【自己紹介】自動車整備士～自動車修理会社経営～注文住宅営業～法人経営　人生山あり谷ありです。

私自身が決して最初からうまくいったわけでは無かった。

　私は、服飾系の事業を営む家庭で育ち職人の父親を見て育った影響か？
セールスや営業職が大嫌い。

家件父親の経営する会社にセールスマンが毎日のようにウチにやってきます。

生命保険会社、銀行、電気屋などが多かったです。
父が鬱陶しそうにしていた記憶があり　私は、幼少期からセールスマンが好きではありませんでした。

私は、中学2年生頃から、バイクや車が好きになり当時、友だちの兄貴が乗っていたヤマハのバイク、RZ350を憧れていつも見せてもらっていました。

当時、もう40年以上前ですがRZ350はナナハン（750CC）キラーと呼ばれていた、2サイクルエンジンで車体も軽くメチャメチャ速かったバイクです。

私自身も、16歳になって早速原付の免許を取得。

スグにバイク欲しいが、金なしの高校生…

大阪ミナミの通称バイク通り（バイク屋が数十店舗並んでいるバイク屋ストリート）に、自分でも買える安いバイクないかな？って何度も見に行きました。
そんな中、ホンダのMB5（古い50㏄6速マニュアル）が5万円で売っていました。当時でも既に、古くバイクでしたがアルバイト代で何とか買える額です。
ガソリンスタンドでバイトしていました。

バイク屋のおやじさんに頼み込み…
自賠責込みで5万円にしてもらい、名義変更は自分で区役所に行き登録費用などを抑え何とか
初めての、自分のバイクを手にすることができました。

そして、バイク初心者なのでコケルコケル…

当時、大阪城公園駅もまだなくて、ツインビルも建築工事中ですので、
その辺りの道路は、空いていたのでバイクの練習によく走っていました。

その辺りで、よくコケテイマシタ。

コケル度に、ミラー割れる・ヘッドライト割れる・なんかエンジンの吹けが悪くなる…

しかし、当時の私には「お金が有りません」

そうなると、バイク屋さんに修理に出せない
なら、自分で直すか？と、先輩などから教えてもらいながら
素人の私が、自ら修理するのです。

ミラーやヘッドライトなど新品で購入すると3万～5万円位かるくかかります。
なので、解体屋さんを巡りミラー1,000円、ヘッドライト3,000円で買ってきます。
しかも、毎回解体屋さんのおやじさんとの金額交渉があります。
なので、そこそこ相場をわかっていないとボラれます。

この、解体屋さんのおやじさんとの交渉も上手くなり、解体屋さんに並んでいる状態のまだよさげなスクーターなどを5,000円位で買てきては
同車種の解体バイクから使える部品をピックアップして、修理して
友だちに売ったりしていました。

当時は、まだインターネットなどが普及していない時代でしたから
トライ＆エラーの繰り返しでやり方を覚えていったのでした。

でも、この当時の「金がないから自分でやるしかない」「覚えるしかない」の精神は、いまだに私の心に根付いていまして

今でも、お金を出してやってもらえばいいと言う考えにはならない。

勉強し学習し自分で出来れば幸せだと思っている。
もちろん、節約にもなるしね。
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そんなこともあり、私は絶対にセールスマンには成りたくない。
との、強い思いがあり自動車会社の整備士になりました。

日産のディーラー整備士から経験を積みその後独立し、自動車修理会社を設立しました。
そんな暮らしの中で気が付きました。
セールス、営業を嫌っていた私は、結局のところ…
中古車屋から整備・車検等の仕事を請け負っている…
そこには、すくなからず自然にセールスをしていた自分が有ったのです。

中古車販売も行うようになりました。
もちろん、来店していただくお客様には、接客やセールスをしなければ
中古車は売れません。
毛嫌いしてきた、セールスを私はやっているしやらざる負えないことに気づくことになります。

逆境～ピンチ～新たな人生へ

好きで始めた自動車修理会社ですが、好きで好きで朝から晩まで働いています。だいたい、いつも夜10時位に仕事を終えて帰りますが、夜12時1時2時になる事もしばしば

近くに大学が有ったこともありお金のない大学生が安い中古車を買いに来てくれたり、故障したら修理を依頼されたりが多かったので
どんぶり勘定で安く仕事を受けていました。

