【第23回】とある旅行代理店の年間売上を推定せよ｜フェルミ推定・ケース面接対策
こんにちは、外資コンサルタントのNickです。
前回（第22回）は「日本国内のデスクトップPCの需要を伸ばすにはどうしたらいいか」というケース問題でしたね。テクノロジーの進化の中で"使われなくなりつつあるプロダクト"の需要をどう再定義するか、という問いでした。まだ解いていない方はぜひ復習してみてください。
▼第22回の記事はこちらから
さて今回は、再びフェルミ推定に戻ります。
テーマは「とある旅行代理店の年間売上を推定せよ」
「旅行代理店か、お客さんの数×旅行代金でいいか」——そう思った方、少し待ってください。
確かに骨格はシンプルに見えますが、このお題の難しさは2つあります。
ひとつは「売上の定義」の問題です。旅行代理店の売上は、顧客から受け取る旅行代金の総額なのか、それとも代理店が手元に残す手数料収入なのか。この前提を曖昧にすると、答えのオーダーが10倍単位でずれます。
もうひとつは「商品ミックス」の問題です。国内旅行と海外旅行では、単価が5倍以上変わります。「平均単価」を1つ置いた瞬間、このギャップを丸ごと見落とすことになります。
そして「とある旅行代理店」という言葉が示すとおり、今回は市場全体ではなく1店舗の推定です。需要サイドから人口を積み上げるアプローチではなく、店舗が実際にさばけるキャパシティ——供給サイドから攻めるのが正解です。
それでは、本日も5ステップで一緒に考えていきましょう。
今日のお題
「とある旅行代理店の年間売上を推定してください」
Step 1：前提確認
まず「何を推定するのか」を整理します。
「旅行代理店」という業態は実は幅広い。大手チェーンの都市型店舗なのか、地方の中規模店舗なのか、オンライン専業なのか——また売上の定義も「旅行代金の総額（グロスベース）」なのか「手数料収入（ネットベース）」なのかで、答えが大きく変わります。
私なら面接官にこう確認します。
私「いくつか確認させてください。対象は実店舗型の旅行代理店1店舗でよいでしょうか。また、売上の定義ですが、顧客から受け取る旅行代金の総額ベースで推定してよいでしょうか。業態については、カウンターで対面接客を行う形態を想定してよいでしょうか。」
面接官から回答をもらい、今回は以下のスコープで進めます。
対象：地方都市の中規模駅前店舗（実店舗型）1店舗
売上定義：顧客から受け取る旅行代金の総額（グロスベース）
対応業務：パッケージツアーおよびオーダーメイド旅行の販売
アウトプット：年間売上（金額ベース）
Step 2：アプローチ設定
（思考の中）
「これは特定の1店舗を推定するお題だ。市場規模推定のように需要サイドから人口を積み上げるアプローチは馴染まない。店舗が1日にさばける接客件数——つまり供給サイドのキャパシティが売上の上限を決める。万能数式Cの出番だ。"売上＝スタッフ数×1日あたり対応件数×成約率×平均単価×営業日数"という骨格で組める。ただし旅行は国内と海外で単価が5倍以上変わるので平均単価で一括処理するのは乱暴すぎる。国内・海外の2セグメントに切って、それぞれの件数と単価を掛け合わせるべきだ。」
▼万能数式の説明はこちらを参照
従って、今回の基本式はこうなります。
年間売上 ＝ 国内旅行の年間売上 ＋ 海外旅行の年間売上
・各セグメントの年間売上 ＝ 年間成約件数 × 平均単価
・年間成約件数 ＝ スタッフ数 × 1日あたり対応件数 × 成約率 × 営業日数 × セグメント比率
ポイントは、商品ミックス（国内/海外）でセグメントを切り、それぞれに単価を乗せることです。「旅行の平均単価を1つ置けばいい」という発想では、国内と海外の単価差を見落としてしまいます。
