急成長スタートアップに飛び込む人、受け入れる人

はじめに

こんにちは、IVRy（アイブリー）のVP of Marketingの泉山です。
今年を振り返ってまず思うのは、「本当に優秀な仲間が次々と増えたなあ〜」です。私自身は昨年3月入社で社員番号23番ですが、今や社員は150名を超え、今年は、毎月新しい人を受け入れる人でした。

IVRyでは、全社員が入社エントリーを書くカルチャーがあります。そのおかげで、新しく飛び込んでくる人たちの想いや覚悟はオープンです。反面、受け入れる側の視点はあまりありません。そこで今回は、アドベントカレンダーの場を借りて、今年新しい人を迎える立場から見えてくるもの、そしてそこから得られる学びを考えてみようと思います。

アドベントカレンダーとは、以下のようにIVRyの有志達が、紅白に分かれてPV合戦を取り組んでいるものです。他の記事も是非お読みください！ちなみに私は紅組。

全部読むのも大変だと思うので、最初に、お伝えしたいポイントをまとめておきます

• 急成長スタートアップでは、ロケットの座席が次々増える（後述）。ゆえに新しい仲間が続々と加わり、そのたびに新しい課題や視点がもたらされる。その課題を、既存メンバーが必死になって一緒に解く中で、組織・事業・個人が揃って強くなっていく

• 新しい人によって運ばれる課題はその困難さゆえに、不快感を生むこともあるが、それを拒むのはIVRyのValue「Keep on Groovin'」の精神に反する。他の急成長したいスタートアップにとっても、同様に悪手と言えると思う。一方で、カルチャーが強すぎると、無意識に新しい要素を軽視、あるいは排除しがちという落とし穴がある

• 新しい人とは必ずしも外部から来る人だけを指さない（！）。既存メンバーも、新しい視点や学びを取り込めば、自分自身を「新しい人」へとアップデートできる

上記ポイントに至る背景として、今年迎えたさまざまな新しい人々とのエピソードを振り返って参ります。

MQL（Marketing Qualified Lead）の急成長、少し遅れてくる厳しい現実

前職でも、IVRyでも、獲得マーケティングの仕事をしていると、年に1回はやらかしています。そう、Qualifiedが不適切なケースです。SLG（Sales-Led Growth）のThe Model構造の組織は特にハマりやすい落とし穴だと思います。なぜならば、MQLから受注までのリードタイムがあるためリアルタイムではQualifiedの適切性を評価できないし、セールスチームは自責で色んな改善を試みようとするからです。今年のIVRyでも、一度発生し、今もやや尾を引いていますがようやく最近リカバリーできてきました。

ここで登場するのが、今年6月に入社したメルカリ出身のyuuさんです。SMBの事業セグメントを統括するディレクター、一般的には事業責任者の役割の人です。新卒からメルカリでPdMを務めてきた彼は、データドリブンなアプローチが体に染み付いています。世のマーケターの言う「データドリブンマーケティング」の嘘、あるいは甘えを可視化し、打ち砕くことができる人です。

急成長しているように見えるMQLに対しても、yuuさんは冷静で、粒度はこれまで以上に細かい分析基盤を整え、ユースケース別あるいはニーズ別の受注率や受注単価をつまびらかにしました。これにより、非効率な取り組みを削り、より筋肉質なマーケティングへと進化する流れが生まれています。この一連の流れを年内（12月決算の会社です）に起こせたおかげで、来年の事業計画が、開始時点で無理ゲーになるような事態を避けられたし、マーケティング的なチャレンジポイントも明確になりました。

yuuさんのおかげで、ショートカットできた時間が6ヶ月くらいはあると思います。この6ヶ月がこの先テコとなって効いてくるでしょう。

一個人として、この事件を振り返ると、「貴殿がやりなさい」というセルフツッコミと悔しい気持ちもあるし、実際yuuさんとオフィスで激しく議論したこともあるけれど、今振り返ると、微笑ましい思い出です。

yuuさんは言うことが本質的過ぎて怖い人と思われがちなので、最近はSlackのDisplay Nameに「めっぽう気さく」という二つ名を背負っています。一緒に過ごす時間が長い私からすると、めっぽうには疑義があるが、一定気さくだとは思っています。

もはや数年前の出来事に思えるが、Valueの再定義

これは、さっきのyuuさんの話と違って、新しい人が、新しく困難な課題を持ち込んだという感覚は少ないです。なぜならば、課題を持ち込んでいる本人が、中心となってある程度解いてしまったからです。
続いて、登場するのは、これまたメルカリ出身のCOO・Shinyaさんです。4月入社です。従業員規模も急拡大するIVRyにおいて、Valueのインパクトは凄まじいものがあり続けていると思います。一定気さくなyuuさんをみんなが受け入れ、一生懸命改善に取り組むとか、規模の小さい頃のIVRyもできたと思うが、Valueがなければ、今年のIVRyは瓦解して、できていなかった可能性もあると思っています。

