売りたい商品が売れる時代を実現！理想の売上構造を作る具体戦略とは？
売りたい商品と売れている商品を一致させるための戦略
もし、あなたの会社で複数の商材を扱っているなら、この1ヵ月間で売りたい商材と実際に売れている商材を整理してみましょう。具体的には、金額の大きい順や件数の多い順でそれぞれを並べて比較します。
両者の順位が一致していれば理想的ですが、多くの場合、一致していないことがわかります。この不一致が、ビジネスの効率や利益率に大きな影響を与える可能性があります。
クライアントの事例：売りたい商品と売れている商品が一致しない
あるクライアントさんの例を挙げます。この企業では、
売りたい商品：単価も利益率も高いサービス
売れている商品：単価も利益率も低いサービス
この結果、以下のような課題が浮かび上がりました。
課題1：単価も利益率も低い商品が圧倒的に多く売れている。
課題2：その商品は人手が必要で一定の手間がかかるため、忙しいのに手元にお金が残らない。
特に、低単価の商品が売れているからといって、それが必ずしも高単価の商品へとつながるわけではありません。このため、忙しさが先行し、本当に注力したい分野へのリソースが割けないという状況が発生していたのです。
解決策の第一歩：顧客ターゲットの確認
「一番売りたい商品＝一番売れている商品」を実現するためには、まず以下を確認する必要があります。
一番売りたい商品を買ってくれるお客様は誰か。
一番売れている商品を買ってくれるお客様は誰か。
多くの場合、両者の顧客像が一致していません。この不一致を解消するには、ターゲット顧客を再定義する必要があります。
次のステップ：ターゲット変更による戦略的転換
顧客ターゲットを変えることは、以下の変化を伴います。
メッセージの変更：商品の価値を伝える方法を見直す。
情報発信の場所を変更：ターゲット顧客がよく利用する媒体を特定する。
例えば、現状では低単価商品が主力となっている場合でも、高単価商品の価値を強調したメッセージを発信することで、ターゲット顧客層を徐々にシフトさせることが可能です。
実践ステップ：売りたい商品を中心とした戦略構築
以下の手順を実践することで、理想的な状況に近づけます。
1.一番売りたい商品の価値を言語化する
なぜその商品が顧客にとって重要なのか。
他の商品との違いや優位性を明確にする。
2.その価値を理解してくれるターゲット顧客を特定する
どのような属性の顧客がその商品を必要としているのか。
年齢層や職業、購買行動の傾向を分析する。
3.ターゲット顧客が情報を得る場所を調査する
SNS、ウェブサイト、広告媒体など、顧客がよく利用するチャネルを特定。
効果的な情報発信のタイミングや形式を検討する。
小さな変化を恐れない
現状を変えるためには、何かを変える必要があります。しかし、人間の本能は変化を嫌うため、小さな一歩を踏み出すには勇気が必要です。
その一歩として、以下のような取り組みを始めてみてはいかがでしょうか。
一番売りたい商品について、その価値を徹底的に言語化する。
ターゲット顧客を分析し、情報発信の優先順位を変える。
今すぐに低単価商品の販売を止めるのではなく、徐々に高単価商品へのシフトを図る。
おわりに
現状を変えたいなら、行動を変える必要があります。ただし、変化を急ぎすぎると、現場に混乱を招くこともあります。小さな改善を積み重ねることで、売りたい商品が自然と売れる状況が生まれてきます。
特に、ターゲット顧客の特定とメッセージの見直しは、大きな変化を生み出すきっかけになります。あなたのビジネスが次のステージへ進むために、今日から実践してみましょう。
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