AIで「社長の右腕」チームを創る方法㉔即効性のある成長戦略 ― 網羅的な「事業機会分析」で、まずは5億円の事業成長を目指す 〜WEB制作業界の例〜
次の事業の柱が必要だが、骨太な成長戦略は時間もお金もかかる
成長戦略や新規事業の話になると、多くの経営者が「重要性は分かっている。ただ、調べる時間も、任せる人も足りない」と身構えます。Web制作業界は、EC市場の成長などを背景に市場全体は堅調に推移しており、悪い環境ではありません。
それでも現場の実感は、この数字ほど明るくありません。ノーコード（STUDIO等）が低価格帯で伸び続けています。生成AIはコーディング工程そのものを圧縮し、「人月×単価」という見積の根拠を崩します。結果的に、数百万円で作ってきた汎用コーポレートサイト――多くの中堅制作会社が頼ってきた価格帯の市況が厳しくなってきています。
そこで必要なのは、中期の骨太な戦略だけではありません。来週から動ける、短期の売上拡大策も重要となってきます。今回の記事でフォーカスするのは、新技術への投資でも、新規顧客開拓でもありません。すでに納品を終えた既存顧客の中に、まだビジネスになっていない困りごとが驚くほど残っている、というテーマです。本記事では、それを生成AIで網羅的に地図化し、来週から動ける叩き台まで落とす進め方を、仮想の中堅Web制作会社A社を題材に紹介します。
受注は途切れないのに、単価だけが静かに削られる ― 仮想の中堅Web制作会社A社
題材は、売上30.2億円・従業員198名（ベトナム子会社を含むグループ250名）の仮想の中堅独立系Web制作会社A社です。2004年創業で構築実績は累計3,200件。継続取引420社、うち上場企業・売上1,000億円超企業との直接取引が売上の62%を占め、代理店を介さない元請け比率は88%。保守運用契約238社、稼働中のEC 180サイト。業界では「コーポレートサイトもECも自前でやり切れる中堅」として名の通った、堅実な企業です。
しかし足元には三つの不安があります。ひとつは、下からの価格破壊です。かつて300万円で受けていた汎用的なコーポレートサイトが、ノーコードによる100万円を切る提案と比較される。もう一つは、人材の確保です。人件費の上昇と採用難で、「人を増やして成長する」やり方が厳しくなっていることです。
そして3つ目が最も悩ましい点です。A社は生成AIの社内導入で、コーディング工数、テストケース生成、原稿ドラフト等を大幅に効率化できています。現状の価格相場に基づき、作業時間が減ることで、その差はそのまま利益となっています。問題はその先にあります。同じAIツールは競合も等しく使えます。効率化が業界全体に広がれば、見積りの前提となる「標準的にはこれだけ工数がかかる」という相場そのものが下がり、遅かれ早かれ自社の価格設定もそこへ合わせざるを得なくなる。つまり自社の効率化は、短期的には利益を膨らませても、中期的には自分たちが値付けの根拠にしてきた相場を、崩すことになってしまいます。
A社には中期的な新技術投資や新規開拓のような時間のかかる打ち手も必要ですが、まず短期的に必要なのは、すでに関係のある420社からあと数億円をどう積み増し、中期戦略の実現への勢いをつける即効性のある一手です。
生成AIの強みは「既存顧客の困りごとを、タイプ別に網羅できること」
⑲受託システム開発業界の例では「土地勘のない隣接業界を網羅的に地図化する」、⑳人材紹介業界の例では「既存顧客の中に眠るニーズを掘り起こす」、㉑キャラクターライセンス業界の例では「一つのIPをファン層ごとに掘り下げる」、㉓企業研修業界の例では「顧客の人事部門の困りごとをタイプ別に網羅する」という切り口をお見せしました。今回のWeb制作業界のテーマはその延長にあり、「納品後に既存顧客に残る困りごとを、タイプ別に網羅する」ことです。
顧客にとって、Webサイトは目的ではなく手段です。Webサイトは納品した瞬間から、成果が出ているか、法改正に適合しているか、壊れずに動いているかなどの改善・メンテナンスのポイントが出てきます。ところが多くの制作会社は「次に何を作るか」という納品目線で発想するため、この納品後に発生し続ける課題に対して十分なサービス化をできていません。毎月顧客と会話し、口頭では改善のアドバイスや対応までしているのに、ビジネスになっていないというケースもあります。
