「完璧な商品ができてから売る」の遠回り《収益化への道⑤》

前回までの記事で、

・自分の強みは、組み合わせの中にある
・経験は、10個の型に当てはめれば商品の形が見えてくる

という話をしてきました。

ここまで読んできて、
「自分にも商品になりそうな種はあるかも？」
と感じていただけた方もいると思います。

でも、ここから多くの方がぶつかる壁があります。

副業や独立の相談で、本当によく耳にするのが、

「商品らしきものはできた。でも売れない」
「SNSで発信しているのに、反応が来ない」
「もう少し整えてから、売り出そうと思っています」

という声です。

特にやっかいなのは、最後の言葉。

「もう少し整えてから」
「もう少し勉強してから」
「もう少し実績ができてから」

そう言いながら、
半年・1年とお金を稼げないまま時間が過ぎていく。

これが、副業や独立で本当によく見る景色です。
今回は、ここの話をしたいと思います。

「商品ができてから売る」の落とし穴

副業や独立を始めるとき、
「商品をきちんと作ってから、お客さんを探そう」
と考えがちです。

・きれいなホームページ（またはLP）
・整ったサービス内容
・わかりやすい価格表

それが揃ってから売り出すのが正しい順番だと、
なんとなく思っています。

でも、現場で見ている限り、
これは収益化に一番「遠回りな順番」です。

それは、なぜか。

商品を一人で作り込んでいるその時間、
お客さんと一度も話していないからです。

頭の中で完成させた商品は、
頭の中の"想像のお客さん"にしかフィットしません。

実際のお客さんは、
こちらが想定している悩みではなく、
ぜんぜん別の悩みで困っていることが、
本当によくあります。

アレックス・ホルモジのエピソード

ここで、海外で有名なエピソードを一つ紹介させてください。

アレックス・ホルモジというアメリカの起業家がいます。
ジムの経営から始め、30代で純資産1,000億円超を築いた人物です。

彼が自分のノウハウを商品化していった過程が、
本当に泥臭くて、参考になります。

最初、彼は赤字のジムを立て直すために、
自分自身が現場に泊まり込みで働き、
集客・販売を代行していました。

クライアントから感謝はされるけれど、
自分の体力と時間にすぐに限界が来ます。

そこで彼は、
「現場に出向くのではなく、
自分のノウハウそのものをオーナーに教えて、
自分でやってもらえる形にしよう」
と考えました。

そしてここから彼は、
普通の人と決定的に違う動きをします。

ふつうなら

「よし！教材を作ろう」
「動画を撮ろう」
「会員サイトを整えよう」
「テキストを作ろう」

と考えると思いますが、
ホルモジはそれをやりませんでした。

教材が完成する前に、
コンセプトだけを、まず売ったのです。

初期バージョンは、立派な講座ではありませんでした。

電話コンサルティングと、
荒削りな数枚のドキュメントだけ。

Googleドキュメントを共有する程度の、
ほぼ手作りの状態でした。

ところが、ここからが面白いところです。

実際にホルモジが声を掛けたジムのオーナーが
その未完成ともいえるノウハウ講座を試してみると、
想定していなかった壁が、次々と出てきました。

・「Facebook広告のアカウントが止まった、どうすればいい？」
・「見込み客が電話に出てくれない」
・「スタッフがセールス台本通りに話してくれない」

そんな問い合わせがわんさか来たんです。

そして彼は質問が来るたびに
「自分のメソッドには、この部分の説明が抜けていたんだな」
と気づいて、

・その日のうちに解説動画を録画したり
・穴埋め式のテンプレートやチェックリストを急いで作ったり
・それを翌日には顧客に届ける

ということを繰り返していきました。

何十人、何百人という顧客（モニター含む）と、
これを繰り返した結果、 彼のメソッドは、
「彼だからできた彼自身の天才的な営業力に依存したもの」
から、
「誰がやっても結果が出る、磨き抜かれた仕組み」
へと進化していきました。

彼が今でも提唱している言葉があります。

Sell first, build later.
まず売れ、作るのはその後だ

「自分が完璧だと思う商品を、密室で作るな。
市場に出し、顧客に試させ、
顧客のつまずきに教えてもらいながら、
商品をアップグレードしていく。
それが、最も早く最高の商品を作る唯一の道である」

