越境ECリアル日記 #013 アイテムウイナーは、本当に重要なのか

Coupangには「アイテムウイナー」という仕組みがあります。
同じ商品を複数のショップが販売している場合、商品ページで優先的に表示される販売者のことです。
当然ですが、アイテムウイナーを取得している方が、お客様の目に触れる機会が増えるため、販売には有利になります。
そのため、多くのセラーは販売価格を下げてアイテムウイナーを取りにいきます。

もちろん、私も以前はそうでした。
クーポンを積極的に発行していた頃は、アイテムウイナー率が60％近くまで上がった時期もあります。

でも、今は違います。
現在のアイテムウイナー率は約39％です。
それでも、売上への影響は想像していたほど大きくありませんでした。
もちろん、以前よく売れていた商品が売れなくなったケースもあります。
ただ、その多くは利益がほとんど残らない商品でした。

そこで、考え方を変えました。
アイテムウイナーを増やすことよりも、競合の少ない商品を増やすこと。
こちらの方が、長く続けるには大切なのではないかと思うようになったのです。

Amazonには膨大な商品があります。
その中から、
競争が激しい商品を価格で争うのではなく、
まだ競合が少なく、適正な利益が取れる商品を探す。
その方が、価格競争にも巻き込まれにくくなります。

理想は、
「他のセラーがあまり扱っていない商品が、継続的に売れる状態」
です。
そうなれば、アイテムウイナーを取るために、毎回価格を下げ続ける必要もありません。

私は今でも、アイテムウイナー率は重要な指標の一つだと考えています。
ただ、アイテムウイナーを取ること自体が目的になってしまうと、価格競争に巻き込まれてしまいます。
大切なのは、アイテムウイナーを取れる商品を増やすことではなく、
利益を残しながら売れ続ける商品を見つけ続けること。

「アイテムウイナー率をどうやって上げていくか」
よりも、
「何を売るか」
の方が、ずっと重要だと考えています。

次回：ライバルが少ない商品は、本当に探せるのか