なぜ、あの中小企業は勝ち続けるのか？価格では真似できない「価値パターン」の秘密
中小企業が厳しい競争の中で生き残るには、何が必要なのでしょうか。
大企業と比べて、人材や資金などの経営資源が限られる中小企業にとって、価格競争で勝ち続けることは容易ではありません。
一方、特別な経営資源がなくても、独自の強みを活かして安定した業績を上げ続けている会社があります。
その違いは、たまたま成功する「勝ちパターン」ではなく、お客様から選ばれ続ける「価値パターン」を持っているかどうか。
今回は、高校野球とプロ野球の違いをヒントに、中小企業が価格競争に頼らず、長期的に勝ち続けるための経営戦略について考えます。
高校野球の大逆転劇は、なぜ起こるのか？
子供の頃、夏になると朝から夕方まで高校野球の中継を見ている家庭が多かったように思います。
私自身、最近ではニュースで結果を確認する程度ですが、当時は高校野球の試合を見ながら、「プロ野球よりも面白いのでは？」と感じることがありました。
その理由の一つが、思いもよらない大逆転劇です。
例えば、プロ野球では9回が始まる時点で3点差がついていれば、リードしているチームがそのまま勝つケースが多いです。
一方、高校野球では9回裏に5点差があっても、そこから同点に追いついたり、一気に逆転したりする試合が時折あります。
そんな試合を見ると、単純に「面白いなぁ」と感じるだけでなく、「やはり、最後まであきらめないことが大切だ！」という教訓を得ることもありました。
しかし、最近は少し違った見方をするようになりました。
それは、「試合に勝つ」という観点から考えた場合、大逆転劇が起こることをどう捉えるべきか、ということです。
高校野球とプロ野球の違いは「実力を発揮する安定性」
試合に勝つことを最優先に考えるなら、5点差でリードしているチームには、そのまま確実に勝ち切ることが求められます。
逆に、負けているチームとしては、終盤までに点差を大きく広げられないことが重要です。
ところが、高校野球では、予想外の展開になることがあります。
その背景には、いくつかの理由が考えられます。
つまり、普段の実力以上の力を発揮することもあれば、本来の実力を十分に発揮できないこともあります。
だからこそ、見ている側にとっては面白くても、実際にプレーしている選手たちにとっては、「どうして、こんな結果になったのか」と思うような試合が生まれる訳です。
もちろん、高校野球は学校教育の一環である部活動です。試合に勝つことだけが目的ではなく、野球を通じた人間的な成長にも大きな意味があります。
一方、プロ野球は違います。
選手は自らの実力を発揮し、チームの勝利に貢献することが求められます。結果を残せなければ、戦力外通告を受けることもあります。
そのため、投手でも野手でも、リードしている試合を確実に勝ち切ることや、負けている試合でも点差を広げられないようにすることが重要になります。しかも、それを一試合だけでなく、長いシーズンを通じて続けなければなりません。
ここに、会社経営にも通じる重要なポイントがあります。
中小企業は高校野球の戦力でプロ野球を戦っている
高校野球とプロ野球の違いを会社経営に置き換えると、中小企業が置かれている厳しい現実が見えてきます。
中小企業の場合、人材、資金、設備、情報などの経営資源は、大企業と比べて限られています。
社員一人ひとりが複数の仕事を担当している会社も少なくありません。
営業担当者が顧客対応だけでなく、見積書の作成や納品後のフォローまで担当する。
社長自身が営業、採用、資金繰りなど、さまざまな仕事に関わっている。
これは、プロ野球のように先発・中継ぎ・抑えと役割を明確に分担できていない状態です。
それでも、会社経営では「今回は頑張ったけれど、負けてしまいました」では済まされません。社員の給与を支払い、仕入先への支払いを続け、借入金も返済していく必要があります。
つまり、中小企業は、高校野球のように限られた戦力でありながら、プロ野球のように長期間にわたって一定の成果を上げ続けることが求められているのです。
言い換えれば、高校球児がプロ野球選手と同じ土俵に立ち、毎年一定の成績を残さなければならないようなものです。
だからこそ、中小企業の経営戦略では、「たまたま勝つ」「勢いがある時だけ勝つ」という状態から抜け出す必要があります。
中小企業が価格競争で勝ち続けるのは難しい
では、経営資源が限られる中小企業は、どうすれば厳しい競争の中で生き残れるのでしょうか。
重要なのは、「これなら、どこにも負けない」と言える自社ならではの強みを持つことです。
ただし、その強みを「価格」に求めるのは得策ではありません。なぜなら、価格競争になれば、資金力や仕入量、生産規模など、経営資源の大きさが影響するからです。
例えば、大企業は大量仕入れによって仕入単価を下げたり、設備投資によって生産効率を高めたりできます。
一方、中小企業が同じように値下げで対抗すれば、利益率が低下し、資金繰りが厳しくなる恐れがあります。
