AIで「社長の右腕」チームを創る方法⑲ 即効性のある成長戦略 ― 網羅的な「事業機会分析」で、まずは数億円の事業成長を目指す 〜受託システム開発業界の例〜
新規事業開発は時間もリソースもかかりすぎる
事業成長のための新規事業開発と聞くと、多くの経営者は「大事なのは分かるが、時間もリソースもかかりすぎる」と身構えてしまいます。一方で、受託システム開発業界では、「⑫成長戦略策定の実践〜受託システム開発業界の例〜」でもご紹介した通り、生成AIの脅威により、各社待ったなしで次の事業の柱の構築が求められています。
ですので、短期的に求められるのは「すぐに売上拡大につながる事業成長アイディア」となります。ところがすぐに売れそうなサービスのアイディアまではなんとなく見えているのに、「では、どの業界の、どの会社に、明日から営業をかけるのか」——この解像度が上がらず、動き出せない課題があります。
売れそうなサービスの当たりはついている。しかし「誰に売るか」のリストがない。あっても社長やベテランの頭の中にある数社だけ。だから提案が広がらず、営業活動が止まる。これが中堅・中小企業の一つの大きな課題です。本記事では、この「誰に売るか」の課題を生成AIで一気に解消し、1日で営業戦略の叩き台まで作り切る方法を紹介します。
好調に見えて足元が崩れる、仮想の中堅SIer・A社
題材は、売上52億円・従業員410名の中堅SIer、A社です。地方銀行グループなど金融と製造業向けの受託開発を主力とし、運用・保守のストック収益で財務は健全。無借金に近く、20〜30年続く顧客との信頼も厚い、堅実な企業です。
しかし売上は5年間ほぼ横ばい、エンジニアは高齢化し、人月・受託・2次請けへの依存から抜け出せていません。そこに、コーディングAI（Claude Code等）の台頭という逆風が吹きます。生成AIがコード生成やテスト自動化を担うほど、専門性の低い受託開発の値付けの根拠は薄れ、「人を増やして売上を増やす」人月ビジネスそのものが構造的に縮み始めています。市場は消えていないのに、稼ぎ方の土台が静かに崩れる——多くの経営者が薄々感じている構図です。
短期的にA社に必要なのは、「自社の強みが活き、すぐ売れて、確度の高い相手」を素早く特定し、来週から動ける即効性のある一手です。
生成AIの強みは「土地勘のない隣接業界でも、網羅的な地図を作れる」こと
汎用AIに「成長戦略を考えて」などの漠然とした質問をすると総論しか返ってきません。しかし自社のサービスの特徴を教え、より詳細な問いを整理し、自社がよく知らない隣接業界を調べてもらうと、事業機会を「網羅的に地図化」できます。
人が一から知らない業界を調べ、事業機会を洗い出すのは多くの時間とリソースがかかります。一方で、生成AIは「自社の強み・サービスが刺さる顧客の経営課題」を軸に、業種を横断して漏れなく洗い出し、優先順位まで瞬時に付けることができます。さらに、これらの事業機会を評価するために必要な情報——業界リスト、顧客候補リスト、顧客課題の強さ——という「営業戦略の叩き台」を一瞬で作れます。あとは営業しながら仮説を検証し、精度を上げていくだけです。以下、A社の実践を3ステップで見ていきます。ポイントは一つ、「とにかく営業活動を開始するために必要な、具体的で詳細な情報を、しつこくAIに聞くこと」です。
【実践①】強みを起点に「すぐ売れるサービス」を選ぶ
まず、以前の「⑫成長戦略策定の実践〜受託システム開発業界の例〜」のアイディア出しで挙がった多数の案から、既存の強みが効き、すぐ売上につながりそうなテーマを1つに束ねてみます。今回A社が選んだのは、製造業向けの「リアルタイム原価・収益可視化サービス」です。
解決する顧客の経営課題： 原材料・エネルギー高で利益が圧迫されているのに、原価は月次締めでしか分からず、「どの製品・どのラインが儲かっているか」が経営に見えない。
サービス概要： 製造顧客の生産・販売データを統合するデータ基盤を、A社の業務知識を活かして構築する「データ基盤構築」サービス。その上に製品別・工程別・顧客別の原価と利益をリアルタイムに可視化し、値上げ交渉や不採算品の見極めに使える経営ダッシュボードを提供する「原価管理高度化」サービスを組み合わせます。これまでの実績を活用し、サービスとしてパッケージ化して提供していきます。この形ですと全くの新サービスよりも格段に安定してサービス提供が可能となります。
なぜ提案しやすいか： 「利益」は経営者の関心が最も高いテーマで、データ基盤投資の費用対効果を原価の適正管理という「利益改善効果」で説明できます。データ基盤という一度作れば運用・保守が続く構造も、A社の狙うストック収益と噛み合います。
【実践②】10分で「刺さる業種マップ」を作る
