既存顧客の新ラインでシェアを2倍にした話｜元商社営業16年

長く取引している顧客なのに、シェアがなかなか伸びない。そんな足踏みを感じていませんか。

私も同じ顧客の中で、何年もシェア10%のまま止まっていた時期がありました。

その顧客の工場に新しい生産ラインが立ち上がるタイミングを捉えたことで、シェアを10%から20%まで伸ばせました。

新規開拓をしなくても、既存顧客の中にシェア拡大のチャンスは眠っています。その見つけ方をお伝えします。

同じ顧客なのにシェアは10%止まりだった

一言でいうと、既存ラインの工具は、なかなか切り替えてもらえませんでした。

商社時代、長く取引のあった自動車部品工場を担当していました。その工場の精密加工ラインでは、当社のシェアは10%程度にとどまっていました。すでに他社の工具が長く使われており、大きな問題がない限り、既存ラインで切り替えの話が出ることはありませんでした。

同じ顧客だからといって、シェアが自然に伸びるわけではありません。既存ラインが動いている限り、そこには入り込む余地がほとんどなかったのです。

新ラインの立ち上げ情報だけは「新規開拓」と同じに扱う

一言でいうと、新しい生産ラインの立ち上げは、既存顧客の中にある唯一の「まっさらな場面」でした。

その顧客の工場に、新しい生産ラインが立ち上がるという話が出ました。新ラインでは、工具も測定機器も、まだ何も決まっていません。既存ラインとは違い、他社の工具を差し替える必要がなく、最初から選択肢の一つとして入り込める場面です。

長年の取引先であっても、この場面だけは新規開拓と同じ意識で臨む必要がある、と気づいたのはこのときでした。

情報を早くつかむために動いたこと

一言でいうと、情報は現場に足を運ぶ回数でしか集まりませんでした。

新規ラインの計画は、正式な発注が決まってから知らされるものではありません。現場の担当者と日頃からやり取りを重ねる中で、少しずつ輪郭が見えてくるものでした。

正直なところ、最初は情報を早くつかめる自信がありませんでした。長年の取引先ではあっても、新しい案件の話が自分に回ってくる保証はなかったからです。それでも定期訪問のたびに、次の生産計画や設備の更新予定を聞くことを意識して続けました。

結果として、新ラインの立ち上げ計画を早い段階で把握でき、他社より先に提案の準備を進められました。情報を持っているかどうかだけで、提案できるタイミングは大きく変わります。

他社より工具寿命を20%伸ばした提案の中身

一言でいうと、価格ではなく工具寿命の差で選んでいただきました。

新ラインで使う切削工具について、実際の加工条件に近い形でテストを重ね、既存ラインで使われている他社製品との比較で工具寿命を約20%伸ばせる提案をまとめました。単価そのものは他社と大きく変わりませんが、交換頻度が減る分、製品1個あたりのコストが下がる計算になります。

工具単価×交換回数ではなく、工具単価÷加工可能数で比較すると、数字の見え方が変わってきます。この考え方は、加工現場の担当者にも伝わりやすいものでした。

シェアの拡大は、以前の記事でも書いた価格交渉の考え方とつながっています。

立ち上げ期のシェア争いは、価格ではなく寿命の差で決まりやすいと感じています。

一度採用されると変わりにくい業界の特性

一言でいうと、量産ラインの工具は、いったん採用されると長く使われ続けます。

自動車部品の量産ラインでは、工具や測定機器を安易に切り替えません。加工条件が安定した後に別の工具へ変更すると、品質確認のやり直しが発生するためです。

表のとおり、立ち上げ期を逃すと、次のチャンスは何年も先になりかねません。同じ顧客であっても、この特性を理解してから、新規ラインの情報収集を優先するようになりました。

情報収集で感じた迷いとその乗り越え方

一言でいうと、遠回りに見える訪問の積み重ねが、結局は一番の近道でした。

新ラインの話がまだ固まっていない段階では、何を聞けば案件につながるのか、正直つかみきれない時期もありました。手応えのない訪問が続くと、この動き方で合っているのか迷うこともありました。

それでも、生産技術の担当者との会話を続けるうちに、少しずつ具体的な話が出てくるようになりました。焦らず情報を積み重ねる姿勢が、結果的にシェア拡大につながったと感じています。

よくある疑問

既存顧客なのに、なぜ新規開拓のような意識が必要なのですか

既存ラインで動いている工具は、大きな問題がない限り切り替えの話自体が出ません。取引の長さとシェアの伸びしろは、別の話だからです。新ラインの立ち上げだけは例外的に「まだ何も決まっていない場面」になります。

価格で対抗されたらどう対応すればいいですか

単価だけで比較されると不利になりがちです。工具単価を加工可能数で割った、製品1個あたりのコストで比較する視点を提示することをおすすめします。

シェアを伸ばすのにどれくらいの期間がかかりましたか

案件の規模によって差はありますが、立ち上げ準備の段階から量産が軌道に乗るまでの間、少しずつ実績を積み重ねていく形になりました。一度の提案で決まるというより、継続的なやり取りの積み重ねだったという実感です。

まとめ｜既存顧客の中にある「まっさらな場面」を逃さない

新規開拓をしなくても、既存顧客の工場の中に、シェアを伸ばせる場面は残っています。新しい生産ラインの立ち上げは、そのなかでも数少ないチャンスです。

担当している顧客に新しい生産ラインの計画がないか、まずは一つだけ聞いてみてください。