㉚稼働率90％でも赤字になる介護施設。利益が残らない時に確認したいこと

介護施設を経営していると「稼働率は悪くないのに利益が残らない」ということがあります。

以前は、「稼働率90％を超えれば、それなりに利益が出る」という感覚を持っていた経営者・管理者の方もいらっしゃると思います。

私もそうでした。
ひとまず稼働率90％、いや85％以上でも昔は利益が出ていました。

しかし現在は、人件費だけでなく採用費、派遣費、光熱費、食材費、車両費、修繕費、各種システム費など、さまざまな経費が上がっています。

そのため「稼働率90％以上なのに、利益がほとんど残らない」という状態も十分に起こり得ます。

では、稼働率が高いのに利益が残らない場合、何を確認すればよいのでしょうか。

１．「稼働率が高い＝経営が良い」ではありません

デイサービスを例にすると、利用者が増えれば売上も増えます。

しかし同時に「職員を増やす、残業が増える、送迎車両を増やす、派遣職員を使う」ということになれば、売上が増えても利益はほとんど変わらない場合があります。

例えば、売上が100万円増えた。
しかし、人件費も80万円増えた。
さらに経費が20万円増えた。
これでは利益は増えていません。

それでも「利用者が増えた」「稼働率が上がった」という数字だけを見ると、経営が改善しているように見えてしまいます。

大切なのは、売上がいくら増えたかではなく、その売上をいくらのコストで作ったのかを見ることです。

２．公定価格だからこそ、人件費管理が重要になる

介護事業は公定価格です。
一般企業のように「人件費が上がったので、商品価格を10％上げます」ということができません。

介護報酬によって単価がある程度決まっている以上、一般の商品やサービスのように、コスト上昇分を自由に価格へ転嫁することはできません。

そのため「客数 × 単価」から売上を考え、そこから「では、この売上なら人件費はいくらまで使えるのか」を考えることが重要だと思います。

「売上から逆算して人件費を考える」ということです。

介護施設の新規立ち上げが、人員基準を満たしていないと立ち上げできないため、どうしても人件費を先に考えて「この人件費を賄うために、これだけの売上が必要」と考えてしまいがちです。

立ち上げ時はそれでも仕方ないのですが、ある程度運営が続いたら「これだけの売上だから、人件費はこのぐらい」という考えにシフトすべきです。

ただ人件費率が高いからといって、単純に人を減らせばいいという話ではありません。

確認したいのは、現在の利用者数、時間帯別の職員配置、常勤・パートの構成、残業時間、派遣職員の利用、管理者が現場業務に入っている時間などです。

人件費の問題は「人数」ではなく「配置」の問題であることが多いです。

３．今の人件費のまま売上を増やせないか

現在利益が残っていないのであれば、まず「今の人員体制を大きく変えずに、どこまで売上を上げられるか」を考えましょう。

例えば定員30名のデイサービスで、1日平均22名しか利用していないとします。

現在の職員数で26名まで対応できるのであれば、22名から26名へ利用者が増えても、人件費は大きく変わりません。

この4名分の売上は、そのまま利益改善につながります。

逆に、利用者が1人増えるたびに職員も増えているのであれば、いくら稼働率を上げても利益が残りにくくなります。

〇稼働率を上げることが目的ではありません。
〇利益を残すことが目的です。

ここを間違えると、
・現場は忙しくなった。
・売上も増えた。
・でも利益は増えていない。
という状態になります。

４．人件費だけを見ても原因は分かりません

一方で「利益が出ないから人件費を下げよう」と短絡的に考えるのも危険です。

赤字の原因は人件費とは限りません。

例えば、稼働率が低い、キャンセルが多い、利用回数が少ない、派遣費が増えている、採用費が高い、退職者が多い、残業が増えている、一時的な修繕費が発生しているなど、さまざまな原因があります。

だからこそ、最初から「人件費が原因」「稼働率が原因」と決めつけないことが大切です。

まず数字を分解して、「本当にどこで利益が消えているのか」を確認する必要があります。

５．赤字改善で最初にやるのは「施策」ではありません

赤字になると「営業を増やそう」「職員を減らそう」「経費を削減しよう」と、すぐ対策を考えたくなります。

しかし、その前にやることがあります。

原因を特定することです。

私は経営改善を行う時、いきなり施策を決めるのではなく、まず売上、稼働率、人件費率、職員配置、残業、派遣費、採用、離職などを確認します。

そして、「どの数字が悪いのか」、「なぜその数字になったのか」、「どこから直せば利益が残るのか」を整理します。

経営改善は、難しい経営理論を知っているかどうかではありません。

自社の数字を確認し、原因を見つけ、優先順位を決め、実行する。

ある意味、とても教科書的です。

６．稼働率90％でも利益が残らない。自分の施設では何が原因なのか

稼働率90％という数字だけでは、経営が順調かどうかは判断できません。

売上は増えているのに人件費も増えている。利用者が増えた分だけ職員の負担が大きくなっている。採用費や派遣費が利益を圧迫している。

こうした問題は、数字を一つずつ確認していかなければ原因が見えてきません。
大切なのは、稼働率をさらに上げることでも、単純に職員を減らすことでもありません。

今の経営状況で、どこを改善すれば利益が残るのかを明確にすることです。

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