「早めに買い替えた方が合理的です」に、自分の感覚を話すという引き出しが一つ増えた
以前から、こう勧めることが多い。
「早めに買い替えた方が、合理的です」
間違ったことは言っていないと思う。
実際、この言い方でも商談は進んでいた。
ただ最近、別の話し方を試してみた。
「お金持ってるんだな」と感じてしまう
こう言ってみた。
「自分の感覚からすると、一つのものを長く使い続けている人を見ると、『お金持ってるんだな』って感じてしまいます」
お客様は、こう返してきた。
「え、なんで？」
そこで、自分の話をした。
「僕は、毎月の支払いを決まった額に固定しているので、メンテナンスで10万円とか、高いなって思うんです。
だいたい大きなメンテナンスが必要になる時期に、今買い替えたら月々いくら変わるのか。何千円の世界で考えるので、まとまった維持費をポンと出せる人を見ると、『お金持ってるなあ』って思っちゃうんです」
この話し方で、提案が、そのまま商談になった。
正解を渡すか、感覚を話すか
「早めに買い替えた方が合理的です」は、正解を渡している。
正解を知りたいお客様には、これが一番早い。
「お金持ってるんだなって感じてしまう」は、正解ではない。
自分の感覚だ。
感覚には、「なんで？」と聞き返す余地がある。
聞き返した時点で、お客様は話を聞く側から、知りたい側に変わっている。
物差しを一つ、渡している
もう一つ、この話には中身がある。
まとまった維持費は、一度に払うと大きく見える。
月々の差額に割ると、何千円の話になる。
どちらが正しいかを押しつけているわけではない。
「自分はこう測っている」という物差しを、一つ見せているだけだ。
大きな数字は、割ってみると見え方が変わる。
その考え方は、別の記事にも書いた。
引き出しが、一つ増えた
どちらの話し方が正しい、という話ではない。
前の話し方でも、商談は進んでいた。
今回やったのは、引き出しを一つ増やしたことだ。
正解を渡す話し方と、自分の感覚を話す話し方。
相手や場面によって、どちらも使える方が強い。
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