メーカー同行訪問、商社営業の役割は段取り｜元商社営業16年
メーカー担当者と顧客先へ同行するとき、商社営業は何をすればよいのか迷いますよね。 私も事前に準備しきれない議題で、明確な回答を出せず持ち帰った面談があります。 読み終えると、同行の前と当日にやることが決まります。
同行の役割は顧客とメーカーをつなぐ段取り
一言でいうと、商社営業の役割は、顧客とメーカー担当者をつないで案件を進める段取りです。
私は機械工具商社で、主に工具と測定機器を担当していました。 工具の場合、同行の目的は、生産現場の困りごとを解決・改善する提案です。 測定機器の場合は、顧客が製品を測定するための、よりよい機器を提案します。 どちらも、引き合いをもらうと、顧客の希望に合わせて打ち合わせをしました。
引き合いとは、顧客から「この件を相談したい」と声がかかることです。
商社の私だけでは、専門的な技術の質問に答えきれない場面があります。 技術的な質問を受けたときは、メーカーに確認して回答していました。 メーカー担当者に同行してもらえば、顧客の前で直接答えてもらえます。
私が同行で続けていたことは、4つあります。
同行の前に、顧客の現状と困りごと、希望を聞き、メーカー担当者へ伝える
顧客とアポイントと議題を確認する
メーカー担当者と、議題の進め方を前もって打ち合わせる
当日は顧客とメーカー担当者を最初につなぎ、あとは内容を理解して段取りする
ただし、段取りを整えても、うまくいかない同行はありました。 事前準備が難しい議題で、顧客に明確な回答も方向性も示せず、持ち帰った面談です。 詳しい経緯は、後半で書きます。
同行の役割は、顧客の要望をメーカー担当者へ届け、面談後の案件を進める段取りです。
同行前に顧客の現状と希望を聞いておく
同行前の準備の中心は、顧客の要望をメーカー担当者へ伝えることです。
工具の場合、顧客に確認するのは3点でした。
3点を聞いたら、メーカー担当者へそのまま伝えます。 書き方は、「今は〇〇の機械で△△の工具を使っている。□□に困っていて、××にしたい」の形で足ります。 顧客の現場の話は、訪問を重ねている商社営業のほうが先に耳にするものです。 メーカー担当者が現場を見たことのない場合も、あるでしょう。 機械と工具の名前を同行の日に初めて聞くと、提案の方向をその場で考えるしかありません。 現状と困りごとを先に知らせておけば、同行の日の話は具体的に進みます。
同行の日までに、顧客への提案内容も固めていました。 顧客の要望に合う提案を、事前に準備してから面談に臨みます。
顧客へ聞くときのコツは、訪問のたびに聞く内容を決めておくことです。 案件の進み具合、生産状況、工具の困りごとを、毎回の訪問で聞いていました。 聞き方の全体は、深耕営業の記事にまとめています。 同行前の確認は3点に絞るため、聞き方の全体像は記事に譲ります。
メーカーとは議題の進め方を先に決める
顧客との面談が決まったら、アポイントと一緒に議題の内容も確認します。 議題が分かれば、メーカー担当者に何を準備してもらうかを決められます。
次に、メーカー担当者との打ち合わせです。 議題をどう進めるかを、前もって決めておく場です。 顧客の前で進め方を相談すると、面談の時間を使ってしまいます。
打ち合わせの場は、議題に対応できるかを確かめる場でもあります。 専門的な技術の部分は、メーカー担当者に確認しながら進める流れです。
当日は最初に引き合わせ、あとは任せる
当日の動きは、シンプルです。
最初に、顧客とメーカー担当者をつなぎます。 あとは、基本的にメーカー担当者の説明が中心です。 私は、話の内容の理解に専念します。 紹介のあとは、顧客とメーカー担当者のやり取りを聞く側に回ります。
「つなぐ」とは、顧客にメーカー担当者を、メーカー担当者に顧客を紹介することです。 同行の前に3点を伝えてあるので、紹介のあとの話は、現状と困りごとから始められます。
面談のあとに案件が進まなければ、同行した意味が薄れます。 だから私は、内容を理解したうえで、案件がスムーズに進むよう段取りしました。
自分が話す量が少ないと、同行している意味があるのか不安になるかもしれません。 商社営業の仕事は、話す量で測るものではありません。 顧客とメーカーの間に立ち、面談のあとも案件を前へ進める役目です。
同行の当日に求められるのは、話す量よりも、面談後に案件を進められる理解度です。
準備が難しい議題は持ち帰りになった
準備を重ねても、答えが出ない議題はあります。
工具の議題で、事前準備が難しい面談がありました。 顧客との面談で、明確な回答も方向性も示せず、いったん持ち帰りました。 メーカー担当者にとっても、対応したことのない内容でした。
メーカーの返事は、前向きな回答が難しいというものでした。 費用が発生するテスト案件としてなら対応する、という条件つきでした。 結果的に、対応は難しい案件でした。
持ち帰ったあとの細かい経緯は、詳しく覚えていません。 準備と打ち合わせを済ませても、答えが出ない議題はあります。 同行すれば案件が進むとは限りません。
その場で曖昧な答えを出さず、持ち帰る判断もあります。 顧客に示せる回答がないときは、いったん持ち帰って整理する選択も、同行の一部です。
改善の道筋が見えない案件は約2か月
もう一つ、時間がかかった案件があります。 改善の道筋がはっきり見えにくい、難しい状況でした。
いろいろな提案を出して、テスト結果に応じて1つずつ改善するしかありません。 テストは2〜3回、期間は約2か月かかりました。 結果を見て次の提案を決め、また試す繰り返しです。
同行は、一度の面談で解決する場ではありません。 テストを重ねる間も、顧客とメーカーの間に立って、案件を進める役目は続きます。
次の同行の前に、今使っている機械と工具、困っていること、どうしたいかを1枚に書き出しましょう。 書き出した内容を、同行の日より前にメーカー担当者へ送れば、準備の第一歩が終わります。 3点が先に届いていれば、メーカー担当者も議題の準備を始めやすくなります。
