、
「なぜ、その話が出たんですか」
「今は、どんなことに困っているんですか」
と、雑談の延長のように聞いてみる。
他社事例は、同じ商品を提案するための合図ではない。
顧客自身が、自社の状況について考えるきっかけとして置いている感覚に近い。
少し反応があっても、すぐに案件として固めない
顧客から少しでも反応があると、対象者や時期、予算を確認して、案件として形にしたくなることもある。
ただ、僕はその前に、なぜその話が出たのかを知りたい。
無形商材では、似たような相談に見えても、背景まで同じとは限らない。
同じ課題でも、目指しているゴールが違うことがある。
同じゴールでも、そこへ向かうプロセスが違うことがある。
同じゴールを目指していても、課題が違うこともある。
表面に出てきた言葉だけで案件としてまとめてしまうと、提案する側には分かりやすくても、顧客にとっては的外れなものになるかもしれない。
だから、まずは背景を聞く。
話を聞いた結果、具体的な提案に進むこともあるし、まだ考える段階ではないと分かることもある。
用事がないときの会話から出てきた話を、すぐに案件へ変えることよりも、相手が何を考えているのかを理解する方が先だと思っている。
どの会話が、次の相談につながったのかは分からない
実際、こうした近況交換をしたあとに、
「こんなこともできますか」
「最近、社内でこういう話が上がっているんですが」
と、別の相談をもらうことがある。
まだ実施するかも決まっていない、雑談に近い相談もある。
一方で、
「こういう内容をお願いできますか」
と、ある程度具体的になった状態で連絡をもらうこともある。
ただ、以前のどの会話が、その相談につながったのかは正直分からない。
自社の新しい取り組みを話したからなのか。
他社事例を共有したからなのか。
何度か近況を聞いていたからなのか。
単純に、過去の取引を覚えていてくれたからなのか。
一つの接点だけを取り出して、そこから案件が生まれたとは言い切れない。
それでも、普段から話していなければ、そもそも相談できることとして思い出してもらえなかったかもしれない。
既存顧客との接点は、すぐに成果が見えるものばかりではない。
相談できる範囲は、会話のなかで少しずつ広がる
用事がないときに会うことは、毎回新しい案件を探しにいくことではない。
近況を知る。
以前の話を覚えておく。
自社で新しく始めたことを伝える。
ほかの会社で起きていることを共有する。
そのなかで、今は必要のない話も少し置いておく。
顧客が反応しなければ、それ以上は追わない。
反応があれば、いきなり案件として固めるのではなく、まずは背景を聞いてみる。
そうした会話を重ねるうちに、顧客のなかにある、
「この会社には、ここまで相談できる」
という範囲が少しずつ広がっていくのだと思う。
具体的な相談があるときだけ会っていると、すでに見えている案件の話しかできない。
何もないときにも話しているからこそ、まだ案件になっていない話や、後から社内で出てきた話も持ってきてもらえることがある。
相談される営業になるために、毎回特別な提案を用意する必要はないのかもしれない。
用事がないときにも会い、今の相手に関係しそうな話を少し置いておく。
そして、何かが起きたときに、
「あの人に一度聞いてみよう」
と思い出してもらう。
その積み重ねが、次の相談につながっているのかもしれないと思う今日このごろ。
最後までご覧いただきありがとうございました。
気づいたことや疑問に思う点、「私はこう思う」など、コメントや質問箱にいただけましたら幸いです。
用事がないときの会話ほど、何かを持ち帰ってもらおうとして、つい話しすぎてしまうこともある。
そんな営業の「役に立ちたい」という気持ちについて、以前こんな記事を書きました。
▶︎ 役に立ちたい営業ほど、話しすぎてしまうと思う今日このごろ
