営業成績は、「悪い時」ではなく「良い時」の行動で決まる。

営業成績が良い時、人はつい安心してしまう。
今月の目標を達成した。
大きな案件も決まった。
上司からも評価され、気持ちにも余裕が生まれる。
営業マンにとって、これほど気分の良いことはありません。
しかし、私は思うのです。

営業マンにとって、本当に大切なのは成績が良い時の過ごし方ではないか。

今回は、ある営業マンの失速と、私自身が経験した大きな失注。
そして、その後の営業成績について書きます。
営業経験3年未満の方には、ぜひ最後まで読んでいただきたい話です。

絶好調だった営業マンが、突然失速した

私の身近に、第一四半期の営業成績を素晴らしい実績で終えた営業マンがいます。
まさに絶好調。
大きな案件を次々と決め、周囲から見ても申し分のない成績でした。
しかし、私はあることを感じていました。

「この好調は、そう長くは続かないだろうな」

なぜ、そんなことが分かったのか。
特別な能力があるわけではありません。
長年営業をしていると、営業マンの普段の行動を見て、ある程度その先が想像できるようになるのです。
そして、その予感は残念ながら的中しました。
第二四半期に入り、その営業マンの成績は急激に失速したのです。
例えるなら、高速道路を時速120キロで快適に走っていた車が、突然サイドブレーキをかけたまま走り続けているような状態です。
勢いはあった。
しかし、その勢いを維持するための準備ができていなかった。

では、何が足りなかったのでしょうか。
私が気になっていたのは、日々の営業活動でした。
新しい案件をつくるための行動。
見込み客との関係づくり。
日々の営業ルーティン。
そして、余裕のある時間の使い方。

好調な時ほど、次の案件を生み出すための活動がおろそかになっていたように見えたのです。

営業成績が良いこと自体は、素晴らしいことです。
ただし、今の売上は、過去の営業活動の結果でもあります。
今日の好調が、明日の好調を保証してくれるわけではありません。

若い頃の私も、同じことをしていた。

ここまで読むと、私がその営業マンを批判しているように感じるかもしれません。
しかし、そうではありません。
なぜなら、若い頃の私も同じだったからです。
成績が良ければ嬉しい。
目標を達成すれば安心する。
大きな案件が決まれば、少し気が緩む。
頭では分かっているのです。

「こんな時こそ、次の準備をしなければ」
ところが、行動が伴わない。
そして、数ヶ月後に売上が落ちて慌てる。
慌てて新規顧客を探し、案件をつくろうとする。

しかし、営業という仕事は、今日種をまいたからといって、明日すぐに収穫できるものではありません。
当然、結果が出るまでには時間がかかります。
こうして、良い時と悪い時の差が大きくなる。
若い頃の私も、そんな営業を繰り返していました。
しかし、長年の経験を通じて、少しずつ考え方が変わりました。

「成績に一喜一憂しない」

今では、これが私の営業に対する基本姿勢になっています。

私自身、第一四半期は苦戦していた。

実は、私自身も今年の第一四半期は決して良い成績ではありませんでした。
計画に対して売上が伸びず、苦しい時期が続いていました。
しかし、不思議と焦りはありませんでした。
もちろん、売上目標を達成できないことが嬉しいはずはありません。
それでも、必要以上に落ち込むことはなかったのです。
なぜなら、やるべきことは分かっていたからです。
見込み客を探す。
既存のお客さんを訪問する。
新しい案件の可能性を探る。
小さな案件も大切にする。
そして、日々の営業活動を止めない。
どれも特別なことではありません。
営業の基本中の基本です。

しかし、成績が悪くなると、この基本を忘れてしまう営業マンが少なくありません。
焦るあまり、一発逆転の大きな案件ばかり追いかける。
目の前の数字に気を取られ、地道な活動がおろそかになる。
私は、そうならないように心がけました。

悪い時ほど、営業の基本に戻る。

それだけは忘れないようにしていました。

大きな案件が、突然白紙になった。

そんな第一四半期を終え、第二四半期に入って間もない頃のことです。
ある大きな案件が、いよいよ最終段階を迎えていました。
翌日の18時から、お客さんと最終打ち合わせをする予定でした。
そこでクロージング。
私の中では、ほぼ購入していただけるものと思っていました。
ところが、前日の夜にお客さんから連絡が入りました。
「購入の話を、一度白紙に戻してほしい」
マジかよ。
正直、そう思いました。
大きな案件です。
当然、売上計画にも影響します。
以前の私なら、すぐに考えたでしょう。
「この売上を、どこで補おうか」
「今月の数字はどうなるんだ」

しかし、この時は違いました。
不思議なほど冷静だったのです。
それどころか、こんなことまで考えていました。
「この案件は、きっと2倍にも3倍にもなって戻ってくる」
なんとも超ポジティブ。
なんともオメデタイ人です。
63年生きてきて、これほど大きな失注に対して、こんな気持ちになったのは初めてだったかもしれません。
もちろん、2倍、3倍になって戻ってくる保証などありません。
ただ、なぜかそんな予感がしたのです。

