【第26回】クリーニング店の収益拡大について検討してください｜フェルミ推定・ケース面接対策

こんにちは、外資コンサルタントのNickです。

前回（第25回）は「とあるクリーニング店の年間売上を推定せよ」というフェルミ推定でしたね。季節別セグメント（繁忙期・閑散期）と品目ミックス（ワイシャツ・スーツ・コート）の2つの分解を使い、年間売上を約1,800万円と推定しました。まだ読んでいない方は先に確認してください。

▼第25回の記事はこちらから

さて今回は、そのクリーニング店を舞台にしたケース問題です。
テーマは「クリーニング店の収益拡大について検討してください」

前回のフェルミ推定で、クリーニング店の収益構造の"厳しさ"が透けて見えたと思います。年間売上1,800万円に対して、スタッフ人件費・家賃・機材メンテナンス費を合わせると、残る利益は薄い。

加えて業界全体を見ると、コインランドリーの普及・フリマアプリの台頭（衣類自体を手放す文化）・カジュアル化によるスーツ需要の減少——という構造的な逆風が重なっています。

では、この状況で「収益を拡大する」にはどうすればいいのか。 「集客を増やせばいい」「単価を上げればいい」——このケースの核心は、「どのレバーを引くか」よりも「なぜ今の収益が伸びていないのか」のボトルネックを正しく特定できるかにあります。

それでは、5ステップに沿って考えていきましょう。

今日のお題

Step 1：前提確認

「収益拡大」という言葉の解釈から確認しましょう。売上の拡大なのか、利益率の改善なのか、あるいはその両方なのか——ここを曖昧にすると施策の方向性がずれてきます。

私なら、面接官にこう確認します。

確認に対し、面接官から以下の回答をもらいました。

この設定から論点が見えてきました。「売上が伸びない＋コストが上がる」という利益圧迫の構造です。新規投資の余力が限られているとなると、大規模な設備投資や広告費増は選択肢から外れます。既存リソースを活かしながら、売上と利益率の両方にアプローチする施策を考えることが求められます。

Step 2：現状認識（ボトルネックの特定）

前提を踏まえた上で、「なぜ売上が横ばいで利益が圧迫されているのか」を構造的に整理します。

クリーニング店の収益を分解すると、以下になります。

現状の問題を、この構造に沿って整理していきましょう。

課題①：新規顧客の獲得ができていない（受注件数のボトルネック）

住宅街の路面店は、既存顧客のリピートが売上の大半を占めます。裏を返せば、固定客が離れると売上が急落する脆弱な構造です。現在の顧客の中心は30〜50代の共働き世帯とシニア層ですが、このうち近年引っ越してきた新住民や20代の若い世帯へのアプローチができていない。商圏内の潜在顧客を取りこぼしていると考えられます。

課題②：品目ミックスが低単価に偏っている（客単価のボトルネック）

前回のフェルミ推定で確認したとおり、受注の構成はワイシャツ40%・スーツ40%・コート類20%でした。ワイシャツは1枚300円と最も低単価ですが、件数構成比が最も高い。高単価のコート・礼服・布団類の受注比率を引き上げることができれば、件数が変わらなくても売上は上がります。

課題③：コスト構造が固定費に寄りすぎている（利益率のボトルネック）

光熱費・クリーニング剤の費用は売上に連動せず、一定額がかかり続けます。繁忙期には稼働が集中して効率が上がりますが、閑散期（夏・冬）でも固定費は変わらない。この「稼働の平準化」ができていないことが、利益を押し下げる構造的な原因です。

以上を踏まえ、ボトルネックをひとつの仮説に集約するとこうなります。

Step 3：施策検討

ボトルネックの構造が見えました。「受注件数の拡大」「客単価の向上」「コスト効率の改善」の3方向から施策を組み立てます。