#439 違うだけでは勝てない。研修で学んだ「真似されにくさ」で半導体材料を見る
「違うから勝てる、って本当？」。研修で講師に突っ込まれたこの一言が、半導体材料の強さを考えるヒントになりました。
ほかと違うアイデアを出すのは、スタートにすぎない。お客さんにとって価値があって、しかも簡単には真似されない。そこまで行って、初めて「強み」と言えます。
今日は日曜日です。いつもはその日のニュースを書いていますが、今日は一昨日の10月16日に、東京で受けた研修の話を書きます。ケーススタディで、戦略を見る目を磨く研修でした。
熊本で半導体材料の営業をしている私の答えは、3つです。
1つ目、「違う」だけでは、競合に勝てない。すぐ真似されたら終わりです。
2つ目、強さは、お客様と一緒に磨いていくもの。自分で「オンリーワン」と言っても、その強さは生まれません。
3つ目、安定して届け続けられる会社が、生き残る。ただし、全部が強いわけではありません。
尚、今日の話は、Voicyでも音声で配信しています。こちらもぜひご視聴ください！👇
第1章｜「違うから勝てる、は本当か」
研修は1年間のプログラムで、今回が2回目でした。講師は経営コンサルタントの方で、経歴を読むと驚くような方です。懇親会で伺うと、依頼は引く手あまた。それでもライフワークとして、気に入った企業の研修しか引き受けないそうです。
中身は、ケーススタディです。実際の会社をモデルにした事例を読み、「自分たちならどうするか」をチームで考えます。1日で4つのケースを扱いました。
いちばん印象に残ったのは、飲食チェーンのケースです。担当している10店舗を、ライバルの店とどう差別化するか。私たちのチームも、昼はカフェとして営業する、キッズスペースを作る、店員さんが目の前で焼いてくれる、と面白い案をたくさん出しました。
そこで講師の方に、こう突っ込まれました。
「それって、本当に、お客さんにとって価値があるの？」
さらに、違うから勝てるって本当なのか、すぐ真似されたら終わりなんじゃないか、と。
うまくいっていない状況を打ち破るために「違うこと」を考える。それは、あくまでスタート地点です。その違いがお客さんにとって価値があり、しかも簡単には真似されない。そこまで成り立って、初めて強みと言える。そう気づかされました。
第2章｜真似されにくさは「6つ＋1」
では、どうすれば真似されにくくなるのか。講師の方が挙げたのは、6つでした。
1つ目、作り方を外から見えにくくする。
2つ目、材料や部品の流れ（サプライチェーン）を押さえる。
3つ目、特許。
4つ目、規模。たくさん作れること。
5つ目、規制。
6つ目、ひと目でその会社と分かるデザイン。
この6つに加えて、もう1つ。人と、仕事の回し方です。同じお店をつくっても、同じ接客はなかなか真似できない。スターバックスがいい例ですね。
単なる「違い」で止まらず、それを「真似されない強み」にまで高められるか。そこで結果は全く変わってきます。
第3章｜ヒントは、会社の公開資料に書いてあった
この6つを聞いて、半導体材料の営業をしている私には、当てはまる部分がとても多いと感じました。
別のケースで、講師の方がこう言っていました。
「情報が無いんじゃない。見つけられていないだけだ」
ケースの読み方についての言葉ですが、ビジネスでもまったく同じだと思います。お客様との会話の中で「情報がない」と探すのではなく、今あるやり取りから情報を抜き出して、勝ち筋になる材料を見つけられるか。それで、次に打つ手の質が大きく変わります。
実際、真似されにくさのヒントは、会社の公開資料に書かれていることがあります。
例えば、半導体の回路を焼きつけるときに使う「フォトレジスト」。その大手メーカーの統合報告書です。フォトレジストは、回路を焼きつける光の種類ごとに世代があります。古い順に g線、i線、KrF、ArF、そして最先端の EUV。光の波長が短いほど、細かい回路が描けます。
統合レポート2026の社長メッセージには、日本メーカーが優位を保っている ArF・KrF 用のフォトレジストについて、こう書かれていました。
・擦り合わせの積み重ねによる、品質の高さ
・それを、すべての量産ロットで実現する製造技術
・原料のメーカーと築いてきた、強固なエコシステム
これらを守っていくことで、参入障壁を保ち続けていく考えだ、と。
さらに知財の欄には、特許の取得に力を入れつつ、製造技術や量産技術、品質保持や安定供給のノウハウについては「オープン/クローズ戦略」を進める、という趣旨が書かれています。出す技術と、見せないノウハウを分けているわけです。
私の見立てですが、この会社には、研修で聞いた真似されにくさが、いくつもそろっているように見えます。料理で言えば、レシピは公開しても、火加減やタイミングは職人の手の中にある。そんなイメージです。
