【第20回】アイスクリームチェーン店の売上向上施策を検討せよ｜フェルミ推定・ケース面接対策

こんにちは、外資コンサルタントのNickです。

前回（第19回）は「とあるアイスクリーム屋の年間売上を推定せよ」というフェルミ推定でしたね。季節性という変数をどう扱うか——夏・中間・冬の3セグメントに切り、「立ち寄り率」の変化を丁寧に乗せることで、年間約3,200万円という推定を導きました。まだ解いていない方はぜひ先に取り組んでみてください。

▼第19回の記事はこちらから

さて今回は、ケース問題に切り替えます。
テーマは「アイスクリームチェーン店の売上向上施策を検討せよ」

前回は「1店舗の売上がどのくらいか」を数字で把握しました。今回はその続きとして「ではどうすれば売上を伸ばせるか」を戦略的に考えていきます。フェルミ推定で現状を数字で掴み、ケース問題でそこへの打ち手を立てる——この2つはセットで機能しますので、今回もその流れを意識して取り組んでください。

それから、今回のお題に「チェーン店」とついていることに気がつきましたか？

前回の「1店舗のアイスクリーム屋」との違いは何か——この問いを頭の片隅に置きながら読み進めてほしいと思います。単店と多店舗チェーンでは、打ち手の設計がどう変わるのか、今回の隠れた学習ポイントです。

それでは、いつも通り5ステップに沿って考えていきましょう。

今日のお題

Step 1：前提確認

「アイスクリームチェーン店」という表現のままでは、議論の土台が曖昧すぎます。全国1,000店舗の大手なのか、地方展開中の50店舗規模なのか。ショッピングモール中心なのか、駅前路面店なのか。この違いで施策の優先順位はまるで変わります。

私ならまず面接官にこう確認します。

今回は、面接官から以下の回答をもらったとして進めましょう。

この回答で論点の輪郭がはっきりしてきましたね。「夏偏重の収益構造」と「リピーターが生まれにくい構造」という2つの課題が設定されました。80店舗という規模感も重要です——これは単店では使えない「チェーンスケールの施策」が選択肢に入ることを意味します。

Step 2：現状認識（ボトルネックの特定）

前提が固まったので、「なぜ売上が伸び悩んでいるのか」を構造的に整理しましょう。

まず、このチェーンの売上は以下のように分解できます。

第19回のフェルミ推定で「1店舗あたり年間約3,200万円」という推定を出しましたね。80店舗なら単純合算でおよそ25〜26億円の規模感です。

この数字を伸ばすには、①客数を増やす、②客単価を上げる、③店舗数を増やす——という方向性があります。今回は「既存店舗の売上向上」にフォーカスすることで、①と②を中心に議論を進めましょう。

では、なぜ現状その両輪が止まっているのか。
今回のケースでは3つのボトルネックが考えられます。