もちろん、価格もお客様が商品やサービスを選ぶ際の重要な要素です。しかし、価格の安さだけを理由に選ばれている会社は、さらに安い競合他社が現れた途端、お客様を失う可能性があります。
だからこそ、中小企業には、価格以外の理由でお客様から選ばれる仕組みが必要なのです。
差別化のカギは「万人向けの価値」ではなく「特定のお客様への価値」
ここで重要になるのが、「価値」という考え方です。
ただし、私が考える価値とは、万人に受け入れられるものではありません。むしろ、対象となるお客様の数は少なくても、特定の人にとって「これは、すごくいいね！」と思ってもらえるものです。
例えば、あるクライアントさんは、長年蓄積してきた技術とノウハウを活かして、魅力的な自社商品を開発されました。
それまでは下請け中心の仕事でしたが、独自の商品を持つことで、下請け中心の事業構造からの脱却に成功されました。
また、別のクライアントさんは、競合他社との差別化が難しいサービスを提供されていました。そこで、自社ならではのオリジナルコンセプトを明確にし、それを社員にも浸透させていきました。
その結果、3年間で売上高を3億円増やすことができました。
この2社は、業種も事業内容も異なります。しかし、いずれも価格の安さで勝負するのではなく、自社ならではの価値を明確にし、それをお客様に提供することで成果を上げています。
大切なのは、他社と比べて「何が優れているか」だけではありません。
「どのようなお客様にとって、どのような価値があるのか」を明確にすることです。
万人に選ばれる必要はありません。特定のお客様から「あなたの会社だからお願いしたい」と言ってもらえること。
それが、中小企業にとっての強い競争力になります。
中小企業が勝ち続けるために必要な「価値パターン」とは？
プロ野球で毎年優勝争いをしているチームには、いわゆる「勝ちパターン」があります。
先発投手が試合をつくり、リードしている展開で中継ぎ投手につなぎ、最後は抑え投手が試合を締める。
もちろん、すべての試合が予定どおりに進む訳ではありません。それでも、自分たちが得意とする展開に持ち込めれば、勝つ確率を高められます。
これを会社経営に置き換えると、長年事業を続けている中小企業にも、独自の「価値パターン」があるはずです。
例えば、
特定の技術やノウハウを活かして、お客様の課題を解決する
他社では対応しにくい細かな要望に、柔軟に応える
独自の商品やサービスによって、お客様に新しい選択肢を提供する
社員全員が同じ考え方で行動し、安定した品質を提供する
といったことです。
ただし、単に強みを持っているだけでは十分ではありません。大切なのは、その強みを活かして、お客様に価値を提供し続けられることです。
特定の社員だけが頑張った時に成果が出る。
社長が営業した時だけ仕事が取れる。
景気が良い時だけ利益が出る。
こうした状態では、長期的に安定した経営を続けることは難しくなります。
自社の強みを明確にし、それを社員にも共有し、日々の仕事の中で実践できるようにする。
そして、お客様から選ばれた理由を振り返り、次の仕事でも同じように価値を提供できる状態をつくる。
これが、私の考える「価値パターン」です。
奇跡の逆転勝利より、確実に勝てる経営を目指す
高校野球の大逆転劇は、見ている側にとっては魅力的です。最後まであきらめず、劣勢を跳ね返す姿には、人の心を動かす力があります。
しかし、会社経営では、毎回のように大逆転を狙う訳にはいきません。
資金繰りが厳しくなってから大型案件を獲得する。
売上が大きく落ち込んでから、新商品を開発する。
社員が次々と辞めてから、慌てて人材育成に取り組む。
こうした逆転劇に頼る経営は、たとえ一度は成功したとしても、長く続けるには無理があります。
むしろ、普段から自社の強みを磨き、お客様との信頼関係を積み重ね、安定して利益を出せる状態をつくることが大切です。
そのためには、目先の売上を追いかけるだけでなく、自社がどのような価値を提供しているのかを、経営者自身が理解しておく必要があります。
さらに、その価値を社員と共有し、会社全体で提供できるようにしていくことも欠かせません。
大逆転勝利は、確かに面白い。しかし、会社経営では、面白い試合をすることよりも、勝てる試合を確実に勝ち切ることが重要です。
そして、中小企業にとって、その土台となるのが「価値パターン」です。
あなたの会社には、お客様から選ばれ続ける「価値パターン」があるでしょうか。
もし、まだ明確になっていないのであれば、まずは「お客様は、なぜ他社ではなく自社を選んでくれているのか」を考えることから始めてみてはいかがでしょうか。
「勝ちパターン」を追いかける前に、自社ならではの「価値パターン」を磨く。
それが、経営資源の限られた中小企業が、厳しい競争の中でも長く生き残るための第一歩になります。
★関連する記事は「売りたい商品が売れる時代を実現！理想の売上構造を作る具体戦略とは？」
↓ ↓ ↓
もし、あなたの会社で複数の商材を扱っているなら、この1ヵ月間で売りたい商材と実際に売れている商材を整理してみましょう。
★自己紹介に関する記事は
↓ ↓ ↓
★仕事で取り組んでいることは
↓ ↓ ↓
