最近のSalesforce社「SaaSの死」広告から、AI時代の勝負どころを考えてみた

2026年10月23日 13:42

みなさん、こんにちは。
Workatoのソリューションコンサルタントの高柳です。

先日、日本経済新聞にSalesforceの広告が掲載されていました。

見出しは「SaaSの死【サース-の-し】」。
国語辞典の見出し語のようなデザインで、かなり大胆な広告だと思います。

Workatoに参画する前は6年間、Salesforceのプリセールスエンジニアをしていました。
だからこそ、この広告を読んで思わず頷いてしまいました。
2026年のAIエージェント時代のソフトウェアの姿を、ほぼ正確に言い当てていると思ったからです。
加えて、Workatoとしてこれまで一貫して、お客様にお伝えし続けていることでもあるなと感じたので、このnoteを執筆しようと思い立ちました。

広告は何を言っているのか

広告は「SaaSの死」を、次の3つの意味で整理しています（要約）。

AIエージェントの普及で、従来の形のSaaSが役割を終えること
人が画面を操作する使い方に、人がAIに指示し、AIがソフトウェアを操作する使い方が加わること
AIによる内製で、有償SaaSの活用が激減するという見解

そのうえで、「SaaSそのものの死」は誤解であり、実際に起きているのはUIと利用構造の変化だと述べています。さらに作例として、確率論的に振る舞うAIに業務を任せるには、人と共通の権限管理やデータ、決定論的な業務ロジックによる統制が必要だと結んでいます。

この整理には全面的に同意します。
AIは確率的に推論する以上、どれだけ賢くなっても「間違えない」とは言い切れません。だからこそ、AIに任せる範囲を、権限・データ・決定論的なロジックで囲う必要がある。
これはAI時代のエンタープライズ・アーキテクチャの核心だと思います。

業界の動きも、同じ方向を向いている

Salesforce自身の動きも一致しています。2026年4月のHeadless 360[1]に続き、9月のDreamforce 2026では、Claude、Slack、Salesforceのどこからでも「すでに定義した権限の範囲内で」使えるSIforceや、「同じ入力なら常に同じ結果になる」ことを掲げるバックオフィス向けエージェントMarshallなどが発表されました[2]。
「人がAIに指示し、AIがソフトウェアを操作する」世界に舵を切るだけでなく、権限管理と決定論的な実行も重視しているわけです。

AIベンダーも同じです。
Anthropicは、MCPコネクタの認可を組織のIDプロバイダーで一元管理できる仕組みを2026年8月に一般提供し[3]、9月にはSalesforceを含む2,000以上のコネクタを集めた「Claude Marketplace」を開始しました[4]。
OpenAIも2026年4月、組織が設定した権限の範囲内で動き、機微な操作では承認を求められる「workspace agents」を発表しています[5]。

先月にLas Vegasで開催された、弊社の年次イベントWorld of Workato（以下WoW）の基調講演に登壇したAnthropicのTravis Bryant（Head of US Mid-Market GTM）の言葉は、広告の作例そのものに聞こえました[6]。

「Salesforceに自分でログインして取引先を見られるからといって、自分に見る権限のないものをClaudeに見せてもらえるようではいけません」（筆者訳）

給与計算のように「必ず一度」でなければならない処理は決定論的であるべきだ、という指摘もありました[6]。
WoW Las Vegasの詳細については参加レポートがあるので、そちらも是非ご覧ください。

「その先」で問われるのは、AIとシステムの「あいだ」

では、各システムがAIに開かれ、各AIが権限管理の仕組みを備えれば、それで解決でしょうか。
私は、ここからが本番だと考えています。

企業では、Claude、ChatGPT、Gemini、Agentforceなど、複数のAIが併存します。接続先も、CRM、ITSM、データ基盤、ドキュメント管理と無数にあります。
それぞれが自分の統制の仕組みを持てば、企業全体では「誰が・何の権限で・何を実行したのか」が見えなくなります。基調講演でも「制御の仕組みが乱立しても、統制は強くならない」という課題が提起されました[6]。

問われているのは、複数のAIと複数のシステムの「あいだ」で、統制と実行を一貫して担う層を、誰がどう用意するかです。

Workato Control & Execution Plane

Workatoは、この「あいだ」を担う基盤を、Control and Execution Platform（制御・実行プラットフォーム）として打ち出しています[7][8]。
特定のAIベンダーにも、特定の業務アプリにも属さない、中立的な立場として存在します[6]。
WoWの基調講演では、制御と実行は「管制塔と空港」のように連動していなければ意味がない、というたとえも使われました[6]。
Workatoのこの特徴を、広告が挙げた3つの要素と対応させてみます。

人と共通の権限管理：Control Plane

ユーザーの権限で実行する（Verified User Access）：エージェントのアクションが、認証済みユーザーのIDと権限を引き継いで実行されます。ロールベースのアクセス制御や監査ログも維持されます[9][10]
一つのレイヤーで統制する（AI Gateway）：モデル、MCPサーバー、エージェント、APIの4つの呼び出し先を、一つのレイヤーで統制します。アイデンティティ（SSO、SCIM、ロールベースのアクセス制御）、ポリシー（PIIのマスキング、プロンプトインジェクションの検査など）、監査証跡を、どの経路でも一貫して適用できる設計です[11]
AIの資産を見える化する：モデル、エージェント、ツールの一元的なカタログ（AI Registry）や、チーム別・モデル別のコスト管理を含め、Workato上のものも外部のものも対象にするとされています[12]
どのAIからでも接続できる：Claude Desktop、ChatGPT、Cursorなど、MCP互換のエージェントを、統一されたガバナンスモデルで管理できます[9]

