174. 利益目標に悩むSIer。日本の「工数ビジネス」が終わりを迎える日はいつか？

先日、支援先の企業の方からこんな相談をいただきました。 「売上目標は達まだしも、利益目標の達成がとにかく難しい。どう戦略を立てればいいのか……」

実はこの悩み、現在の日本におけるSI（システムインテグレーション）業界が直面している「構造的な転換点」を象徴しています。今の工数提供モデルだともう利益が出ないようになっています。

今回は、かつて私がGoogleで内製化支援プログラムを企画していた頃の経験と、昨今の業界再編の動きを交えながら、これからのITビジネスの行方を考察します。

「RFPを書いて相見積もり」はもう遅すぎる？

世の中の変化のスピードが格段に上がった現在、従来の「年度予算で計画を立て、RFP（提案依頼書）を書き、相見積もりを取ってSIerに発注する」というプロセスは、もはやスピード感の欠如そのものと言わざるを得ません。

こうした背景から、自社で企画・開発を完結させる「内製化」へのシフトが進んでいます。

その成功例として名高いのが星野リゾートさんです。コロナ禍において、スピーディーに「3密回避システム」を自社開発した事例は、これからの日本企業のIT活用のあり方を強く示唆しています。

• 参考：AWS 導入事例：株式会社星野リゾート

加速するSI業界の再編。商社とSIerが組む本当の理由

こうした産業界の変化は、既存のSIerに何を求めているのでしょうか？ ヒントは、最近の大きな動きにあります。

今年の元旦の記事でも触れましたが、SCSK（住友商事）やCTC（伊藤忠商事）が親会社による完全子会社化・非公開化へと動いたことは、業界に大きな衝撃を与えました。

これは単なる資本政策ではありません。「ITをインフラ整備の道具としてではなく、商社のネットワークと掛け合わせ、企業の競争力を高める武器として販売していく」という、極めて攻めの戦略だと私は解釈しています。

「単発の受注」から「継続的なサービス」への転換

この動きが目指すのは、従来の「RFPに基づいた工数提供」から、「プラットフォーム販売」や「アセット販売」への移行です。

具体例として、商社が海外で大規模なプラント開発を受注するケースを考えてみましょう。

• これまでのモデル: 企画、機器手配、工事管理といった「立ち上げ時」の大型単発ビジネス。

• これからのモデル: * デジタルツインによる仮想環境の提供。

  • センサーデータを解析し、故障予兆検知をサービス化。

  • 維持運営やコスト削減を月額制で受けるリカーリングビジネス。

商社が持つ実業のフィールドにSIerの技術を垂直統合させることで、これまで「作って終わり」だったビジネスを、継続的に収益を生むモデルへと転換しようとしているのです。

SIerの立ち位置はどこへ向かうのか

この動きが正解かどうか、現時点で断定することはできません。 しかし、「SIerが単なる『作業の受け皿』としての立ち位置を維持することは、もはや不可能である」ということだけは確かです。

次回も少し続きます。