【入社エントリ】 IVRyが当たり前になる世界を造る

こんにちは！エンタープライズ部門の立ち上げのために24年10月半ばよりIVRyに参画している、武田和曉と申します。
エンタープライズの中でも一般的に戦略的アカウント（Strategic account）と呼ばれる領域のゼロからのチーム組成を担当します。

はじめに

こちらの入社エントリでは私がこれまで経験してきたこと、IVRyに至るまでの道のりやIVRyのエンタープライズ営業で目指していることを紹介したいと思います。10分ほどで読み終えますので、最後までお付き合いいただけると嬉しいです。
それでは、参りましょう！

自己紹介

まずは、私の経歴を簡単にご紹介します。

経歴概要

• 2011年 不動産仲介透明化フォーラム（その後ソニー不動産へ）へ入社

• 2014年 ソニー不動産設立事務局に携わり、設立後は企画とマーケティングを担当

• 2015年 ツクルバへ入社。不動産エージェントとして、中古リノベーションプラットフォームのカウカモ事業に携わる

• 2017年 Uber Eatsにアルバイトとして入社 半年ほどで1人目の法人営業担当に就く。2019年には新規事業担当、2020年には代理店営業責任者を担う

• 2020年 Woltへ入社。法人事業部門（営業・カスタマーサクセス・オペレーション）の立ち上げを行い責任者を担う。DoorDashによるWolt買収に伴う日本支社間のチーム併合業務に携わる

• 2023年 タイミーへ入社。飲食・小売事業のカスタマーサクセスの関東地域の責任者、半年後には全国のSMB領域を統括する事業本部の責任者として事業本部長に就く

• 2024年10月 IVRyへ入社

営業が中心の経歴で個人営業、国内・国外の法人営業を担当として、5人〜300人超の営業組織の管理職の経験してきました。その中でも初めて営業に触れた経験と、初めて法人営業担当となった経験を中心にご紹介します。

大学卒業〜最初の仕事（営業）に就くまで

大学卒業後しばらくは、資格試験を目指しながら資格予備校のアルバイトをしてのらりくらりと生きていました。30代手前にして、ようやく焦りを感じ不動産ベンチャーにアルバイトとして飛び込んだのが社会に出たきっかけであり、初めて「営業」という職業に触れたきっかけです。

私の就いた仕事は中古不動産の売主の仲介業務でしたので、適正な査定とお預かりした物件のマーケティング、そして安全な契約という業務でした。この仕事は表面的にはいかに細かい物件の特徴を見逃さずに論理的かつ合理的に価格を算定し売主・買主双方を説得、マッチングさせるかが重要に見えます。しかし、本質の部分は「なぜ売主はこの物件を売却したいのか。売却してどんな生活を得たいのか」を聞き出し、解決策（いつ、いくらで売却するか否か）を提示するというプロセスです。私の営業観はこのときに得た本質を掴むことが基礎となっています。

そして、その在籍していた会社が、ソニー株式会社の出資を受け、ソニー不動産（現在のSREホールディングス）となります。私の入社時には10名未満だった会社がソニーからの買収時には40名近く、さらにそこから一年で100名以上に成長する様子はカオスさ、大変さはありましたが、このソニー不動産設立までの経験が、私のその後のベンチャーでのゼロイチ経験や営業としてのキャリアを方向付けています。

初めての法人営業： Uber Eatsでの経験

2017年の秋頃Uber Eatsというサービスが日本に上陸するらしいという話が耳に入りました（Uberのことを私が知るまでにもいくつかの運命的なエピソードがあるのですが割愛します。ぜひご一緒することあれば聞いてやってください）そして、そのサービスを使ってみると、迷いなく注文できるUI、私と同じようなプロの配達員ではなく一般の人が温かい食事を届けてくれるという仕組みにとにかく感動し、アルバイトサイトで営業インターンの募集があるのを見つけ、すぐに飛び込みました。採用の担当の方からは「正社員じゃないですけど大丈夫ですか」と何度も質問を受けたのを覚えています（笑）いきなり不動産の営業マンが正社員やめてここで働くと言い出したら、確かに心配になりますよね。

ただ、時勢としてもラストワンマイルはAmazonとヤマト運輸が配達料をめぐって争い始めた時期でしたし、日本通運がペリカン便を手放したのもこの頃でした。このままでは、ラストワンマイルの担い手がいなくなるそんな未来が容易に想像できました。私の中では誰もやりたがらないけど、必要な仕事であるなら、皆で分散してやるしかない。そんな時にUberというプラットフォームは食事だけでなく、モノも人も運ぶ不可欠なインフラに日本でも必ずなるという確信がありました。

Uber入社直後はレストラン営業として個人店を中心に営業していましたが、東京の中心部だけでなく、日本全国にサービスを広げることを初期の段階から目指していました。Uberは世界中で数百万の取引が当時でも発生しており、最適なマッチングが行われるように地図を細かく区切っていました（参考：H3: Uber’s Hexagonal Hierarchical Spatial Index）ライドシェアとは異なり、レストランはその立地を動かすことはできない（一部例外あり）ため、配達パートナーとレストランとユーザーの距離を最適化するためにはアプリに掲載されるレストランの多さが重要でした。さらに、新しい都市へとサービスを拡大するためにも、どのエリアでも一定の店舗数を構える大手のチェーンブランドがUber Eatsでデリバリーを開始してもらう必要がありました。