仕事が好きなので、金勘定をきちっとせず安請け合いの連続。
経営者としては、最悪ですよね。
なので、いつも頑張っても頑張っても自転車操業です。

結局のところ、資金繰りに苦しみ借り入れをするか？
又は、閉店させてサラリーマンになるか？
考えに考えた結果、『セールスマンになろうかな』
あれだけ毛嫌いしていた、セールスマンになってみようじゃないのって
一大決心で、後の25年間のセールスマン人生のスタートになります。

やるならでっかく

せっかくやるのなら、大きな金額の動くセールスをやろうと思い
建築会社へ入社しました。

新しい世界への第一歩ですのでギンギラギンで興味津々です。
やる気だけあります。何の知識もありません。

そんな私に、超ベテランの営業部長が言いました。
（営業部長）『兄ちゃん、気合入ってるけどお前がどんなにやる気があっても家なんて売れんぞ』
（私）？？？なんでですか？
（営業部長）『こんなんで、あんなんで、良いもんなんで買ってくださいって言ったって客は絶対に買わない』
（私）？？？
（営業部長）『家は、売りに行って売れるものじゃない』
　　　　　　『お客さんが選んで決めるもんや』
　　　　　　『だから、売りに行くなお客さんから選ばれろ』

と、営業マンとしてデビュー最初の日にとても大切なことを教えられたのを今でも忘れません。

そして、営業部長は続けて言いました。

ボールペンやダイコンを売るのとはわけが違うと
もし、ボールペンやダイコンだと『お前があまりにも熱心でしつこかったら、しゃあない買ったるわ』ってなるけど、何千万円の家を買うのにしゃあない買ったるわには絶対にならない。
だから、気合入れて頑張って売りに行っても家は売れないんだと…

この後、営業職として再デビューした私への教えとして最も重要な教えとなり今でも思い出しいつでも初心に戻らせてくれる大切なお言葉です。

あと、余談ですが『お前はボケてないか？』と聞かれました。
ボケてなければ契約は取れると言われました。

注文建築の営業は、ボケてる奴は契約できないとも言っていました。
ボケてる奴は、お客さんが何を求めているか？
どんな情報を欲しがっているかがわからないからだと言っていました。
全く同感です。

逆に言うと、ボケてさえいなければ注文建築の営業は出来るという事です。
これについても、全く同感です。

ビギナーズラック？～低迷～トップセールスへ

建築会社へ転職して人生初の営業職デビューから1か月後に
社長から…
『3か月くらいは、見習いながら勉強してもらおうかなと思ってたけど人も少ない会社やから、お前明日から一人で営業やれ』との事。

正直、まだ何もわかっていません。
けれどもやるしかありません。

展示場で毎日待機しお客様の来場を待つ。
土日で２～３組、平日はほとんど来場は無かったのですが、お客さんを取らなければ始まりませんから、時間がある時は、展示場待機が基本です。

そんな日々を送っていると、ご夫婦がご来場されました。
私の初めてのお客様です。
正直なところ、ぎこちない展示場案内だったと思います。

その後、追客し訪問を数回繰り返しそこから商談へと結びつきました。
見積を説明する能力もない。住宅ローンの知識も無い私が、ビギナーズラック？なのか初めて契約を獲得出来ました。

後に、奥様から言われた言葉が今でも忘れられません。
『ウチのお父さんが、あの子はまだ新人な様子でわかってない事多いけど、まじめやし騙したりウソついたりする子やないしなんせ熱心やから』って言ってたよ。とのお言葉を頂きました。私にとって、心に残る初めての契約獲得でした。

そこからは、細々と月に1件くらいのペースで契約獲得できました。
営業所内でも上位の成績でしたので、公私ともに順風満帆でしたが
突如の会社が倒産。何の前触れもなく…

すぐさま、転職先を探しすぐに転職出来ましたがここからが低迷期の始まりです。

転職先でも同じく注文建築の営業をスタートします。
まあまあ、順調に契約獲得は出来ていましたが、展示場が減りました。
そうすると、基本的に展示場来場を集客としていましたから少ない展示場へ

営業マンが押し寄せることになり、お客さんの取り合いになりました。
集客数が減る＝契約数減少へ一直線です。
お客様を獲得できず契約獲得数減少しました。

その頃の私は自力で集客まで出来ていなかったので、展示場集客が減る
＝契約数が減るでした。
結局、この会社は辞めることになりますが、この経験が次の転職先で活かされます。