そして、もう一つ。
失注した案件をいつまでも引きずっていても、何も生まれない。
そんなことも、長年の営業経験から分かっていました。

その夜、思い出した中村天風の言葉。

この夜、ふと思い出した言葉があります。
中村天風の「三勿（さんこつ）」です。

怒らず、怖れず、悲しまず。

怒りに支配されない。
不安や恐怖に支配されない。
悲観的な感情に心を奪われない。
私は、この言葉が好きです。
営業という仕事には、自分ではコントロールできないことがたくさんあります。
お客さんの事情。
会社の方針。
予算の変更。
競合他社の動き。
どれだけ準備をしていても、突然案件がなくなることはあります。
しかし、自分の心の持ち方と、その後の行動は自分で決めることができます。
失注したことを怒っても、売上は戻りません。
将来を怖れても、案件は増えません。
悲しんでいても、次の商談は生まれません。
だったら、気持ちを切り替えて次に進む。

営業マンに必要なのは、失敗しないことではなく、失敗や失注に振り回されないことなのかもしれません。

第二四半期、思いがけない展開が待っていた。

そして、その後のことです。
私の営業活動に、思いがけない展開が訪れました。
大きな案件が、立て続けに動き始めたのです。
あるお客さんからは見積もりの依頼。
別のお客さんからは、知人を通じてデモンストレーションの依頼。
さらに、訪問先でも新しい案件の可能性が見つかりました。
不思議なものです。
大きな案件が白紙になったと思ったら、別のところから新しい話が舞い込んでくる。

もちろん、すべてが偶然だったとは思っていません。
第一四半期の苦しい時期にも、営業活動を止めなかったこと。
お客さんとの関係を大切にしてきたこと。
小さな可能性を見逃さないようにしていたこと。
そうした日々の積み重ねが、少しずつ形になったのではないかと思っています。

結果として、第二四半期は順調そのもの。
売上目標を上回り、前年同期比でも2桁成長で終えることができました。
運が良かった。
それは間違いありません。
しかし、運だけだったとも思っていません。

第一四半期の低迷期に腐らず、営業の基本を続けていたことが、結果につながったのではないか。
私はそう考えています。

営業経験3年未満の方に伝えたいこと
ここまで、私自身の経験を書いてきました。
ここからは、営業経験3年未満の方に、特に伝えたいことがあります。
それは、

「営業成績が良い時ほど、次の準備をしてほしい」

ということです。
売上が良い時は、気持ちにも時間にも余裕が生まれます。
その余裕を、どう使うか。
ここに、営業マンとしての差が生まれると思っています。
例えば、1日1件でもいい。
しばらく連絡を取っていないお客さんに電話をする。
新しい見込み客を1件探してみる。
以前、購入を見送ったお客さんに、その後の状況を聞いてみる。
商談が終わったら、次につながる可能性を考えてみる。
大きなことをする必要はありません。

小さな考えでもいい。小さな行動でもいい。

大切なのは、次の案件につながる行動を止めないことです。
そして、もう一つ。
成績が悪い時も、必要以上に落ち込まないでほしい。
営業成績には波があります。
どんなに優秀な営業マンでも、すべての案件が決まるわけではありません。
大切なのは、その波をできるだけ小さくすること。
成績が悪い時に慌てないためには、成績が良い時から準備しておくことです。

営業経験が浅いうちは、どうしても目先の数字に気持ちが左右されます。
私もそうでした。
しかし、目先の数字ばかり見ていると、肝心なものを見失ってしまいます。
それは、今日の行動が未来の売上をつくるという、ごく当たり前のことです。

第三四半期も、やることは変わらない

ありがたいことに、第三四半期も順調なスタートを切ることができました。
しかし、だからといって特別なことをするつもりはありません。
これまでと同じです。
お客さんに会う。
話を聞く。
必要な提案をする。
新しい案件をつくる。
そして、日々の営業活動を積み重ねる。
もう一つ、63歳になった私にとって大切なのが体調管理です。
営業は、体が資本。
いくら経験があっても、体調を崩してしまえば思うように動けません。
無理をせず、しかし手を抜かず。
そんな営業を続けていきたいと思っています。

今日の売上より、今日の行動
若い頃の私は、売上が上がれば喜び、下がれば落ち込む。
そんな営業マンでした。
今は違います。
良い時も、悪い時も、やるべきことは大きく変わりません。
好調な時には、次の種をまく。
不調な時には、基本に戻る。
失注した時には、気持ちを切り替える。
そして、日々の行動を止めない。
これを続けていれば、営業成績の大きな落ち込みを減らし、安定した実績に近づけると思っています。
安定した実績を積み重ねた先に、思いがけない大きな成果が生まれることもあります。

営業経験3年未満の方へ。
今、成績が良くなくても焦る必要はありません。
逆に、今、絶好調だからといって安心しすぎないでください。

今月の売上は、過去の自分がつくったもの。

未来の売上は、今日の自分がつくるもの。

63歳になった今、私はそんなふうに考えながら、今日も営業をしています。
そして、明日もまた、次の種をまき続けようと思います。