私の最初のお客さんも、商品を売る前に来た

実はこの考え方、私自身の独立直後の動きもほぼ同じでした。

前にもお話しした通り、
私が独立した直後、コロナで仕事はゼロでした。
商品なんて、ありませんでした。

だから販売ページもなければ、肩書きすら曖昧。
「これで稼ぐぞ！」と決めた商品は、
正直1つもない状態でした。

そんな私が最初にやったのは、たった一つ。
困っていそうな人に、会いに行きました。

（実際はそんなかっこいいものではなく、
仕事がゼロでやることが無かったので
挨拶周りにいったら、その社長さんが困っていたが
・・・というのが、正解なのですが💦）

当時はコロナ感染拡大で、街には人が歩いてない状態。

挨拶に行った、
会社員時代にお世話になった不動産会社の社長さんから、
「対面商売がストップしてしまって、お客さんと話せない」
という話を聞きました。

私はその時、
「Zoomという、画面越しに話せるツールがあります。
よかったら今、使い方を教えに行きます」
と伝えました。

お金の話は、していません。
商品でもありません。
販売資料も、契約書もありません。
ただ、自分が知っていることを、困っている人に渡しただけです。

ところが、ここから話が広がりました。
「Zoomは分かったけど、これ何に使うの？」
「オンラインセミナーってどう作るの？」
「申込みフォームってどうやるの？」
質問が、次から次へと出てきました。

その一つひとつに、私はその場で答えていき、
そしてある日、
「これ、お金払うから続けてくれない？」
こう言われたのです。


これが、私の最初のお客さんでした。

商品を作ってから売ったのではありません。
誰かの困りごとを聞いて、
自分にできることを渡しているうちに、
向こうから「これ、お金払うから続けて」と言われた。
ここから、私の事業は始まっていきました。

完璧を目指している間に、最初の1年が消えていく

「もう少し商品を整えてから」
「もう少し勉強してから」
「もう少し実績ができてから」

この状態で止まっている人は、
ほとんどの場合、
半年経っても1年経っても、 最初の1人目が来ません。

なぜなら、商品を完成させる作業にばかり集中していても
その中には
「お客さんとの接点」が、一度も含まれていないからです。

お客さんと一度も話していなければ
どんなところでつまづくのか、どんなところで不満を持つのか
全てを想定するのは無理ゲーです。

商品は、相手の反応を浴びることで、
初めて磨かれていくんですよね。

頭の中で何度書き直しても、
実際のお客さんの反応にはやっぱりかないません。

最初に売る商品は、不完全で当たり前なんです。

ホルモジのGoogleドキュメントも、
（一緒にしてよいか憚られまますが）私のZoom操作レクチャーも、
立派な商品ではありませんでした。

でも、それでよかったんです。
不完全なまま誰かに渡したから、 相手のつまずきが見えた。
相手のつまずきが見えたから、商品の改善点が見えた。

完璧な状態で密室で作った商品は、
誰のつまずきにも応えられないまま、
結局終わってしまうかもしれません。

まとめ

副業や独立で動けなくなる人の多くは、
「商品が完成してから売る」順番にハマっています。

でも、現場で見てきた限り、
ちゃんと売れている人は、ほぼ全員、

・不完全なまま、誰かに渡す（最初から完璧を求めない）
・相手の反応とつまずきから、商品を磨く
・商品とお客さんを、同時に育てる

という動き方をしています。

これは、ホルモジのような海外の起業家でも、
小さな個人事業主でも、本質的に同じです。

完璧になってから売るのではなく、
売りながら完成させていく。
この思考に切り替えられた人から、 収益化の景色が変わっていきます。

次回は、ここから一歩進めて、
「最初の1人目のお客さん」が、
実際にどこから生まれるのか についてお話しします。

・誰に話を聞きにいけばいいのか
・どんな会話をすれば、自然と仕事につながるのか
・最初の1人を作る練習

完璧な商品を待たずに動き出すと決めた方が、
明日から取れる具体的な動きを、整理してお伝えします👇

最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。