そして再定義に留まらず、浸透のためのオンボーディングプログラムに汗をかいていてとてもすごい。最近、グローバルの大企業から転職して来た人に感想を聞いてみたら、「前職よりオンボがしっかりしている」と言っていて大変驚きました。

本人の最近のアドベントカレンダーにも、もう少し詳しい話が書いてあるので、ぜひご覧ください！

大企業向けマーケティングの機運の高まり、そして無知の知

そういえば入社して初めての私のミッションは、Mid & Enterprise Marketでのマーケティングでした。大した成果も出さずに後任に引き継いでしまったのですが・・・今年はブレイクスルーを迎えました。誰もが知るような企業からの受注が増え、事例化し、メディアにも掲載され、さらに問い合わせが増えるという好循環も見え始めています。

そして、やはり、ここでも大きいのは、新しい人々の加入です。元セールスフォース・ジャパン執行役員＆元トレジャーデータの副社長でVP of SalesのTaiさん、Uber Eatsの国内一人目の法人営業で直近はSMB領域の事業本部長タイミーでDirector of EnterpriseのKazさん、そしてロスチャイルド（！）からいらしたCFOの木村さんです。

彼ら・彼女らが、これまでの人脈を活かして直接的に顧客を紹介してくれることはもちろん、スモールビジネス最適でABテストを繰り返して来たIVRyのサービスサイトについて、大企業の役員陣が見た時に感じる率直なご感想を伝えてくれたり、私の経験や発想の枠にない施策のアイデアを授けてくれたりします。個人的には、前職においてもEnterprise Marketの攻略というのは、全く通って来なかった道なので、認知負荷がとても高く、一方で、マーケターとしての伸び代というか、増やすべき引き出しはまだまだ途方もないくらいあるのだなと気づかされます。

そんな流れの一環で、来月、IVRyとしてははじめてのカンファレンスをやってみます！この読者に対象者は少ない気もしますが、IVRyの購入を検討している方（会場サイズに制約があるゆえの限定）は、ぜひお申し込みください。

マーケティングチームは横断的なので、前半に出てきたSMBのyuuさんとも、EnterpriseのTaiさんやKazさんとも同じ日に、普通に話すので、脳内はサウナに入っている感じがあります。インターフェース的にはTaiさんがサウナで、yuuさんは水風呂です。

そして、変わるCEO・・・

最近、CEOの奥西さんは変化をしている。去年の夏は、LPOを自らリードするようなムーブもしていた（当時はまじでピンチだったからｗ）が、今はそんなことは全く無いし、LPOの例は極端にせよ、難題（Value的には、the Wall）をBeyondしやすいように前処理してくれることはあまりなくなりました。社長自身も、「これまでみんなの成長機会奪っていたし、物理的にやれる時間ももはやない（意訳）」と言っています。

実際問題、私が直面する仕事でも難問化が進んでいます。これは他の人の仕事でも言えることで、難問を求めている人にとっては、大チャンス。100名くらいだと、CEOが全部なんとかする＆難問を独占するけれど、今のIVRyはついにそのフェーズを脱却しました。

CEOは動き方にも変化があるが、このアドベントカレンダーで比較してもすごいレベルアップしています。もはや今年は、文字から実力が滲み出ています。ぜひ読んで欲しいです。

3年前のアドベントカレンダー：

今年のアドベントカレンダー：

※3年前にも良い記事も書いてるけれど、落差のために、一番微妙なのを引用しました

おわりに

直前の「そして、変わるCEO・・・」パートで、伝えたい大事なことは、新しい人だけが新しいわけではない、ということです。CEOもフェーズに合わせてながら、刺激を受けながら、どんどん変化し、新しい人となっています。

CEOだからできる特別なことではなくて、私自身もここまで挙げた複数の人に影響を受けて、明らかに視座が変わってきています。

自分自身はとても意識が低いので、成長しようと思って、成長しようとするのは、気が引けます（ダメ）。実際、振り返ると、結果成長していたな〜というパターンでしか成長したことがありません。

IVRyには、振り返ると成長できていたと後日言える機会がたくさん眠っています。この機会を掴むのために、必要なものは、高い意識ではなく、新しい刺激を受け止め、なんとか新しい刺激に、食らいついて具体的に対応しようというマインドです。自分のために、「自分が成功したい！成長したい！」とはまた少し違う少し高尚なマインドです（美学の問題でその実、同義かもしれない）。とりわけ、新しい人に邂逅した時に、よそ者の意見と軽視、あるいは排除せずに、IVRyのValueである「Keep on Groovin'」を意識するといい感じがする、知らんけど。

少しでも、就職先としてのIVRyに興味を持って下さった方は、ぜひカジュアル面談でお話しましょう！

※「急成長スタートアップでは、ロケットの座席が次々増える（後述）」と書いたのですが、紙面の関係で、後述できませんでした。気になる方は、私の前回作品にありますので、ぜひ合わせてご笑覧ください