そしてもう一つ、Web制作会社にしかない資産があります。保守運用238社の月次接点、稼働EC180サイトの受注・アクセスデータ、累計4,100件のA/Bテスト実績です。これは長年WEB制作を続けてきたからこそ蓄積した資産といえます。汎用AIに「Web制作事業を伸ばす方法を考えて」と漠然と聞けば総論しか返りませんが、自社の資産と顧客構成を渡したうえで「既存顧客が納品後に抱えている、まだサービス化できていない困りごとは何か」と問いを具体化すると、生成AIは一気に力を発揮します。以下、A社の実践を4ステップで見ていきます。
【実践①】既存顧客の「納品後の困りごと」を8タイプに分類する
最初の作業は、売るサービスを考えることではありません。顧客の困りごとを網羅的に洗い出すことです。A社はAIに、自社の顧客（420社）と保有資産の概要を教え、「既存顧客が抱えているのに、サイトを作るだけでは解決できていない未開拓ニーズを、漏れなくタイプに分けて」と指示しました。返ってきたのが次の8タイプです。
図表1：既存顧客の未開拓ニーズ8タイプ
この一枚が重要なのは、発想の起点が「何を提供するか」から「顧客は納品後に何に困っているか」へ切り替わるからです。①〜⑧は、A社の担当者が日常的に見聞きしている内容ばかりですがサービスにはなっていない。この8分類はそのまま未開拓ニーズ・予算が眠っているテーマとなります。これまでも個々の視点は社内で議論されたと思いますが、一括で漏れなく並べて全社で共有できる形にする網羅性こそ、AIの得意分野です。
【実践②】10分で「困りごと×自社資産」の50案マップを作る
困りごとが8タイプに分かれたら、次は「各タイプを、いま手元にある資産でどんなサービスに変えられるか」を並べます。A社はAIに、専任チーム、移行手順書、4,100件のA/Bテスト実績、業種別テンプレート、協力会社120社・フリーランス280名といった資産を組み替えるだけで作れるサービスを列挙させ、合計50案を約10分で洗い出しました。その抜粋が図表2です。
図表2：未開拓ニーズ別 高付加価値サービス案（50案のうち抜粋）
注目すべきは、50案のほとんどが、新しい技術やシステムをゼロから作る話ではないことです。すでに持っている専任チーム、移行手順書、運用データ、テンプレート、協力会社網を組み替えるだけで生まれます。「新しい商材を開発しないと売上は増えない」と思いがちですが、実際には手元の資産を組み替えて、ニーズに合わせて、編集し直すだけで、これだけの未開拓市場が見えてきます。AIで機械的に洗い出すからこそ、営業とサービス開発のアイディアが一枚の表で全社に共有できるのです。
【実践③】30分で「投資対効果リスト」まで落とす
50案が並んだら、次は優先順位です。A社はAIに、「既存資産の組み替えだけで数カ月以内に売上化できる案」を10案選ばせ、対象社数・想定単価・保守的な獲得率・初期投資まで試算させました。金額の目安まで出るから、経営会議で意思決定ができます。
図表3：即効性の高いサービス（抜粋の4案）― 初年度の売上機会と初期投資（いずれも目安）
上記に抜粋した4案だけでも、新規開拓ゼロのまま、既存顧客420社の深耕だけで約5億円の売上機会を見込めます。対する初期投資は合計1000万円程度です。売上30億円の会社が、既存資産の組み替えだけで売上の約20%増の事業機会の地図を持てる、ということです。
また、これらの事業機会は、長年積み上げてきたからこそ実現性の高いテーマとなります。そのため異業種の新規参入者にも、ノーコードツールにも、なかなか真似できないテーマとなります。
【実践④】ハードルの低い順に、来週から着手する
A社は最後に、洗い出した案を「既存の顧客接点をそのまま使え、次の商談から提案できる順」に並べ替えました。大きな案件を最初から狙うのではなく、明日提案できるものから動く。これが中堅・中小企業に有効な進め方です。
