お客さまが買っているのはあなたの「商品」そのものではない

甲田和美です。
AIとマーケティングを掛け合わせた、無理のない集客の仕組みを日々検証しています。収益化とかマネタイズという言葉が嫌だという方もいるようですが、困っている事が解決できたり、今より楽しいことが増える未来を見てもらえるビジネスって素敵だと思っています。その考え方の基本がWEBマーケティングです。

このnoteでは、なんとなく聞いたことはあるけれど、実際どう使えばいいのかは曖昧なままの「WEBマーケティングの考え方」にフォーカス。現場での実践と、自分自身で試した結果をもとに、できるだけ等身大の言葉でまとめています。

＊＊＊

頑張ってPRしているのに
どうして選ばれないんだろう

自分の商品やサービスを一生懸命アピールしているのに、なかなか集客につながらない。「売り込みっぽくなるのが苦手」「強気な価格を伝えるのが怖い」と一人で悩んでしまうこと、ありますよね。

でも大丈夫です。選ばれないのは、あなたの商品の魅力が足りないからではなく、伝えるときの「視点」がほんの少しズレているだけかもしれません。

今回は、マーケティングでよく使われる「JTBD（片付けるべき用事）」という考え方をお話しします。これを知ると、売り込みをしなくても「まさに私のためのサービスだ！」とお客さまから自然に選ばれるようになりますよ。

＊＊＊

「商品」ではなく
「解決したいこと」に注目する

JTBD（Jobs-to-be-Done）を日常の言葉に翻訳すると、「お客さまが行動を起こすきっかけになった、本当の目的や解決したい課題」のことです。

つまり、「お客さまは商品そのものが欲しいのではなく、それを使って片付けたい用事（解決したい悩み）を買っている」ということです。

＊＊＊

カフェで買っているのは
「コーヒー」ではありません

身近なお買い物の場面で考えてみましょう。

たとえば、あなたが平日の午後にふらっとカフェに入るとします。お金を払ってコーヒーを注文するとき、あなたが本当に欲しかったのは「黒くて苦い液体」そのものでしょうか？

きっと違いますよね。「仕事の合間にほっと一息ついてリラックスしたい」「静かな場所で集中して作業を終わらせたい」という「片付けたい用事」があったからこそ、カフェを選んだはずです。

もしお店が「当店のコーヒー豆は最高級品です！」と商品のスペックばかり伝えていたら、ただくつろぎたい人の心には響きません。
一方で「静かな席で、至福の休憩時間をどうぞ」と書かれていたら、「まさに今、私が求めていたものだ！」と感じて思わず入ってしうのではないでしょうか。

安さや機能の提示（安い商品）ではなく、自分の欲しい体験（価値ある商品）が提示されたときに、人の心は動くのです。

＊＊＊

あなたのビジネスで使える
3つのアイデア

WEB集客で「選ばれたい」と感じているなら、今日から発信の視点を少しだけ変えてみましょう。

• 発信の主語を「商品」から「相手が得られる感情」に変える 「〇〇のレッスンを提供しています」ではなく、「毎日忙しいあなたが、自分を取り戻してほっと一息つく時間」のように、相手が得られる変化を言葉にします。

• 既存のお客さまに「買う直前の悩み」を聞いてみる 「私のサービスを受ける直前、どんなことで一番困っていましたか？」と尋ねてみましょう。お客さま自身の口から出た言葉こそが、まだ見ぬお客さまの「片付けたい用事」そのものです。

• 「これを使うと、どんな手間や不安が消えるか」を伝える 性能の良さではなく、「面倒な作業がゼロになる」「夜安心して眠れるようになる」といった具体的なストレスからの解放をブログやSNSで発信します。

最初は「自分の商品の良さを書かなくて大丈夫なのかな…」と不安になり、少し勇気が必要かもしれません。私自身も昔は自分のサービス内容ばかりアピールしてしまっていたので、その怖さはとてもよく分かります。でも、視点を「私」から「あなた」に変えるだけで、発信の届き方は劇的に変わります。

お客さまが買っているのはあなたの「商品」そのものではなく、その先で手に入る「理想の日常」です。

「私のサービスで、お客さまはどんな用事を片付けたいのかな？」と想像してみてくださいね。あなたの温かいサービスが、それを心から必要としている人に届くことを応援しています。

＊＊＊

最後までお読みいただきありがとうございました。このnoteが、伝えたい想いを届けるヒントになりますように。もしよろしければ、ぜひ「スキ・コメント・フォロー」してもらえると嬉しいです！こちらからもつながりにいきますね。