【第24回】店舗型旅行代理店の生存戦略を検討せよ｜フェルミ推定・ケース面接対策
こんにちは、外資コンサルタントのNickです。
前回（第23回）は「とある旅行代理店の年間売上を推定せよ」というフェルミ推定でしたね。スタッフが1日にさばける接客件数という供給サイドのキャパシティから組み立て、国内・海外のセグメント別に単価を置いて年間約4億円という推定を導きました。まだ読んでいない方はぜひ先に確認してみてください。
▼第23回の記事はこちらから
さて今回は、再びケース問題です。
テーマは「店舗型旅行代理店の生存戦略を検討せよ」
前回のフェルミ推定で、旅行代理店が「薄利多売」の構造であることを確認しました。グロス売上4億円に対して手数料収入は3,200万円、そこからスタッフ人件費と家賃を差し引くとほとんど残らない。実はこの数字が、今回のケースの背景そのものです。
店舗型旅行代理店は今、構造的な苦境に立たされています。OTA（オンライン・トラベル・エージェント）の台頭により、国内旅行の7〜8割がネットで予約される時代になった。「どんな旅行でもまずネットで検索する」という顧客行動の変化は、店舗に来る顧客を根こそぎ減らしています。
では、この逆風の中で店舗型旅行代理店はどう生き残ればいいのか。今回のケースは、単なる「売上向上策」ではなく、業態そのものの存在意義を問い直す「生存戦略」です。
それでは、5ステップに沿って考えていきましょう。
今日のお題
「店舗型旅行代理店の生存戦略を検討してください」
Step 1：前提確認
「生存戦略」という言葉が示すとおり、問いの深刻さを正確に捉えることが最初の仕事です。まずは対象の輪郭を絞ります。
私ならこう確認します。
私「いくつか前提を確認させてください。対象は大手チェーン系の店舗でしょうか、それとも地方都市で独自に運営している独立系の店舗でしょうか。また、現在の主な顧客層（個人・法人・シニア・ファミリーなど）と、売上の柱になっている商品ジャンルはどのような状況でしょうか。そして『生存戦略』とのことですが、現時点で赤字に転落しているのか、まだ黒字だが先が見えないという状況なのか——危機のステージ感を教えていただけますか。」
確認に対し、面接官から以下の回答をもらいました。
面接官「地方都市に3店舗を持つ独立系の旅行代理店です。主な顧客は40〜70代の個人客で、国内パッケージツアーと海外旅行の対面販売が売上の中心です。現時点では黒字ですが、過去5年で来店客数が毎年10〜15%ずつ減少しており、このままでは3〜5年で赤字転落が見えています。スタッフは各店舗3〜4名、ベテランスタッフの旅行知識とホスピタリティが強みです。」
この設定から、論点が見えてきました。「今すぐ死ぬわけではないが、事業モデルの賞味期限が近い」という典型的なゆるやかな業態衰退のケースです。緊急の止血策ではなく、中長期の構造転換が求められます。
Step 2：現状認識（ボトルネックの特定）
前提を踏まえた上で、「なぜ来店客数が毎年減り続けているのか」を構造的に整理します。
旅行代理店の売上を分解すると、
売上 ＝ 成約件数 × 平均単価
・成約件数 ＝ 来店客数 × 成約率
来店客数が毎年15%減少し、5年で累計すると当初比で約50%——つまり半分になっている計算です。このペースが続けば赤字転落は現実の問題です。
では、なぜ来店客が減っているのか。
本ケースでは3つのボトルネックが考えられます。
