【ディール×経済学】最強の交渉術か、市場の破壊か？ ――トランプ流『ディール』を経済学で解剖する

――市場が対立を和らげる仕組みを考える
「私はディールメーカーだ」。そうした自己イメージを、トランプ米大統領 は繰り返し強調してきました。実際、彼は政治家よりも不動産業のビジネスマンとしての経歴が長く、外交や貿易問題についても「ディール（取引）」という言葉を頻繁に用います。

しかし、経済学を学ぶ者としては、大きな疑問が浮かびます。本来、「取引」とは対立を和らげるものではなかったでしょうか。市場取引とは、互いに利益があるから成立するものです。価格交渉はあっても、最終的には双方が「得だ」と思うから契約する。市場社会は、暴力や強制ではなく、利害調整を必然的に促します。「理想的な」市場は対立を和らげる制度だと期待されてきたのです。

ところが、トランプ流の「ディール」はしばしば対立を激化させています。関税の応酬、同盟国との摩擦、相互不信、報復措置、そして「勝った」「負けた」という言葉。こうした光景を見ると、ある違和感が浮かびます。トランプ流の“ディール”は、市場経済で行われている“取引”と同じなのだろうか、と。

今回はこの疑問を通じて、第一に市場での取引とは何か、第二になぜ市場は平和的なのか、第三になぜトランプ流ディールは対立を生むのかを考えてみたいと思います。

1．市場での取引とは何か

まず、「市場での取引」とは何なのかを考えてみましょう。

市場取引の特徴は、「互いに利益があるから成立する」という点にあります。パン屋と客を考えてみれば分かりやすいでしょう。客はパンが欲しい。パン屋はお金が欲しい。だから交換が成立する。

双方が利益を得る「プラスサム」の論理

ミクロ経済学の授業では、「君の着ているTシャツ、いくらまでだったら払ったかな？」「実際にはいくらで買ったのかな？」「じゃあ、その差額は君が買い物をして得た利益（消費者余剰）だ」というように、一つひとつの取引から、売手はもちろん、買手も利益を得ていることを確認しています。

ここで更に重要なのは、市場取引は基本的に「プラスサム」になるという点です。勝者だけが利益を得るのではなく、交換によって双方が利益を得るからこそ、取引が成立します。

そして、両者が政治思想や価値観を共有している必要はないということです。宗教が違っても、国籍が違っても、性格が合わなくても、取引はできます。市場は、「誰が正しいか」「好きか嫌いか」ではなく、「双方に利益があるか」で動くからです。

これは近代社会にとって非常に重要な特徴です。なぜなら市場は、「価値観が一致しなくても協力できる」仕組みだったからです。人々の協力に道徳的価値を見出していたアダム・スミスも、人間が他人を思いやるから市場が機能するとは考えていませんでした。むしろ、人々が自分の利益を追求するから交換が成立すると考えたのです。

また、市場取引では「今回だけ勝てばいい」では困ります。次回も取引したい。契約を守ってほしい。急に条件を変えないでほしい。だから市場では、信用、継続関係、予測可能性が極めて重要になります。

信用を可視化する「一等地のビル」の役割

多くの都市の中心部にある一等地の立派なビルには銀行が入っているイメージがありませんか？コストを抑えたければ、少し離れた場所にあるそれほど立派でもないビルに銀行が入居してもいいように思います。しかし、そうはしない。それは、一等地への立地は信用を示すひとつの方法でもあるからです。すぐに撤退してしまいそうな銀行に皆さんは大切なお金を預けたくはないでしょう。

また、地元商店街に古くからあるお店が今でも人気なのは、地元の顧客と継続的な取引を行うために、正直な商売をしているからです。

つまり市場取引とは、「相手を打ち負かすこと」ではなく、「継続的な交換関係を成立させること」を重視する仕組みなのです。

2．なぜ市場は平和的と言われたのか

では、なぜ市場は平和的と考えられるのでしょうか。その理由は、市場が「正義の対立」を一旦棚上げできるからです。

正義は重要です。しかし同時に、非常に対立を生みやすいものでもあります。例えば、「歴史認識は正しいか」「誰が被害者か」「どちらが悪いか」「愛国的か、裏切り者か」といった問題では、妥協が難しくなることを、私たちは様々な場面で見てきました。

