毎回提案していると、お客様から「そろそろですよね」と声がかかる
すでに買ってくださったお客様と、次の買い替えまでの間、どう付き合っているか。
正直に言うと、半年に一度、お会いする決まった機会がある。それが口実になっている。
その機会に、毎回、買い方の提案をしている。
だから、人によっては、お客様の方から声がかかる。
「そろそろですよね」
比べるのは、使っている期間の負担
提案の基本の考え方は、これだ。
価格や月々の支払いだけでなく、使っている期間に、実際にどれくらい負担するのかを比べる。
「長く使えば必ず得」「早く買い替えれば必ず得」とは決めつけない。条件を数字で比べる。
説明の順番
何年くらい使いたいか、予算、使い方を聞く
長く使う場合と、早めに買い替える場合を並べる
買う時の金額だけでなく、手放す時の価値と、その間にかかるお金まで含めて比べる
支払い方法の違いを見せる
月々の支払い、実質の負担、終わった時の選択肢を確認する
お客様が大事にしている点に合わせて提案する
比べる時の式
期間中の実質の負担
＝ 買う時に払う総額 ＋ 金利・手数料 ＋ その間にかかるお金 － 終わった時に残っている価値
長さの違う期間の総額を、そのまま並べて優劣を決めない。年額か月額に直してから比べる。
分けて説明していること
「月々の支払いが少ないこと」と「最終的な支払総額が少ないこと」
「売った時の金額」と「次に使えるお金」
売った金額がそのまま次に使えるとは限らない。残っている支払いや、売る時の費用を引いた分で考える。
説明のたたき台
「長く使う場合と、早めに買い替える場合で、買う時の金額だけでなく、手放す時の価値や、その間にかかるお金まで含めて比べてみましょう。そのうえで、月々のお支払いと、どのくらいの期間で見直したいかに合う買い方をご案内します」
明日からできること
すでに買ってくださったお客様と、次にいつ会うのかを確かめる
その時に話す比較を、一つ用意する
「必ず得」とは言わず、条件を数字で比べる