1. 保守運用238社を「グロース型」に組み替える（最優先）
現行の更新代行中心の保守契約を、月次の改善提案・KPIレビュー・A/Bテストを含む上位プランへ移行し、平均で月8万円の単価改定を狙います。新規獲得はゼロ、原価もほぼ増えません。まず238契約を、更新時期の近い契約から順に提案する。これまで顧客から聞いていたお悩みに応えた高付加価値なメニューを提示します。
2. アクセシビリティ診断を「月額商品」にする
2024年4月施行の改正障害者差別解消法で、民間事業者の合理的配慮の提供が法的義務になりました。上場企業のアクセシビリティ方針の公開率は40%程度ですが、逆に言えば方針を公開していない企業が約半数あります。A社は専任4名と38件の実績を既に持っており、必要なのは営業設計だけ。機械診断・目視診断・実装の3階層に商品を分け、年次の再試験まで契約に組み込めば、そのまま提供可能です。
3. EC顧客180社に「LTV改善」と「ECシステム乗り換え」を持ち込む
稼働EC 180サイトには、定期購入導線・レコメンド・カゴ落ち対策・送料訴求という改善余地が必ず残っています。4,100件のA/Bテスト実績があるので、「あなたの業種・規模ならCVRは+0.4〜0.9pt」と数値で語れる。さらに老朽化・サポート終了を迎えるECを棚卸しし、資産化済みの移行手順書を使ってECシステム乗り換えと移行後のメンテナンスを提案します。
4. 月次レポートをAIで「示唆付き」に格上げする
238社に毎月送っている数値羅列のレポートを、AIが「次に何をすべきか、どの程度の効果が見込める」を書き添える形式に変え、月3万円上乗せします。原価は増えません。1〜3と比べると仕組みづくりに2〜3カ月かかるため、1〜3の営業を走らせながら並行で開発する段取りになります。パイロット10社で品質を検証してから全社展開するのが安全です。
「サイト構築単体で売る」のをやめるだけで、機会は驚くほど出てくる
累計3,200件を作り、420社と付き合いながら、「もう提案し尽くした」「これ以上どう単価を上げればいいか分からない」と感じている経営者は少なくありません。しかし多くの場合、機会がないのではなく、顧客の困りごとの多様性を網羅的に整理できていないだけです。制作物という点の商品目線を一度手放し、「顧客は納品したあと、何に困り、どの部門がどんな予算を持っているか」という目で棚卸しすると、案が次々に見つかります。
しかもこの深掘りは、新規開拓のような営業コストをかけません。すでに信頼関係のある420社の未開拓ニーズに応える動きなので成約率が高く、その多くが月額契約というストック構造に乗ります。生成AIが有効なのは、この「納品後の未開拓ニーズ」を機械的に、漏れなく地図化できる点にあります。
来週から動ける叩き台こそ、即効性ある成長戦略
ここまでの進め方で、何が変わるでしょうか。
従来はリソース・スキルの制約で難しかった「顧客の未開拓ニーズの網羅的な洗い出し」と「投資対効果まで付いた事業機会リストづくり」が、生成AIを使えば1日で叩き台まで作れる。
特にWeb制作業では、既存顧客が納品後に抱える困りごと（効果測定・保守深掘り・法改正対応・EC運用など）を取り切るという発想の転換が効く。既存420社の深耕だけで、約5億円規模の売上機会の地図が描ける。
完璧を目指さず70点の叩き台を素早く作り、「自社の強みが活き、売れそうで、確度が高い機会」をしつこくAIに聞いて自社独自のリストに仕上げる。あとは顧客への提案で仮説を検証し、学習しながら精度を上げるだけ。
生成AIを社長の右腕として使えば、中堅・中小のWeb制作会社も、大手並みの企画・リサーチ機能を持てます。しかも身軽な分、大手より速く動ける。長年積み上げた顧客基盤と運用データは、AIにもノーコードにも代替されない、御社だけの資産です。今週のうちに社長の右腕である生成AIを使って顧客の困りごとと事業機会を分析し、来週から一手を打ってみませんか。これこそ、経営資源の限られる会社にとって実現性の高い、即効性のある成長戦略です。
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