決定論的な業務ロジック：Execution Plane

Workatoでは、業務の手順をスキルとして定義します。
スキルは、トリガーと応答を持つワークフローで、ロジック、API呼び出し、データ変換、エラーハンドリングを含みます。AIエージェント（Genie）は、そのスキルを呼び出して動き、MCPサーバーはスキルをツールとして外部のAIクライアントに公開します。
一度作ったスキルは、複数のエージェントやMCPサーバーで再利用できます[13][14]。

つまり、AIは「何をするか」を判断し、「どう実行するか」は決定論的に作り込まれたワークフローが担うという分担になります。既存のレシピ関数やスキルを、コードを書かずにMCPサーバー化することもできます[9]。

データ：つなぐ

業務アプリやデータベースへの接続は、WorkatoがiPaaSとして長年積み上げてきた領域です。AIに必要な情報を、業務システムをまたいで安全に取得し、実行できる基盤がそのまま土台になります[7]。

構築スピード・開発体験を変革する：AIRO

広告の③にあるように、AIで「自分たちで作る」ハードルは確実に下がっています。
そうなると企業が気にするのは、どれだけ速く、安全に、本番に乗せられるかです。

この課題に対して、弊社はAIROという新機能を提供しています。
AIROは、ビジネスの目標や背景を理解し、Workatoの最適な機能を組み合わせて、本番で運用できるソリューションの構築を支援するAIソリューションアーキテクトです。
Workato上で動くため、ガバナンス、ID・権限管理、セキュリティ、ライフサイクル管理が、構築の段階から一貫して適用されます[8]。
AIROでどれだけ高速にAIエージェントを構築できるかは、是非以下の動画をご覧ください。

おわりに

「SaaSの死」の本質は、SaaSが消えることではなく、UIと利用構造が変わることです。
そして、AIが増えるほど、権限管理、データ、決定論的な業務ロジックによる統制は、企業全体で一貫して提供される必要があります。
各社のSaaSやAIが強みを発揮し、うまくつながり、安全に動く。
その「つなぎ役」を中立な立場で担いながら、迅速に実現することができる。
それがWorkatoです。

より詳細については、2026年11月18〜19日に東京マリオットホテルで開催される「World of Workato Tokyo 2026」でお話しします。
日本のお客様向けに様々なゲストスピーカーをお招きして、最新のAI時代にあるべき姿をご紹介する予定です。ご都合が合う方は、以下リンクより是非ご登録ください。

参加登録はこちらから：

参考・出典

[1] Workato Japan note「Salesforce『Headless 360』発表から考える、AIエージェント時代に本当に重要なもの」（2026年6月10日。Headless 360の発表自体は2026年4月） https://note.com/workato/n/nc45818452ee8

[2] Salesforce「21 Things We Announced at Dreamforce 2026」（2026年9月28日） https://www.salesforce.com/blog/dreamforce-2026-announcements/

[3] Anthropic「Centrally manage authorization for MCP connectors」（2026年6月18日公開、同年8月24日に一般提供の更新あり） https://claude.com/blog/enterprise-managed-auth

[4] Anthropic「Claude Marketplace: one place to discover plugins, agents, and services from our partners」（2026年9月23日） https://claude.com/blog/claude-marketplace

[5] OpenAI「Introducing workspace agents in ChatGPT」（2026年4月22日） https://openai.com/index/introducing-workspace-agents-in-chatgpt/

[6] World of Workato 2026 Las Vegas
WOW Keynote 2026: From Intent to Outcome at Speed and Scale

[7] Workatoプレスリリース（Business Wire）「Workato Unveils AIRO as the New Face of Its Control and Execution Platform for Enterprise AI, Supported by New Enterprise AI Capabilities Across the Platform」（2026年9月23日） https://www.businesswire.com/news/home/20260923682171/en/Workato-Unveils-AIRO-as-the-New-Face-of-Its-Control-and-Execution-Platform-for-Enterprise-AI-Supported-by-New-Enterprise-AI-Capabilities-Across-the-Platform

[8] Workato「Workato AIRO」（日本語ページ） https://www.workato.com/ja-JP/platform/airo

[9] Workato「Workato Enterprise MCP」（日本語ページ） https://www.workato.com/ja-JP/agentic/mcp

[10] Workato Docs「MCP verified user access」 https://docs.workato.com/en/mcp/verified-user-access.html

[11] Workato「Workato AI Gateway」 https://www.workato.com/platform/ai-gateway

[12] Workato「Workato AI Control Plane」 https://www.workato.com/ai-control-plane

[13] Workato Docs「Skills」 https://docs.workato.com/agentic/skills

[14] Workato「エンタープライズスキル」（日本語ページ） https://www.workato.com/ja-JP/enterprise-skills

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