【第28回】とある老舗和食レストランの収益構造を改善してください｜フェルミ推定・ケース面接対策

こんにちは、外資コンサルタントのNickです。

前回（第27回）は「とある老舗和食レストランの年間売上を推定せよ」というフェルミ推定でしたね。座席40席・ランチ／ディナーの時間帯分解・平日週末の稼働率と客単価の差を組み合わせ、年間売上を約9,000万円と推定しました。まだ読んでいない方は先に確認してください。

▼第27回の記事はこちらから

さて今回は、そのお店を舞台にしたケース問題です。
テーマは「とある老舗和食レストランの収益構造を改善してください」

今回のお題、一見シンプルに見えますが、実は相当意地悪な問いです。

「売上向上施策を考えてください」ではなく「収益構造を改善してください」という言い方に注目しましょう。この言い回しが示すのは、「売上は出ているのに利益が残らない」という構造的な問題があるということです。

前回のフェルミ推定で、その輪郭はすでに見えていました。年間売上9,000万円に対して、食材費と人件費だけで5,500〜6,000万円（FL比率60〜65%）。残り3,000〜3,500万円で家賃・光熱費・その他を賄い、最終的な利益は数百万円という薄利構造です。

つまりこのケースは「売上を上げる前に、構造そのものにメスを入れる」という問いです。何がコストを押し上げているのか、どこに非効率が潜んでいるのか——ここを正確に特定できるかどうかが、候補者の差を分けます。

それでは、5ステップに沿って考えていきましょう。

今日のお題

Step 1：前提確認

「収益構造の改善」という言葉は広義に使われるため、まず問いの意図を絞り込みます。

私ならこう確認します。

確認に対し、面接官から以下の回答をもらいました。

この設定から論点が鮮明になりました。

かつての利益率8%に戻すだけで、利益は270万円から720万円へと約2.5倍に増える計算です。売上を増やさなくても、コスト構造を改善するだけで利益は大きく変わる——これが「収益構造の改善」という問いの本質です。

Step 2：現状認識（ボトルネックの特定）

前提を踏まえ、「なぜ利益率が5〜8%から2〜3%に低下したのか」を構造的に整理します。

飲食業の収益構造は以下の式で分解できます。

利益率が下がった原因を、このFL比率とその他コストに分けて整理します。

課題①：食材費率の上昇（Fコストのボトルネック）

老舗和食の食材は、鮮魚・旬の野菜・だし素材など品質へのこだわりが高く、仕入れ価格が上昇しやすい。近年の物価高・円安・漁獲量減少の影響を受け、食材費が売上に対して30〜35%程度まで上昇していると考えられます。加えて、老舗ゆえに「値段を上げたら客が離れる」という心理的ブレーキが働き、食材費の上昇をメニュー価格に転嫁できていないことが食材費率を押し上げています。

課題②：人件費率の上昇と生産性の低さ（Lコストのボトルネック）

平日ランチの稼働率60%・平日ディナーの稼働率50%——前回の推定が示すとおり、週の半分以上の時間帯は席が半分以上空いています。しかしスタッフはフルタイムで待機しており、稼働率に連動してコストが下がる構造になっていません。「売上に対して人員が多すぎる時間帯」が恒常的に存在することが、人件費率を押し上げています。

課題③：光熱費・固定費の膨張（その他コストのボトルネック）

ランチとディナーの間（14〜17時）も厨房・空調を動かし続けるオペレーションは、光熱費の無駄が発生しやすい。老舗ゆえにアナログな発注・在庫管理が続いており、食材ロスや仕入れの非効率も放置されやすい構造があります。

以上を踏まえ、ボトルネックをひとつの仮説に集約します。

Step 3：施策検討

ボトルネックの構造が見えました。「食材費の見直し」「人件費の最適化」「オペレーション効率化」の3方向から施策を組み立てます。