深耕営業のやり方｜競合に先を越される営業へ｜元商社営業16年
新しい工具の話に、出遅れた。商社時代、そんな悔しさを味わいました。 普段の訪問で声を聴き、早く動く深耕営業を続けると、競合商社が窓口だった測定機の依頼が私に届きました。 読み終えると、明日の訪問で誰に何を聞くかが決まります。
新しい工具の話に出遅れて、悔しかった
深耕営業は、担当者の声を聴くことと、早く動くことで成り立ちます。
深耕営業とは、すでに取引のある顧客の中へ入り、関係を深めて取引を広げる営業のことです。新規開拓が「新しい顧客を探す仕事」なら、深耕営業は「今の顧客から任される範囲を広げる仕事」です。
先に、うまくいかなかった場面を書きます。 大型エンジンの工場を担当していたころの話です。 生産技術部に、新しい工具の話がありました。
私のところには、最初、話が来ませんでした。後から聞いたときには、もう出遅れの状態。 検討に使える時間は少なく、対応は難しいと判断しました。
正直に言うと、悔しかったです。 話が来なかった理由を、私はこう見ています。生産技術の担当者とは、他の商社のほうが関係ができていた。あくまで私の見立てです。
この工場には、最低でも週3回は通っていました。回数が足りなかったわけではありません。
見立てが合っているなら、問題は工具の提案力でも、訪問の回数でもありません。話を聞ける関係ができていたかどうかです。 営業は、提案を磨く前に、話が届く関係を作る必要があります。出遅れた経験から、そう考えるようになりました。
新しい生産ラインの情報を、早く掴めた場面もあります。別の記事に書きました。今回は、出遅れた側の話から入ります。
深耕営業の訪問頻度は、顧客ごとに変えた
出遅れた悔しさのあとも、私は訪問を続けました。頻度は、顧客によって違いました。
話す相手は、各部門や各現場の責任者と、窓口の担当者です。窓口の担当者とは、顧客の中で私との連絡を受け持つ人のことです。
話した内容は、大きく3つあります。
案件の進捗や、打ち合わせの内容
生産状況の課題
工具の困りごとや、課題の確認
案件の話だけで終わらず、生産状況と工具の困りごとまで聞いていました。困りごとが分かっていれば、新しい工具の話が出たときも、輪に入りやすくなります。
週2回通って欠品を防いだ仕組みは、別の記事に書きました。今回は、通うたびに何を聞いていたかの話です。
声を聴くとは、案件の話だけでなく、生産状況と現場の困りごとまで聞くことです。
完全な解決策がなくても、複数の案を出した
顧客から、困っていることや改善したいことを聞いたときの動き方です。
完全に解決できる方法が見つからないことも、よくあります。それでも私は、複数の方法を提案しました。
案が1つに絞れないうちは、動けないと思いがちです。ただ、顧客の側から見れば、聞いたあとに何も返ってこない状態が一番不安です。 返事がないと、困りごとを話した意味が薄れます。次の訪問でも、本音は話しにくくなるでしょう。
複数の案を出せば、聞いて動いていることが顧客に伝わる。 その誠意が、信頼関係をさらに作ることにつながったと、私は思っています。
解決策が1つに決まらなくても、案を並べて動けば、聞いたことは顧客に伝わります。
故障の依頼は、翌週の訪問に間に合わせた
早く動くとは、具体的にどういうことでしょうか。例を1つ挙げます。
ダイヤルゲージやノギスが故障し、来週には欲しいと、顧客から依頼を受けました。ダイヤルゲージもノギスも、手に持って使う測定工具です。
私はすぐに、在庫を確認しました。次に、見積書の提出。そして、翌週の訪問に間に合わせました。
在庫の確認が遅れれば、見積書も遅れます。 依頼を受けたらすぐ確認するかどうかで、翌週の訪問に間に合うかが決まります。
顧客の側から見ると、故障した測定工具の依頼は、急ぎになりやすい仕事です。早く返せば、次の相談もしやすくなります。
半年後、競合商社の測定機を頼まれた
信頼を得るまでの期間は、半年くらいでした。
きっかけになった場面は、特にありません。普段から担当者の声を聴いて、早く対応する。同じことを、続けました。
半年ほど続けたあと、ある日、顧客から案件をやってほしいと依頼を受けました。顧客は、週2回通っていた自動車部品工場です。
中身は、測定機の購入です。メーカーは、本来、競合商社が扱っているメーカーでした。顧客は、その測定機を私から買いたいと言ったのです。
当時の窓口は、競合商社でした。担当者の対応が悪く、顧客は不満を持っていたようです。
ただ、私が精一杯やっても、価格は本来の商社より高くなります。顧客にとっては、割高です。それでも、私から買うと決めてくれました。
半年は、長く感じるかもしれません。回数に直すと、見え方が変わります。 週2回の訪問を半年続けたなら、約52回。声を聴く機会を、50回ほど重ねた計算です。
信頼は、大きな出来事より、半年分の普段の訪問から届きました。
割高でも頼まれて、うれしかった
顧客にとっては、割高になる買い物です。メリットは少なくても、私に対応してほしいと頼まれました。
うれしかったです。
同時に、できるだけ顧客のためになることをしよう、と思いました。選んでもらったからには、割高に見合う動きをしたい。そんな気持ちでした。
出遅れた工具の話とは、逆の立場でした。あのときは、他の商社が選ばれた。測定機では、私が選ばれた。
分かれ目は、特別な技術ではなかったと思います。普段の会話で、声を聴けていたかどうかです。
明日の訪問で、聞くことを1つ決める
出遅れた工具の話は、後から聞きました。普段の会話で聞けていれば、結果は違ったかもしれません。
明日の訪問では、次の中から1つを選んで、窓口の担当者に聞いてみましょう。
止まっている案件は、ありますか
生産状況で、今困っていることは何ですか
工具の困りごとは、何ですか
答えが出たら、完全な解決策でなくても構いません。案を2つ持って、次の訪問までに返しましょう。 質問を1つ決めて訪問する。深耕営業は、そこから始まります。
