地方でも1,000万円規模の案件は取れる。大型案件を受注するためにやったこと
・この記事でわかること
地方にいながら、数百万円規模の大型案件を受注する方法
・読むことで得られるメリット
自分のスキルと補助金・助成金を組み合わせて、サービスの単価を上げる方法がわかります。
地方にいると、大型案件は取れない？
地方で独立したり、小さな会社を経営していると、「地方では大きな仕事は取れない」と思うことがあるかもしれません。
僕自身、地方に戻って独立した当初は、50万円前後の業務委託案件を中心に仕事をしていました。
50万円の仕事でも、個人や小さな会社にとっては十分大きな金額です。
ただ、事業を大きくしていこうと思うと、
50万円の案件を10件受注するのと、
500万円の案件を1件受注するのでは、
営業にかかる時間も、その後の事業の伸ばし方も大きく変わってきます。
では、地方の小さな会社がどうやって500万円を超えるような案件を取るのか。
僕が実際にやった方法の一つが、「自分のサービスに、国の補助金や助成金を掛け合わせること」でした。
大型案件を狙うなら「国が応援している領域」を見る
僕が大型案件を作るうえで大切だと思っているのが、
国が今、どの分野にお金を出しているのかを見ることです。
国は、これから日本に必要になる産業や取り組みに対して、さまざまな補助金・助成金を用意しています。
その代表的なものが、現在であればAIやDX、人材育成などの領域です。
2026年には、これまでの「IT導入補助金」も「デジタル化・AI導入補助金2026」に名称が変わり、中小企業のデジタル化やAIを含むITツールの導入を支援しています。
また、厚生労働省には「人材開発支援助成金」があり、企業が従業員に対して職務に関連する研修などを実施した場合、要件を満たせば訓練経費や訓練中の賃金の一部について助成を受けることができます。
つまり、
企業が100％自己負担するサービス
と、
国の制度を活用することで、一定の助成を受けられる可能性があるサービス
では、企業側から見た導入ハードルが大きく変わります。
ここに、大型案件を作るヒントがあります。
僕が作ったのは「DX人材育成研修」
僕が実際にサービス化したのが、
人材開発支援助成金を活用したDX人材育成研修
でした。
生成AIやSNS、デジタルマーケティングなどを企業の従業員に学んでもらい、社内のDXを進めてもらう研修です。
当時、僕が考えたモデルを単純化すると、
1人40万円の研修 × 20名 = 800万円
です。
普通に考えれば、
「社員研修に800万円払ってください」
と言われても、なかなか決裁は下りません。
僕でも経営者なら躊躇すると思います。
そこで重要になるのが、助成金です。
例えば、中小企業が「事業展開等リスキリング支援コース」の対象となる訓練を行った場合、現在の制度では訓練経費の75％が助成対象となる仕組みがあります。
仮に800万円の研修費用がすべて助成対象となり、75％の助成を受けられる条件だったとすると、
800万円 × 75％ ＝ 600万円
となります。
企業からすると、
800万円の研修を導入しても、助成後の実質的な負担は200万円
という考え方ができます。
もちろん、助成金を活用するためには、研修時間、研修方法、書類提出など、必要な要件を満たす必要があります。
それでも、自費100％の研修と比較すると、企業にとって検討しやすくなるのは言うまでもありません。
でも、「助成金があるから買ってください」では売れない
ただし、ここで一つ大切なことがあります。
僕は、「助成金で安くなるので研修をやりませんか？」だけでは、
大型案件はなかなか売れないと思っています。
補助金や助成金は、あくまで導入を後押しするものです。
そもそも企業にとって投資する価値がなければ意味がありません。
そこで重要になるのが、
「導入した結果、いくら会社に利益が残るのか」
まで考えることです。
例えば、20人の社員が生成AIやDXツールを使えるようになり、1人あたり1日30分の業務を削減できたとします。
年間240日働くとすると、
30分 × 20人 × 240日
なので、
年間2,400時間の業務削減
になります。
仮に人件費を1時間2,000円とすると、
2,400時間 × 2,000円 ＝ 480万円。
年間で約480万円分の業務時間を削減できる計算です。
仮に助成後の企業負担が200万円だったとすれば、