なぜなら、正義の問題では、「譲歩＝間違いを認めること」になりやすいからです。「半分だけ正しい」という妥協は成立しにくい。そのため、正義の対立は長期化しやすいものです。

「正義」よりも「利害」の一致を優先する

これに対して市場には、「相手が正しいか」に注目するのではなく、「協力できる部分」に注目するという特徴があります。世界観が一致していなくても、パン屋と客は取引できます。支持する政党が違っても、美味しいレストランには人が集まります。つまり市場は、「価値観の一致」ではなく、「利害の一致」によって協力を実現させるのです。だから市場社会は、暴力や強制ではなく、利害調整によって対立を和らげる制度だと考えられてきたのです。

横浜商科大学が教える「商業社会の倫理」

こうした考え方は、実は商学教育の中にも深く根付いています。私が勤める 横浜商科大学 には、「安んじてことを托さるる人となれ」という建学の精神があります。この言葉には、他者から信頼され、安心して仕事を任せられる人になることへの願いが込められています。そしてその背景には、商業とは単なる金儲けではなく、信用を通じて人と人を結び、やがて平和にもつながる営みであるという思想があります。

市場が成り立つためには、契約を守る、約束を守る、相手を欺かない、といった「信用」が必要です。だからこそ商業社会は、暴力ではなく信頼によって人々を結びつけるものだと考えられてきたのです。

3．なぜトランプ流ディールは対立を生むのか

では、なぜトランプ流の「ディール」は対立を生みやすいのでしょうか。

特徴的なのは、高関税の予告、制裁、撤退示唆、威圧的発言、そして「勝ち」「負け」の強調です。これは確かに「交渉」ではあります。しかし、その性質は市場的取引とはかなり異なります。本来プラスサムであるはずの取引が、ゼロサム的な「勝敗」の論理へ変質しているようです。

本来の市場の取引では、相互利益が重視されます。信用が前提となり、継続関係が重要視され、予測可能性が求められる。利害調整によって協力関係を維持しようとするのです。

しかしトランプ流では、勝敗が強調され、恐怖や不確実性が交渉力として利用されます。

経済のエンジンを止める「砂利」としての不確実性

本来、不確実性は経済のエンジンを止めてしまう「砂利」のようなものです。明日ルールが変わるかもしれない場所では、誰も怖くて工場を建てたり人を雇ったりといった長期的な投資ができないからです。

トランプ氏は、まさにその砂利をあえて自ら投げ込みます。「明日にも関税を変えるかもしれない」「条約を破棄するかもしれない」といった不安定さそのものを武器にする。つまり、「相手を安心させる」のではなく、「相手を怖がらせる」ことで有利を得ようとするのです。

経済問題が「敵との戦い」にすり替わる時

さらに、トランプ流では、「アメリカは搾取された」「相手国が不公平だ」「裏切られている」といった、道徳的・感情的な言葉が前面に出ます。すると経済問題が、「利害調整」ではなく、「敵との戦い」へ変わっていきます。そこでは、市場的取引よりも、「力関係の演出」が中心になっているのです。

4.「ディール」という言葉の逆説

トランプ氏は「ディール」を強調しました。しかし、本来の市場的取引とは、信用、継続関係、相互利益、予測可能性によって成り立つものです。一方、トランプ流では、威圧、不確実性、勝敗、敵味方が前面に現れます。
つまり彼は、「ディール」という市場的言葉を使っているものの、彼の「ディール」は対立緩和機能をうまく働かせているとは言えません。

そしてそのことは逆に、「市場とは本来、どのような制度だったのか」を、私たちに改めて考えさせているようにも思えます。

市場とは人々が自由に取引する場ですが、放っておけば成り立つものではありません。市場がうまく機能するためには様々な基盤が必要です。私たちは市場の基盤を常に点検・整備してやる必要があるでしょう。

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