ホテルの提案書に出てくる「稼働率・客室単価・GOP」:土地オーナーが数字を読む順番

提案書の数字は、1本の流れでつながっている

ADRは客室単価、RevPARは1室あたりの売上、GOPは運営の利益、NOIは賃料を払う元のお金のことです。ホテル会社や運営会社から「土地を貸してほしい」「建物を建てて貸してほしい」という提案を受けると、こうした略語の並んだ収支の表が出てきます。

この記事を読むと、提案書や事業計画の数字をどの順に見れば、その計画で賃料(土地代)が出るか、見込みが甘くないかを判断できるようになります。

上の段は現場の数字、下の段は持ち主のお金に近い数字。

左の数字が少し変わると、右に行くほど大きく動きます。賃料は、いちばん右のNOIから払われます。だから、右の賃料だけを見ず、左から順にたどることが大事です。

6つの言葉を、ふつうの言葉に

略語が出てきたら、この6つのどれかに置きかえる。

ADRは「売れた部屋だけ」の平均の売値で、売れなかった部屋は入りません。GOPとNOIは、何を引いた後の数字かが提案書によって違うことがあります。運営会社の本社の費用や手数料を、GOPの前で引いているか後で引いているかを、費用の内訳で確かめます。

稼働率は、まず公的な統計と並べる

同じ「宿」でも、施設のタイプで稼働率は大きく違う。

観光庁の宿泊旅行統計調査では、客室稼働率を「利用客室数を総客室数で割ったもの」としています。2025年の確定値は全体で61.6%で、ビジネスホテルは75.3%、旅館は38.2%でした。都道府県別・施設タイプ別の表も公表されているので、提案書の稼働率を、同じ県・同じタイプの値と並べてみます。

RevPARが同じでも、中身はちがう

単価は「売れた部屋」、RevPARは「全部の部屋」の平均。

RevPARは稼働率×客室単価で、全部の客室で割った1室1泊あたりの売上です。同じRevPARでも、安くたくさん売る計画と、高く少なく売る計画があります。提案書がどちらで数字を高く見せているかを、稼働率と単価に分けて見ます。

売上から「賃料を払う元」まで:仮の条件で計算

数字はすべて架空の設例。

ここからは仮の条件(実在のホテルではありません)で計算します。50室、稼働率75%、単価16,000円ならRevPARは12,000円、1年の売上は50室×365日×12,000円=2億1,900万円です。運営の費用を「固定的な7,500万円+売上の25%」と置くとGOPは8,925万円、保険・設備の積立・運営会社の取り分などに1,500万円を引くとNOIは7,425万円です。賃料を6,000万円とすると、この条件では1,425万円の余裕があります。

少し下がるだけで、賃料は出なくなることがある

「少し弱い」でも、賃料に約628万円足りない。

稼働率を75%から70%、単価を16,000円から15,000円に下げると、売上は12.5%減りますが、GOPは約23%減ります。人件費のような固定的な費用は、売上が減っても同じだけかかるからです。この設例では、少し弱いだけでNOIが賃料を下回り、運営会社の手元が赤字になる計算です。

提案書で確かめる手順と、判断の分かれ道

数字が書いていない段があれば、そこを運営会社に聞く。

弱気ケースがなければ、作ってもらうか自分で下げて計算する。

提案書の数字は、開業何年目の見込みかで大きく変わります。弱気ケースとは、稼働率と単価を提案より下げて計算したものです。固定の賃料なら数字が下がっても同じ額を求めることになり、売上やGOPに連動する賃料なら、数字が下がれば受け取る賃料も下がります。どちらの形かで、持ち主が負う揺れ方が変わります。

まとめ

提案書は、賃料の額だけでなく、客室数・稼働率・客室単価から順にたどって読みます。稼働率は観光庁の統計の同じ県・同じタイプと並べ、GOPとNOIは何を引いた後かを確かめ、弱気ケースでもNOIが賃料を上回るかを見ます。まずは手元の提案書で、6つの言葉がどこに書いてあるかに印をつけてみてください。

土地や建物が、もとは旅館だった空き家なら、買う前・使い道を決める前に確かめることが別にあります。確認する項目を一覧にした有料記事「空き家になった旅館を買う前の確認シート」は、こちらです。
https://note.com/resort_hotel110/n/n492f17519e31

注記

本稿は一般的な情報提供であり、計算例の数字は架空の条件によるものです。実際の契約や事業計画の判断は、不動産・税務・法律などの専門家にご相談ください。

この記事を書いた人

ホテル開発リサーチ室。ホテルの現場(料飲・宿泊・BOH・総務経理・マーケティング)を経て、ホテル・旅館の開発実務に携わっています。「この土地にホテルは建つか」を、設計を発注する前の段階で、一次資料に当たって調べています。

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https://note.com/resort_hotel110/n/n660a66e6420d

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