その中での私の役割は、一人目の日本を担当する、法人営業担当として今後拡大を予定している都市の中で最も重要となるブランドとその次に重要となるブランドを料理の種類や単価、店舗の成長性、人口あたり店舗数、店舗の面積などで分類、優先順位をつけアカウントプランを作成、交渉、メニュー構成の調整、店舗拡大の道のりをつけるなどを担っていました。現実世界の街中に「Uber Eats実施店舗」のシールが増えていくという現実の変化も感じることができ、1日中プランニングし続けることも多かったように思いますが、とても楽しい経験でした。当時のAPACのRegional General Managerからは "Acquisition Machine "とAll handsの中で呼ばれたこともありました（笑）  

2019年の中頃には計画の80%ほど、全国の主要なチェーンブランドの60%ほどの開始の目処が立っており、その段階では私よりも優れたエンタープライズセールスが多く入社してくれていましたので、Uber Eatsが日本全国で注文できる土台が整ったと感じ、飲食のデリバリー事業からは離れることにきめました。その後は、新規事業領域（小売領域の開拓）と代理店営業チームの組成へと移り、法人営業を一旦離れることを決めました。2020年にはUberと出前館の二強体制に対抗するための第3のデリバリーのプラットフォームを育てたいと思い、Woltへと移籍します。

IVRyの第一印象と入社を決めた理由

IVRyの第一印象

一通のIVRyからのスカウトメッセージがきっかけでした。エージェント経由でも紹介でもなく、一般的な直接の媒体経由での連絡です。その時はIVRyのことがよく分かっておらず、電話自動応答にも対話型音声AIにもピンときていませんでした。

理由は、これまでのUberやタイミーなどのプラットフォーム事業に携わった経験から、どのようにしたら事業者はユーザーに負担を感じさせずに効率的に対応できるかを考えていました。ユーザーに電話ではなくアプリやチャットを使ってもらえるか（特に外国にアウトソースしにくい日本語でのやりとりの必要なコンタクトセンターの規模を過大にしすぎないかは常に課題でした）を考えたことはあっても、電話の活用を広げようなどと思ったことはなかったからです。

ただ、事業の紹介文章の中の「膨大なコミュニケーションデータが集積」「電話に閉じない付加価値を提供したい」という言葉が目に留まりました。

電話での注文時の音声がデータとして残り、分析され、各業界の様々な事業にフィードバックを与えることができたら、AI応答が広がることで「無駄な電話業務」をなくすことができたらとも思い、この短い二つの言葉が引っかかったことでIVRyの担当者と会うことを決めました。

入社の決め手

私がカジュアル面談と選考の過程で出会った、IVRyのメンバーは誰もが顧客の持ってる課題を高く認識していて、IVRyが顧客から得ている高い満足度や低い離脱率を自信をもって語るだけでなく、まだ届けられていない顧客がたくさんいることや、サービスやプロダクトをもっと拡張しないといけないという数年先をしっかり見据えられている人が多いという印象でした。今できていることより、まだできていないことへの課題認識が大きく、私の思い描く理想の一緒に働きたいプロフェッショナル意識を持ったビジネスチームに合致していました。

最後の決め手はCOOの片岡さん(@shinyakataoka)の「このフェーズに入れたことは幸運だった」という実感のこもった言葉と、グローバル市場へのリベンジへの強い思い（注：まだ会社としての意思決定ではなく現段階では片岡の個人的な思いとしてが強いです）そしてCEOの奥西さん(@onishiki_plus)との90分ほどの面談の中で溢れ出るアイデアの多さとその実現させるために平易な言葉で説明する力でした。

これらを総合して「この人たちオモシロいな」と確信し、入社を決めました。他の内定先への説明をする必要があったため、実際の返事はそこから数週間ほど後にはなりましたが、「ここで働くことになるだろうな」という漠然とした思いをもって田町のオフィスのエレベーターを下りたことを覚えています。

最後に

IVRyはこれまでも規模に関わらず多くの企業にサービスを届けてきました。私たちが直接サービスをお届けするのは企業が相手ですが、最終的に便利さを享受するのは企業だけではありません。数百万、数千万の消費者も含まれます。このnoteをご覧になってる皆さんもすでにIVRyの提供するサービスを間接的に体験されているかもしれません。

IVRyは ”最高の技術を、すべての企業に届ける” というミッションを掲げています。エンタープライズ領域に一緒に関わってくれる皆さんには、技術で世界を変えていく楽しさを日本の産業を支える多くの企業と一緒に感じてもらえることは間違い無いです。私たちのチームでは決められたサービスを紹介するだけでなく、顧客や業界の今、そして将来抱えるであろう課題をいち早く察知し、社内に還元し、事業開発・商品開発にも寄与するという役割も担います。消費者と企業との接点のアップデートを行う最前線とも言えます。

私たちの日常を変える可能性がIVRyは数多く秘めています。IVRyはもっと世界を便利にできますし、今活用されていない音声情報のデータやその蓄積を最大限活用し日本だけでなく世界をもっと便利にできると考えています。

いつの間にか誰もがIVRyが提供するサービス・プロダクトを使っていた。そんな新しい音声xAIの世界を私たちと一緒に作ってくれる仲間を探しています。「IVRはピンとこないけど？IVRyは面白そう」や「中にいる人とは話してみたい」と思っていただけたなら是非声をかけてみてください。

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