【第40回】観客動員が伸び悩む地方の球団は、どうやって売上を伸ばすべきか｜フェルミ推定・ケース面接対策

こんにちは、外資コンサルタントのNickです。

前回（第39回）は「プロ野球の本拠地1試合の売上を推定せよ」というフェルミ推定でしたね。収容4万人の球場で、平日と週末の稼働率を分け、客単価をチケット・飲食・グッズの3つの財布に分けて、1試合の売上を約1.8億円と推定しました。まだ読んでいない方は、先に確認してください。

▼第39回の記事はこちらから

さて今回は、そのプロ野球を舞台にしたケース問題です。
テーマは「観客動員が伸び悩む地方の球団は、どうやって売上を伸ばすべきか」

今年のプロ野球の入場者数は、3年連続で過去最多でした。ただ、中身を見ると差があります。1試合平均で、セ・リーグは3万4,088人、パ・リーグは2万9,262人。リーグの中でも、球団によって大きな差があります。

そして昨日の最後に、球場ビジネスには2つの制約があるという話をしました。

- 売上を伸ばせる変数は、稼働率と客単価の2つだけ（座席数も試合数も変えられない）
- 試合のない日は、売上がゼロ（1年の約8割の日は試合がない）

このお題の難しさは、この2つの制約の中で打ち手を考えなければならないところにあります。「もっと試合を増やす」「大きな球場を建てる」は使えません。

それでは、5ステップに沿って考えていきましょう。

今日のお題

Step1：前提確認

「売上を伸ばす」の範囲と、球団の現状を確認します。

面接官から、以下の回答をもらいました。

整理すると、こうなります。

＜Y球団の現状＞

- 1試合平均の入場者数：約2万4,000人（稼働率 約8割）
- 客単価：4,500円（昨日の推定の5,500円より1,000円低い）
- 球場の年間売上（試合の日）：約2万4,000人 × 4,500円 × 71試合 ＝ 約77億円
- ゴール：3年後に2割増 ＝ 約15億円の上積み

Step2：現状認識とボトルネックの特定

売上の式を分解して、どこに伸びしろがあるかを見ていきます。

この式の変数を、1つずつ見ていきます。

① 座席数・試合数：動かせない
収容3万人、本拠地71試合は変えられません。

② 稼働率：平日に伸びしろがある
週末は95%で、ほぼ満員です。ここはもう伸ばせません。一方、平日は70%。1試合あたり9,000席が空いています。伸ばせるのは平日だけです。

平日のナイターに来ないのは、なぜか。地方都市では、
- 仕事や学校が終わってから、車や電車で球場まで行くと、試合の途中からになってしまう
- 野球にそこまで興味のない人にとって、「平日の夜にわざわざ行く理由」がない

といった理由が考えられます。

③ 客単価：昨日の推定より1,000円低い
4,500円という客単価は、昨日推定した都市部の球場（5,500円）より1,000円低くなっています。チケットが安いのは地方なら自然ですが、飲食とグッズにも伸びしろがありそうです。

④ 試合のない日の売上：ゼロ
1年365日のうち、本拠地で試合があるのは71日。残りの約290日、球場は空いています。ここは、今の式にはまったく入っていない「伸びしろ」です。

以上を踏まえ、ボトルネックを1つの仮説にまとめます。