【第31回】とある百貨店市場の売上規模を推定せよ｜フェルミ推定・ケース面接対策

こんにちは、外資コンサルタントのNickです。

前回（第30回）は「とある地方銀行の収益改善策を検討してください」というケース問題でしたね。コアOHR（経費÷コア業務粗利益）という指標を軸に、「貸出依存から情報・専門性への対価へ」という収益構造の転換を設計しました。まだ読んでいない方はぜひ復習してみてください。

▼第30回の記事はこちらから

さて今回は、再びフェルミ推定に戻ります。
テーマは「とある百貨店市場の売上規模を推定せよ」

「百貨店か、客数×客単価で解けそうだな」——そう思った方、半分正解で、半分落とし穴があります。

骨格はたしかに「客数×客単価」です。しかし百貨店というビジネスには、一般的な小売店と決定的に異なる2つの特性があります。

ひとつは客単価の振れ幅が極端に大きいという問題です。日用品を買いに来る主婦層の買い物は数千円ですが、高級ブランド品を購入する富裕層や法人接待用のギフト、あるいは爆買いをするインバウンド客の1回あたりの購買額は数万〜数十万円になります。全顧客を「平均客単価」で一括りにした瞬間、この振れ幅は完全に消えてしまいます。

もうひとつは売上の構成が「物販」だけではないという問題です。百貨店の売上は、テナントへの賃料収入・食料品フロア（デパ地下）・レストラン・催事など複数の収益源で成り立っています。今回は「売上規模の推定」という問いなので、主力である物販売上を中心に据えつつ、この多様な構造を頭に置いて前提確認を行います。

それでは、本日も5ステップで一緒に考えていきましょう。

今日のお題

Step 1：前提確認

まず「何を推定するのか」を整理します。

「百貨店市場」という言葉が示す範囲は、特定の1店舗なのか、日本国内の百貨店業界全体なのかで、推定のアプローチがまったく異なります。また「売上規模」が物販だけを指すのか、テナント賃料・飲食・催事を含む経常収益全体を指すのかも確認が必要です。

私なら面接官にこう確認します。

面接官からの回答を受けて、今回は以下のスコープで進めます。

• 対象：日本国内の百貨店業界全体（主要百貨店チェーンの全店舗）

• 売上の定義：物販売上を主軸に、テナント収入・飲食収入を加えた年間経常収益

• アウトプット：年間売上規模（金額ベース）

Step 2：アプローチ設定

▼万能数式の説明はこちらを参照

従って、今回の基本式はこうなります。

ポイントは2つです。

1. 顧客を3セグメントに分けること：客単価・購買頻度が全く異なる3層を別々に積み上げることで、「平均客単価」の罠を回避する

2. 需要サイドで積み上げた後、供給サイド（店舗数×売上）でクロスチェックすること：独立した2つのアプローチが近い数字に収束すれば、推定の信頼性が高まる

Step 3：モデル化・セグメンテーション

では、各セグメントの変数を丁寧に置いていきます。