【第36回】独立系ガソリンスタンドが生き残るための収益改善策を検討せよ｜フェルミ推定・ケース面接対策

こんにちは、外資コンサルタントのNickです。

前回（第35回）は「郊外のガソリンスタンドの年間売上を推定せよ」というフェルミ推定でしたね。給油ポジション6つ×1時間12台という最大キャパシティから、時間帯別の稼働率を置き、年間の給油台数を約10.1万台、販売量を約2,530キロリットル、ガソリンの売上を約4.3億円と推定しました。まだ読んでいない方は、先に確認してください。

▼第35回の記事はこちらから

さて今回は、そのガソリンスタンドを舞台にしたケース問題です。
テーマは「独立系ガソリンスタンドが生き残るための収益改善策を検討せよ」

昨日の記事の最後で、こんな話をしました。売上は4.3億円と大きい。でも、ガソリン1リットルあたりの利益は数円しかなく、燃料の粗利は年間約2,500万円にとどまる。しかも、ガソリンの需要は毎年2%台で減っていく。

このお題の難しさは、「売上を伸ばす」という一番素直な打ち手が、ほぼ使えないことにあります。

これまでのケース（ラーメン店、クリーニング店、百貨店）では、客数や客単価を上げる打ち手が中心でした。でもガソリンは、どの店で入れても品質が同じです。値下げすれば客は増えますが、もともと薄い利益がさらに削られます。量を増やそうにも、市場そのものが縮んでいます。

では、この店は何で稼ぐべきなのか。5ステップに沿って考えていきましょう。

今日のお題

Step1：前提確認

「生き残る」という言葉は曖昧です。何をもって「生き残った」とするのか、ゴールを数字で確認します。

面接官から、以下の回答をもらいました。

整理すると、現状はこうなります。

＜現状の利益の構造（年間）＞
- 燃料の粗利：約2,500万円
- 油外の粗利：約1,200万円
- 固定費：約3,500万円
- 営業利益：約200万円

ここで、5年後の姿を計算しておきます。ガソリンの需要が年2.5%ずつ減ると、5年後の販売量は今の約88%です。燃料の粗利は約2,500万円から約2,200万円へ、約300万円減ります。

5年後の営業利益 ＝ 約2,200万円 ＋ 約1,200万円 − 約3,500万円 ＝ 約▲100万円（赤字）

さらに、近くに大手の大型セルフ店ができれば、値下げ競争に巻き込まれ、燃料の粗利はもっと減るかもしれません。何もしなければ、この店は5年以内に赤字になる。これが出発点です。

Step2:現状認識とボトルネックの特定

前提を踏まえ、利益の構造を分解して、どこに問題があるのかを見ていきます。

この式の変数を、1つずつ見ていきます。

① 燃料の粗利：上げる余地がほとんどない
販売量は、市場全体が毎年減っていきます。1リットルあたりの粗利も、大手の大型セルフ店が近くにできれば、むしろ下がる方向です。燃料の粗利は「伸ばす」ものではなく、「どれだけ減り方を緩やかにするか」の勝負です。

② 油外の粗利：最大の伸びしろ
ここに注目します。昨日の推定では、この店には年間約10.1万台の車が来ています。1日あたり300台近くです。

ところが、油外の粗利は約1,200万円で、燃料の半分以下です。セルフ店では、お客さんは自分で給油して、そのまま帰っていきます。店員と話すこともなく、洗車機の前を素通りしていく。年間10万回もの来店があるのに、その接点をほとんど売上に変えられていないのです。

③ 固定費：削る余地は小さい
セルフ店でも、給油の許可を出す従業員が常駐する必要があります。営業時間を削ったり、人を減らしたりする余地は限られています。固定費は「削る」より、「同じ人件費で何をしてもらうか」を考える方が筋が良さそうです。

以上を踏まえ、ボトルネックを1つの仮説にまとめます。