次に転職したのももちろん注文建築の会社です。
もちろん営業職です。

この会社が特徴的なのは中途採用者が少なくほとんどが新卒採用の社員ばかりでした。
ですので、私は数少ない中途採用者でした。
営業マン数が200名ほどいた会社ですが、中途採用は3名ほどだったと思います。

新卒採用者ばっかりだったためか、私の目には、各営業マンの闘争心が少なく（ゆるい会社）に見えました。
特に、前職場は全員闘争心の塊のような営業所だったからかもしれませ

ん。
例えば、展示場へ入ると前職場では、展示場に入ったもの順で接客の順番が回ってきましたが、新しい職場は、お客さんを取ったもの勝ちなんです。

土日には、約6名ほどの営業マンが展示場で待機していましたが、取ったもん勝ちなのでただ待っていても順番は回ってきません。

通常は、営業マン待機部屋でお客様の来場を待つのですが、お客さんを独り占めする営業マンが居て、展示場へはいってすぐの和室で待機しています。

入ってすぐのところに居るので、当然いち早くお客様をゲットできるのです。

そして、入社して1年から3年位の営業マンは、遠慮して待機部屋に居ているだけです。

なので私は、『順番に接客しよう』とみんなに提案しましたが、一向に、先に取ったもん勝ちスタイルは変わりません。
何度も何度も順番に接客しようと言いました。
やはり、変わりません。

『それでいいんだな？だったら、俺が来場客全部接客する』と宣言しました。
展示場へ入ってすぐの和室で待機するのなら、こっちは玄関の前で待機してやる。
私は、来場客全部接客宣言をしてしまいましたから有言実行です。

展示場へ入ると、いつも玄関前へ出て『水撒き』『雑草むしり』『掃き掃除』などをやりながらお客様の来場を待ちます。
当然、玄関より前で待機してるのは私だけなので真っ先にお客様をゲットできます。

全部接客します。
全部と言っても、平日は1組来場があるかないか、土日でも３～4組あるかないかですから、余裕でこなせます。
しかし、私だけが接客していますから、他の営業マンは私の接客をじっくりと見ています。

この良かった点は、私もみんなに見られているので下手な接客は出来ません。
ここで自分自身に誓いました。

全接客の次アポを取る。

必ず次アポを取り商談～契約へ繋げると
どうすれば、次アポを取れるか？ストーリーや展開を考え接客しました。
おかげで、一気に着座接客率と次アポ率が急上昇しました。
そして、もちろん契約数も上昇しました。

営業所に私を含む8名営業マンが居ましたが、私一人の契約数と他7名の合計契約数が同じでした。
まだ、入社して半年ほどでしたので社内で超有名人になってしまいました。

あったこともない知らない営業所の営業マンから度々電話がかかってくるようになりました。
『初めまして、〇〇営業所の△△ですが、教えてもらえませんか？』
・どうやって高確率で次アポを取るのか？
・競合他社に勝つ方法は？
などなど

同じ営業所の人からは商談に同席してくれやらアポ訪問に同席してくれやら
営業マンからの頼まれごとが増えました。

正直、私も一営業マンですから他の営業マンを助ける筋合いはありません。

むしろ、私だけが契約数を上げ他の営業マンはダメダメで居てくれた方が助かります。
が…

私は、『教える・営業マンを育てる』に少しづつ興味がわいてきて、もしこれを完成形に出来れば素晴らしい事だなと思い、一平社員ですが、人に営業を教えることをためらいませんでした。

妻からは、『何であんたは他の営業マンを助けるの？一平社員やのに…助けてやる筋合いなんかないやん』と言われました、以前は私も同じ考えでした。

しかし、その代わりに『営業を教える』というめったに体験できない私のスキルは自然と磨かれていきます。
それが、自分にとってやりがいも感じるようになっていました。

ですが、今から思えばこの時は、営業を教えるも何も他の人よりも沢山の接客が出来ているから結果として契約数も増えているだけなので、まだまだあいまいな物でした。

ですが、ここからが営業マン育成のスタートになったことを明確に覚えています。

伝える・教えるで最も大切なコト

その後、店長～全店舗を統括する部長へと立場がより管理職へ移行していきました。そして、新人や数字が落ち込んでいる中堅営業マンを教育していく機会が増えました。

よく、営業の勉強会などへも参加しましたが、わかった様な？わからない様な？使えるような？使えない様な？

営業の勉強会へ参加したことのある方は、こんなこと感じた経験ありますよね？

勉強会や営業マン育成をやっているコンサルは、なんだかわかったような
そうでない様な？内容の勉強会が多いです。

恐らくですが、短時間でズバコンで理解出来たらコンサルいらなくらるからでしょうね？
だから、同じ話を何度もやってお金を稼いでる。
わざとわかりにくくしてるんでしょうかね？
あくまでも私見ですが…

