粗利は「率」じゃない、「額」だ。1,000万円の仕事より、100万円を選ぶべき時がある。
前回の最後に書いた。次は、ずっと温めてきた数字の話をすると。
その話をする前に、ひとつだけ訂正させてほしい。
自分はこれまで「粗利率を上げる」と言ってきた。でも今期から、はっきり考えが変わった。
追うのは、「率」じゃない。「額」だ。
粗利率（パーセンテージ）は、目安にしかならない。稼がなきゃいけないのは、あくまで「粗利の額」のほうだ。
率を追いかけると、余計なバイアスがかかってしまう。
1,000万円の仕事と、100万円の仕事
たとえば、こういう話。
1,000万円の案件で、粗利が10万円しか残らなかった。
100万円の案件で、粗利が50万円残った。
どっちが、会社にとって価値があるか。
答えは、100万円のほうだ。売上は10分の1でも、手元に残る額は5倍ある。
当たり前に聞こえるかもしれない。でも現場でこれを本当にわかっているかというと、正直、うちは全員がわかっていなかった。売上の大きい案件のほうが、なんとなく"すごい仕事"に見えてしまう。自分自身、長いあいだ、そこをぼんやりとしか捉えていなかった。
粗利は、みんなの給料とボーナスの原資
なんで額にこだわるのか。
粗利から、全部が出ているからだ。
家賃も、経費も、そしてスタッフ全員の給料も、ボーナスも。
うちの販管費は、6割近くが人件費だ。つまりみんなの暮らしそのものが、粗利の中から支払われている。
粗利を生み出せない会社は、価値がない。極端に言えば、そういうことだと思っている。
今期、その考えを仕組みにした。賞与を、会社の利益に連動させることにした。利益が一定のラインを超えたら発動する。もう一段超えたら、さらに厚くする。逆に、粗利がそのラインに届かなければ、発動しない。
粗利が、そのままみんなの手取りに変わる。この一本の線を、全員で見えるようにした。
最大の問題は、誰もこの理屈を知らなかったこと
正直に言うと、いちばんの問題はここだった。
「粗利額がどれだけ大事か」「その粗利の中から、自分たちの給料もボーナスも出ている」
このシンプルな理屈を、社内の誰も、はっきりとは理解していなかった。
これは、責める話じゃない。教わる機会がなかっただけだ。
そういう会社にしてしまっていたのは、自分のほうだ。
前に、評価制度の話を書いた。あれが「結果と処遇をつなぐ仕組み」だとしたら、今回のはその手前にある。「自分たちの働きが、どこにつながっているか」を、全員が腹で理解すること。
数字は、経営者だけが握っていても動かない。全員が同じ数字を見て、はじめて会社は動く。
正直、率はまだ上がっていない
ここからは、かっこ悪い話もする。
「粗利率を上げる」と言いながら、その率は、正直まだ上がっていない。
理由ははっきりしている。うちの業界には相場があって、「うちは相場より高い」と言われている。入札や相見積もりの、価格競争のなかにいる限り、率はそう簡単には動かない。
これは、認めるしかない現実だ。
それでも、額は上げられる
じゃあお手上げか、というとそうじゃない。
価格競争のなかで勝ちながらでも、企業努力で「粗利の額」を積み上げることはできる。原価の詰め方、段取り、無駄の削り方。ここは自分たちの努力でどうにでもなる。
そしてもう一つ、本丸がある。
戦う場所を、変える。マーケットのゾーンを、一段上げる。具体的には、超高級住宅の市場だ。
ここは粗利率が高い世界だ。ただし、その分とんでもなく厳しい世界でもある。求められるのは価格じゃない。研ぎ澄まされた感性と、それを届ける営業のスキル。今のうちに、真正面から鍛えなきゃいけない領域だ。
一度だけ、断ったことがある
「安く受けない」と言っておきながら、白状すると、厳しい指値をはっきり断れた瞬間は、まだほぼない。
ただ、過去に一度だけ、仕事を断ったことがある。
理由は、会社を守るため。そして、メンバーを守るためだ。
メンバーが苦しんで、苦しんだ末に、何も残らない。会社にも本人にも、還元されない。そういう仕事は、受けちゃいけない。あのとき、本当にそう思った。
粗利額を追うというのは、ケチな話じゃない。守るための話だ。一緒に働く仲間と、その家族の暮らしを守るための。
だから、額を追う
率は、目安。追うのは、額。
その額が、みんなの給料になり、ボーナスになり、いつか自分がずっと願ってきた「きちんと還元できる会社」の原資になる。
まだ率は相場に押し戻されている。断りたい仕事も、まだ断りきれていない。かっこ悪いところだらけだ。
でも、追う数字だけは、もう間違えない。
ここからが、面白いところだと思う。
DW
追伸
AIと壁打ちしながらこれを書いていて、また一つ握手した瞬間があった。「率じゃなく額を追え」というのは、実は昔から言われている経営の王道らしい。自分が現場で腹落ちしたことに、ちゃんと理屈がついていた。こういうのが、地味に嬉しいよね。
次回は、その"額"を守るために、潰れないために、国の制度を使い倒した資金繰りの話を書きます。正直、これが健全な仕組みだとは思っていないんだけど。