「200万円を投資することで、年間480万円相当の業務効率化が期待できます」
という提案ができます。
つまり、
投資費用：800万円
リターン：助成金 600万円＋業務削減効果 480万円
利益：280万円
もちろん、実際に何時間削減できるのかは業種や業務効率化を行う領域によって異なりますが、この投資対効果を作れば、経営者の反応は変わります。
大事なのは、
研修を売るのではなく、相手企業のメリットを売ること。
僕はここが大型案件を受注するうえで非常に重要だと思っています。
この仕組みで、医療・福祉系企業を中心に約10社へ導入
僕の場合は、このDX人材育成研修を、医療・福祉系の企業を中心に半年で約10社へ導入しました。
最も大きな受注は24名へのDX研修で960万円です。
正直、この規模の大型受注は営業活動の業務委託だけでは到底叶わなかったと思っています。
自分の持っているスキルと、世の中の大きな流れを組み合わせて、サービスを作る
これができたことが、大きかったと思います。
日本は少子高齢化が進み、今後も人材不足という社会課題は残ると思います。
人材不足という社会課題がある。
国としても、AI活用やDXを推進するために、補助金・助成金を出す。
そこに、自分のスキルを掛け合わせて、研修サービスを組み合わせる。
フリーランスから一歩抜け出して、大型案件を作るとき、この構造を意識することが大切だと思います。
補助金や助成金は「自分で全部やろうとしない」
一方で、補助金や助成金には専門知識が必要です。
制度は毎年変わりますし、
・対象になる企業。
・対象になる研修。
・申請するタイミング。
・必要な書類。
・助成率や上限。
など、細かいルールが決められています。
ここを曖昧な知識で進めるのはかなり危険です。
僕自身、専門的な領域については、助成金に詳しい社会保険労務士や、補助金に詳しい中小企業診断士などの専門家と連携して、サービスを運営してきました。
大型案件になればなるほど、失敗すると大きなトラブルにつながるため、
必要な専門家を巻き込み、確実なサービス提供を行うことが重要です。
注意｜補助金・助成金ありきの怪しいスキームには近づかない
最後に、この領域について一つ注意点があります。
補助金や助成金は税金などを原資とする公的な制度です。
当然ですが、制度を不正に利用してはいけません。
例えば、
「実際より高い金額で請求して、差額をキックバックしましょう」
「形式上研修を受けたことにして申請しましょう」
「実質無料になるようにお金を戻します」
など、不自然な制度活用を提案してくる事業者がいた場合は注意が必要です。
人材開発支援助成金についても、厚生労働省は不正受給をした事業主の公表などを行っており、「訓練経費は無料にならない」と明確に注意喚起しています。
不正な方法で助成金を受給すれば、返還などが必要になる可能性があります。
そして、一番迷惑を被るのは、自分たちのサービスを信頼して導入してくれた取引先です。
大型案件が欲しいからといって、制度を悪用してはいけません。
むしろ長く事業を続けたいのであれば、
「この使い方は本当に問題ないのか？」
を専門家や行政に確認しながら進めるくらいがちょうどいいと思います。
地方で大型案件を取るなら「自分のスキル × 国の政策」を考える
地方だから、大きな案件が取れない。
僕はそうは思っていません。
むしろ、しっかりと価値提供できれば、全国の企業と仕事ができます。
そして、自分のスキルの販売だけでサービスを考えるのではなく、
国がこれから伸ばしたい領域と、自分のスキルを掛け合わせる
という視点を持つと、仕事の規模を大きくできる可能性があります。
特にAI活用やDX化は、人手不足が進む日本において重要なテーマです。
実際に、2026年も中小企業のデジタル化・AI導入や、従業員のリスキリングを支援する制度が用意されています。
自分が持っているスキルを、そのまま時間単価で売るだけではなく、
「国の制度を掛け合わせ、大きく企業課題を解決するサービスにできないか？」
と考えてみる。
それだけでも、サービスの作り方はかなり変わると思います。
地方にいても、大型案件は取れます。
自分のスキルと公的な制度をうまく掛け合わせながら、
数百万円、数千万円規模の大きな仕事にも挑戦してみてください。
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