サービスが決まったら、次は「どの業種に刺さるか」です。ここでAIの網羅性が生きます。A社はAIに、製造業を横断して「原価変動の大きさ」と「製品別の原価把握の難しさ」の2軸で採点させ、30業種の優先度マップを約10分で作りました。この2軸が重なる業種ほど、経営者の「なぜ利益が出ないのか分からない」という痛みが強いと予想されます。以下に抜粋を示します。
図表1：リアルタイム原価・収益可視化サービスが刺さる製造業（30業種中の抜粋）
注目すべきは、A社が土地勘のある自動車部品や金属加工だけでなく、これまで縁の薄かった食品加工や化学まで「刺さる市場」として同じ土俵に並ぶことです。従来の延長線の発想や社内人員の企画・リサーチスキルのみで営業先を考えていたら、なかなか全てを洗い出すのは難しいです。AIで網羅的に採点するからこそ、自社の強みが効く未開拓市場が見えてきます。
【実践③】30分で「優先順位付き営業リスト」を作る
業種が決まれば、最後は「実際にどの会社を、どの順で攻めるか」です。A社は最重点の「金属加工・プレス」に絞り、AIに条件（従業員数、売上規模、自社拠点に近い企業を優先など）を与え、実在の候補30社リストを約30分で作りました。ここでの肝は、単なる名簿ではなく「優先順位順」で作らせることです。
AIには各社の「課題の強さ（★5段階）」と「自社の営業網でのリーチ可否（◎○△）」を採点させ、①課題が強く（＝ROIを説明しやすい）、②近くて接触しやすい会社から第1波・第2波・第3波と順番を付けます。「刺さって、勝てて、届く」相手から動く、という優先順位が一枚で見えます。営業網でのリーチ以外にも、営業代理店のアプローチ可能リストなどあれば、それらと突き合わせるなど、柔軟に自社の状況に合わせてリストの項目・内容を拡充させることもできます。以下に抜粋したリストを紹介します。
図表2：金属加工・プレス ターゲット顧客リスト（30社中の抜粋）
このリストが活用しやすいのは、企業名の羅列に終わらず、「なぜこの会社か（課題）」「接触しやすいか（リーチ）」「いくらになりそうか（期待売上）」「いつ攻めるか（波）」までが揃っている点です。第1波は中部を中心に自社拠点と相性がよく、実原価が読みにくい多品種少量の専業を狙っていきます。営業担当はこのリストに基づき、次週から動き出せます。
「網羅的な洗い出し」だけで、驚くほど多くの事業機会が出てくる
売れそうなサービス案を持ちながら「誰に売るか」の解像度が低いために事業機会を逃しているケースは多く見られます。私のこれまで支援したプロジェクトでも、既存市場での未開拓顧客・商品や未開拓の隣接業界などを網羅的に整理してみると多くの機会が洗い出せます。顧客からも、「過去に意見としてはあった」「業界のイベントで名前は聞いたことはあった」など、聞いたことはあるが事業機会として整理して捉えていなかったという声はよく聞きます。生成AI活用が有効なのは、この事業機会を機械的に網羅的に洗い出せることです。
知らない隣接業界等は、基本的に検討リソースが足りず放置されがちです。A社の例でも、AIに「自社の強みが効く経営課題」を軸に業種横断で採点させると、これまで縁のなかった食品や化学が有望市場として浮かびました。網羅的な洗い出しにより、「刺さる業種と、優先順位付きの顧客リスト」を1日かからず用意できれば、あとは足を動かすだけ。戦略の精度を時間をかけて高めることより、営業を来週から始められる状態を素早く作ることに大きな価値があります。
来週から動ける営業戦略の叩き台が、短期的な成長戦略実現のカギ
ここまでの進め方で、何が変わるでしょうか。
従来はリソース・スキルの制約で難しかった「網羅的な事業機会の洗い出し」と「詳細な営業リストづくり」が、生成AIを使えば1日で叩き台まで作れる。
短期的に売れそうな自社サービスに関して、顧客候補を優先順位付けするために必要な顧客概況・課題の強さ・拠点の地域など、できるだけ多くの顧客情報を生成AIで1時間もかからずに顧客リストに追加できる。あとは営業して回るだけで、短期的な売上拡大のための入口が一気に広がる。
完璧を目指さず、70点の叩き台を素早く作り、「自社の強みが活き・売れそうで・確度が高い相手」をしつこくAIに聞いて自社独自のリストに仕上げ、あとは営業で仮説を検証し、学習しながら精度を上げていく。
生成AIを社長の右腕として使えば、上記のように中堅・中小企業も大企業並みの企画・リサーチ機能を持てます。しかも身軽な分、大企業より速く動けます。売れそうなアイディアが一つでもあるなら、今週のうちに事業機会を網羅的に分析し、来週から営業を始めてみませんか。これこそ、経営資源の限られる会社にとって最も現実的な、即効性のある成長戦略です。
受託システム開発事業の事業成長に向けた個別のご相談をされたい方は、以下へのご参加をぜひご検討ください。
https://peatix.com/event/5135483
今回の受託システム開発業界での売上拡大分析の詳細をご覧になりたい方は、以下までお問い合わせください。
ryusei@couger.co.jp