その後、営業マンの育成や集客業務が私の主な仕事になりました。
集客アイデアの立案から実行をしてトライ＆エラーを繰り返しながら学びの多い日々です。

営業マン育成の中で、一つの完成形にたどり着きました。
展示場来場時の初回接客時点で、お客様を『感動』へ導くことが出来れば、次アポ獲得→商談獲得への展開が早いという事。

そして、初回接客で『感動』させることが出来れば、競合他社が入り込む余地も無くなり契約獲得までの時間が今までよりも短くできる。

初回接客で、お客様を『感動』させる接客戦略を作りました。
もちろん、常にトライ＆エラーの繰り返しをしながらかなり完成度が高まりました。しかし、営業は、常に進化しますので『これで完成』はないと思っています。

社会の変化やお客様の環境変化、業界の流れなど変化に常に対応させていかなければならないと思っています。

『感動』をつくるヒント

『感動してください』って言っても誰も感動してくれませんよね？

感動に至るまでには、ステップがあります。
感動に導く為には、まず最初に『信用』そして『信頼』の獲得が不可欠です。

よく似た、意味だったり似た言葉なので『信用』と『信頼』の営業における言葉の意味合いを今一度ここで整理しますね。

『信用』とは、今まで（過去）の行いや話しをしてきて信用できる人だと認めてもらっている。

『信頼』とは、信用できると思った人にこの先の（未来）をまかせられるんじゃないか？と信用の先へ進めば信頼だと思っています。

注文建築つくりは、契約段階ではまだ建物はありません。
なので、必ず（未来）への信用＝信頼を得ていなければ契約に至りません。

信用→信頼→感動のステップなのです。

知りたい方や感動の営業手法を身に着けたい方がおられましたら
後に、NOTEで公開しますね。

現在

現在私は、5年前に起業し主に建築会社の『集客』と『営業マン育成』の仕事をしています。

『ブランディング集客』構築を６か月間という短期間で行っています。
同時に『営業マン育成』も６か月間で一人前以上の営業マンへ成長させています。

『ブランディング集客』と『営業育成』は、同時にご注文いただいています。
なぜなら、集客できても営業能力が低ければ契約に結びつきませんし
営業能力が高くても、集客できなければやっぱり契約数は上がりません。
集客と営業法が整合性が取れなければ、やはり契約出来ません。
ですから、『ブランディング集客構築』と『営業育成』はセットでご注文いただいています。

ちなみに、料金は６か月間で完結で９０万円を頂いております。
一社一社オリジナルの集客戦略構築とそれに合致した営業法なので
各社様だけのオリジナル戦略ができます。
もちろん会社様から頂いている料金です。
でも、たったの6か月で集客と営業力が改善できたら安いと思いませんか？

最後に、私の実績ですが…

・2年間契約数０の女性営業社員を四半期営業ランキングトップに
・たった３人の営業マンで年間45軒の契約獲得
・会社を起業できた生徒多数
などなどです。

最後に

私自身が遅咲きで6年目で初めてトップセールスの仲間入りが出来ました。
ただし、営業の進歩に終わりは無いと感じています。
ですので、日々勉強、日々研究です。
そして、やりかたや正解は一つでは無いとも思っています。
私のたどり着いた、『感動』営業戦略は理解しやすく簡単に始められ成果も短時間で感じて頂けると思います。

そして、私は『わかった様な？でもわからない？』が大嫌い。
人に伝える為には、短時間で明確に伝えなければ伝わらないことを幾度も痛感してきました。

なので、短く端的にお伝えいたします。

そして、営業職の皆さんは『戦術』をよく勉強されます。
私の教えている『感動営業』は、『戦略』です。
戦略とは、わかりやすく言えばストーリー
そして、戦術は戦略の中で初めて生かされることを知ってください。

個人の営業さん向けにリモートでのスクールを開講する計画です。
個人さんなので月々の料金は数千円で検討しています。
ご興味ございましたら、ご連絡ください。

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