175. 大手IT企業の好調と、中堅SIerが生き残るための「ハイブリッド戦略」

前回は、SCSKやCTCといった商社系SIerの垂直統合を例に、日本のSIビジネスが大きな転換点を迎えていると書きました。今回はその続編として、好調な大手メーカー系IT企業の動きと、中堅SIerが取るべき具体的な方向性について掘り下げます。

大手IT企業の好決算――「看板のかけかえ」か、真の変革か？

最近、NEC、富士通、日立といった大手IT企業の好決算が目立ちます。

各社とも、以下のようなブランドを旗印に掲げています。

• 日立製作所： Lumada（ルマーダ）

• 富士通： Fujitsu Uvance

• NEC： BlueStellar

正直なところ、「よくある看板のかけかえでは？」という印象を持つ方も少なくないでしょう。実際の提案現場で、どこまで「工数（人月）」を捨て、純粋な「アセット（価値）」としての値付けができているのか、その実態は実物の提案を見ていないのでなんとも私は判断できません。

しかし、近年の買収傾向などを見れば、「データ分析を軸にしたリカーリング（継続収益）ビジネス」への転換や、「コンサルティング機能の強化によるドメイン知識の活用」を新しいブランディングで売りたいのだなという意図は分かります。

SIerが進むべき「3つの方向性」とその現実

今後のSIerが進む道として考えられるのは、主に以下の3つです。

方向性内容と懸念点
① アセットモデルでの利益確保：過去の実績をテンプレート化し、低原価・高利益で提供する。一つの正解だと思います、汎用性が求められる。
② ビジネスパートナーへの進化：請負を脱却し、コンサルとして変革を支える。しかし、アクセンチュア等の大手コンサルと互角に戦うのは現状では容易ではない。
③ 請負SIから内製化支援へ：顧客のDX自走を助ける。しかし、大手メーカー系がここをメインの戦場にするイメージは薄いです。

個人的な雑感ですが、前回お話しした「商社とSIerの垂直統合」の方が、実業というフィールドがある分、勝ち筋としてはより強固であるように感じています。

中堅SIerが取るべき「ハイブリッド戦略」

では、私が支援しているような「中堅SIer」はどう動くべきでしょうか。これが最も重要な問いです。

私は、「内製化支援」と「アセットモデル」のハイブリッドこそが現実的な解だと考えています。

■ 内製化支援：営業のアップデート

内製化支援は、実態としては「工数提供」に近い側面があります。しかも、顧客が自走できるようになれば契約は終了します。

そのため、「いかに効率よく新規顧客を獲得し続けるか」という、これまでの既存ユーザーへの営業とは異なる新たな営業戦略がセットで必要になります。

■ アセット化：利益率への近道

利益を確保し、人月商売から脱却するには、アセット化への取り組みは避けて通れません。

「何を、どのようにパッケージ化して販売すべきか」。今まで多くのSIerがあまり真剣に考えてこなかったテーマかもしれませんが、今こそ本腰を入れて取り組むべき時だと思います。