そしてこの10月、その会社は、国内の工場にフォトレジストの新しい製造棟が完成したと発表しました。投資額は約230億円。会社は「フォトレジストとしては世界最大級」としていて、11月に稼働する予定です。
6つのうちの「規模」にあたる例だと、私は見ています。
第4章｜先に出した会社が、必ず勝つわけではない
もう1つ、面白い歴史があります。
別のフォトレジストの大手には、もともと合成ゴムの会社だったところがあります。1970年代後半に半導体の業界に入り、1979年にフォトレジストの販売を始めました。
その会社は自社の歴史として、g線、i線、KrFと世代が進むたびに、競合より遅れて市場に入り、独自の改良で後から大きく市場を取るパターンを繰り返してきた、と書いています。そして2000年、次の世代のArFでは、アメリカの先端半導体メーカーとの細かな共同開発で、世界に先駆けて市場に入ったそうです。
後から入っても、改良と共同開発で市場を取れる。この会社の自社史は、そう読めます。私見ですが、最初に「違うもの」を出すことより、お客様と一緒に磨き続けることのほうが、強さにつながるのだと思います。
ただし、日本の材料が全部強いわけではありません。先ほどの大手の統合報告書には、g線・i線という古い世代のフォトレジストで、中国のメーカーのシェアが着実に増えている、と書かれています。
同社は、中国のメーカーが ArF・KrF でも追いつこうとしていて、先端の分野にも及びうるリスクだ、とも書いています。
私見ですが、今のところは、古い世代ほど入りやすく、最先端ほど壁が高い。強さには、濃い所と薄い所がある。そう見ています。
日本の半導体のシェアが下がっても、材料が残った理由は、先日の記事にも書きました。
第5章｜営業4年目の私が感じること
ここからは、営業になって4年目の私が感じていることです。
商談は、技術力や品質の高さだけで決まるわけではありません。お客様との関係性。レスポンスの速さ。間違いがあったときの修正力。アフターフォローのきめ細やかさ。そして、1回いい製品を出して終わりではなく、いかに安定して届け続けられるか。
特に求められるのは、この「安定供給」です。そのために、営業と品質保証と製品開発が三位一体で動く。これこそが、真似されにくい強みだと考えています。
技術力そのものも、お客様と一緒に磨かれていきます。半導体メーカーの厳しい要求に、材料メーカーはトライアンドエラーを繰り返して応えていく。その積み重ねで溜まるノウハウは、簡単には真似できません。
お客様のスピード感、規模、要求レベル。それに応え続けられる会社だけが生き残り、ビジネスを広げていきます。
ナンバーワンやオンリーワンは、自分たちで言って生まれるものではない。お客様に求められるものを作り続けた結果、気づいたらそうなっているものなんだと思います。
第6章｜強みは、技術より「やり抜く力」かもしれない
研修の最後に、講師の方が問いかけました。自分たちの強みって、何なのか。この1年間で、自分の言葉にしていこう、と。
私も、ずっと考えています。よく「ナンバーワン、オンリーワンの技術力」と言われます。でも、本当にそれだけなのか。
私見ですが、日本の材料メーカーの本当の強みは、技術力に加えて、その技術を生み出す「やり抜く力（グリット）」が、文化として根づいていることではないかと考えています。
厳しいお客様の要求に、愚直に応え続ける。変に妥協せず、データをもとに地道に積み重ねる。そういう姿勢と人がいる会社が残っていく。その中で、技術も人間性も磨かれていくのだと思います。
真似されにくいのは、技術そのものより、この文化なのかもしれません。
第7章｜まとめ
ポイントは3つです。
1つ目、「違う」だけでは他社に勝てない。真似されたら終わりだからです。
2つ目、強さはお客様と一緒に磨かれる。自分で「オンリーワン」と言っても、本当に強みになっているかは分かりません。
3つ目、安定して届け続けられる会社が生き残る。半導体材料でも、生き残る会社には、生き残るための文化が育っています。
今夜の記事では、研修で出たもう1つの言葉、「規模の経済」を書きます。工場の稼働率が下がると何が起きるのか。TSMC の数字で割り算してみます。
あなたが「この会社は真似できない」と思うのは、どこですか？ 理由もひと言そえて、ぜひコメントで教えてください！
いかがだったでしょうか。今回は研修で学んだ「真似されにくさ」を、熊本で半導体材料の営業をしている私が感じるリアルで書きました。
今後も現場ならではの視点で発信し続けます！
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参照した資料
・フォトレジスト大手各社の統合報告書（2026年）・ニュースリリース・会社の沿革（いずれも各社の公開資料）
