初めて大きな案件を任された営業へ｜不安は確認で減る｜元商社営業16年

2026年11月1日 15:00

初めて大きな案件を任された。でも、何から聞けばいいのか分からない。私も入社して2年ほどで、初めて大きな案件を任され、不安でした。そこで、メーカーの担当者と上司に一つずつ確認しながら進めました。読み終えると、初めての大型案件で誰に何を聞けばよいかが分かります。

大型案件は確認を重ねて進めた

入社して2年ほどたった頃、自動車部品を作る工場から測定機の案件を任されました。測定機とは、部品の形や表面の粗さを測る機械のことです。金額は300万円ほど、納期は5か月くらいでした。

当時の私は、金額の大きい案件を扱ったことがありませんでした。いつも扱う消耗品なら、納品すれば仕事は終わります。ところが今回は納期が長く、据付まで先に続きます。据付とは、購入した機械を決まった場所に設置し、使える状態に整える作業のことです。正直なところ、どう進めればいいのか分かりませんでした。

私がやったのは、メーカーの営業担当者と上司に、一つずつ確認することです。聞いたのは、次の2つです。

次に何を進めるか
何に注意するか

結果は、最後までスムーズに進められたと思います。ただ、当時の私にとっては難しい案件でした。

全体を一度に決めようとせず、次の一手と注意点を聞いて進めました。

納品後も仕事が続く案件だった

消耗品とは、使うと減っていき、買い足していく商品のことです。いつもの消耗品なら、納品した時点で私の仕事は終わりでした。でも測定機のような設備は、顧客が使える状態になるまでが私の仕事の範囲でした。

設備の案件は、納品のあとに使える状態にするまでが仕事でした。

今振り返ると、不安は3つありました。顧客からの仕様の問い合わせに、正しく答えられるか。納期が長い中で、納期をどう管理するか。最後は、搬入と据付を、顧客が使いやすい形で進められるか、です。

中でも気になっていたのは、仕様の問い合わせと、搬入経路や据付までの確認事項です。どちらも消耗品の案件にはなかった作業でした。

据付の作業そのものは、私が直接したわけではありません。私の役割は、作業スペースの確保を顧客に確認することと、確認事項が出たら顧客に聞くことでした。

これから大きな案件を任される方は、納品のあとに残る仕事を先に書き出してみるのも一つの方法です。

聞くのは「次の一手」と「注意点」

初めての案件では、何が分からないのかも分かりません。細かい質問を考える前に、聞くことを2つに決めておくと動きやすくなります。

私が確認したのは、「次に何を進めればよいですか」と「何に注意すればよいですか」の2つです。全体を一度に決めようとせず、目の前の一つを確認しながら進めていきました。大型案件は、確認の積み重ねでした。

聞く内容を2つに絞ると、聞く側も答える側も迷いにくくなります。聞く回数を気にして止まるより、聞いて進めるほうが案件は前に動きます。一つ終わるたびに「次は何ですか」と聞けるからです。

顧客の要望は事前にメーカーと詰めた

顧客からもらった要望は2つありました。納期を使いたいタイミングに合わせることと、据付したらすぐ使える状態にすることです。

納期と据付の調整のために、メーカーの担当者と前もって打ち合わせをしました。決めたのは、次の2点です。

顧客の希望納期に合わせられるか
搬入時の経路と据付に、問題がないか

顧客が使いたい日に使える状態にするには、納期と据付を別々には考えられません。だから納品の前に、メーカーと一緒に確認しておくことが大切でした。

納期の動き方は、測定機器でも案件ごとに違います。校正機器の納期を逆算して動いたルールは、別の記事に書きました。通常は約3週間かかるので、余裕を見て1.5か月前から動いています。

メーカーの担当者と事前に進め方を決める場面は、同行訪問でも同じです。同行訪問の前にメーカーへ伝える3点と、当日の役割分担は、別の記事にまとめています。

搬入経路は大きな製品ほど外せない

納品のあとは、メーカーのサービスの方が説明をして、顧客が使えるようになりました。ヒヤッとした場面はありませんでした。

とはいえ、搬入経路の確認は重要だと感じました。搬入とは、製品を顧客の工場の中へ運び入れることです。大きな製品だと、万が一、搬入先に入らない可能性があります。

大きな製品を扱うときは、搬入経路の確認は必須です。万が一、搬入できないとトラブルにつながります。だから私は、メーカーとの打ち合わせで、搬入時の経路を確認する項目に入れていました。

大型案件を任されたら、次の4項目を先に書き出すと抜けが減ります。私の案件に当てはめると、こうなります。

商品知識は先に付けたかった

案件は最後までスムーズに進みました。メーカーと上司に確認を重ねたことが、初めての大型案件をやり切る支えになりました。

一方で、振り返ると反省点もあります。もう少し商品知識を付けてから臨めばよかった、と思っています。仕様の問い合わせは、一番不安だった点でもありました。顧客に自信を持って答えるには、商品の中身を知っているほうが、確認の回数も減らせます。

商品知識を持って臨めば、聞く質問の質は変わります。「何が分からないか」を自分で言葉にしやすくなるからです。

若手へ｜分からなければ周りに聞く

分からないことは、周りに聞きながら進めることです。 メーカーの担当者にも、上司にも聞けます。商社営業にとって、メーカーの担当者への確認は仕事の大事な一部です。私が初めての大型案件を進められたのは、一人で抱え込まなかったからだと思います。

今動いている案件で、まず1つだけ試してみませんか。「次に何を進めるか」を、上司かメーカーの担当者に聞いてみましょう。答えが返ってきたら、続けて「何に注意するか」も聞いてみます。

「納品のあとに、どんな作業が残りますか」と聞くところから始めても十分です。