マーケを学んで一番役立ったのは、テクニックよりも思考プロセス
マーケティングを学んで一番役に立ったのは、売れるデザインの作り方やセールレターの書き方といった集客テクニックではありません。
成果を出している人が、何を見て、どう考え、なぜその行動を選んだのか。
その思考プロセスを知ることでした。
特に印象に残っている経験が2つあります。
一つは、以前受講していた集客・マーケティング講座の師匠が、独立後に仕事を獲得していった経緯。
もう一つは、同じ講座に参加していた、会社をバイアウトした経験のある社長の着眼点です。
一人社長で5期目に利益1億円。師匠の事業の原点
私が学んでいた講座の師匠は、もともと大手広告代理店で広告営業をしていた人です。
独立後は一人で事業を営み、5期目には利益ベースで1億円を達成しています。
その師匠が今の事業を始めるきっかけになったのは、地元に戻ってからの転職活動だったそうです。
面接先の社長と話が盛り上がり、Googleのリスティング広告のアカウント設定を見せてもらったところ設定が穴だらけ。
ほかの会社の面接でも同じようにアカウントを見せてもらうと、やはり設定がガバガバだったそうです。
何社確認したのか、詳しくは聞いていません。
ただ、転職先を探しに行った面接が、良い市場調査になったと言っていました。
師匠は新卒の頃から、ものすごく厳しい先輩に鍛えられていたそうです。
本人にとっては当たり前だった広告運用のスキルが、ほかの業者と比べると圧倒的に高いことに気づいたわけです。
そして、その経験を生かして独立しました。
営業方法も面白かった。
すでにリスティング広告を出稿している企業を探し、直接メールを送ったんです。
「そんなの、みんなやってるじゃん？」と思いますよね。
有料講座の内容に触れるので詳細は控えますが、私が特にすごいと思ったのはターゲット選定の視点です。
すでに広告費を使っている企業なら、広告の必要性を一から説明する必要がありません。
しかも、師匠は転職活動中に、広告アカウントの設定に問題がある企業を実際に見ていました。
広告の必要性を理解していない企業を説得するのではなく、すでに需要が顕在化している企業を営業先に選んだわけです。
もちろん、ターゲット選定だけが優れていたわけではありません。
営業メールも神レベルにすごかった。
詳しくは書けませんが、相手の興味・関心を考え、徹底的に顧客目線で書かれたメールです。
私も受講前に、ネットで調べた営業メールの書き方を参考にメール営業をしたことがありますが、鳴かず飛ばずでした。
でも、私が特に面白いと思ったのは、営業メールの書き方そのものではありません。
なぜ、その営業先と営業方法を選んだのか。
その思考プロセスです。
売れた方法より、売れる相手を選んだ理由
私も師匠の成功事例を聞いて、営業方法を真似していた時期がありました。
「なるほど、フロントエンドで無料診断に誘導すればいいのか」
実際にデザインの仕事で試してみたところ、仕事は取れました。
でも、無料の情報提供だけを求める人も大量に集める羽目になりました。
表面的なテクニックを真似するだけでは、うまくいかないんですよね。
「自分が提供できる価値は何か」
「その価値を必要としているのは誰か」
「どこに行けば、その顧客と出会えるのか」
という判断があります。
私は、師匠が教えてくれたセールストークや営業メールの書き方以上に、マーケットインの思考の方が何十倍も大事だと感じています。
自分の経験資産と市場の需要が重なるところを探すという発想です。
よく「顧客が求めていることをやれ」と言われます。
以前は抽象的に聞こえていたこの言葉も、師匠の営業方法を知って具体的に理解できました。
売りたいものを一生懸命売るのではなく、すでに必要としている人を探す。
営業活動の効率を考えるうえでも、不可欠な視点です。
最初から何でも提供していたわけではない
師匠の事業の広げ方も印象的でした。
最初は会社員時代の経験を生かし、リスティング広告の運用代行から事業をスタートしました。
その後、顧客からの要望に応じて、Meta広告やLP制作などへ提供するサービスを広げていったそうです。
さらに、集客について教えてほしいという声があり、最初はたった5人から集客スクールを始めたと聞きました。
最初からLP制作も講座運営も、すべてを事業にしようとしたわけではありません。
自分がやりたいことを先に並べたのではなく、顧客からの要望をきっかけに事業を拡大していったのです。
すでに接点のある顧客の需要を起点に事業を広げるという判断が、とても参考になりました。
自分の経験資産を見直し、主力事業を変えた
このことに気づいた私は、独立してから学び始めたデザインやサイト制作、チラシ制作、広告運用を自分のサービスメニューから外しました。
正直、外すことにそれほど抵抗はありませんでした。
そもそも、自分が何屋かわからなくなってきたのも大きいです。
交流会や経営者コミュニティに行けば需要はあります。
「できるのなら、わざわざサービスメニューから外す必要はないんじゃないの？」と思う人もいるかもしれません。
でも、広告運用では、代理店やマーケティング会社出身のマーケターに知識や経験、実績で適いません。
デザインも、制作会社出身でグラフィックとWebの両方を手がけたり、コーディングまでできたりする人と比べて経験値と制作スピードでは負けます。
一方、会社員の頃は自覚していなかったけど、私は長年、BtoB企業のコンテンツマーケティングで使う制作物を作ってきました。
制作会社、エンジニア、情報システム部門での経験に加え、フリーランスになってからの制作実績もあります。
もちろん、BtoBコンテンツマーケティングの市場にも、マーケティング会社や制作会社、フリーのマーケター、編集者、ライターなど競合はいます。
それでも、お客様が依頼するときの安心材料になる経験や実績は、サイト制作や広告運用と比べて圧倒的に多くあります。
だったら、自分が長年積み重ねてきた経験を生かせる領域を主力事業にした方がいい。
むしろ、そのことに気づかない自分はダイナマイト級のバカだ。
そう思いました。
だから、自分の経験資産と市場の需要が重なるBtoBコンテンツマーケティングの領域を、主力事業にすることにしました。
今後、顧客の需要や外的環境の変化に応じて、経験資産を生かしながら事業内容を変えることはあるでしょう。
でも、私は今後二度と自分のやりたい事業をやることはありません。
「顧客は自分の何に対してお金を出してくれているのか」と考えるようになったからです。
同じセミナーなのに、見ているものが違う
そもそも、私が師匠の講座を受講したきっかけは、Meta広告で見かけた無料セミナーでした。
申し込むと12個の無料特典がもらえるというので、特典目当てで参加したんです。
そこには、クレクレちゃんのテイカー根性しかありません（汗）
しかも、セミナーを真剣に聞くつもりはありませんでした。
話を聞いているふりをしながら、もう一台の外付けモニタでWordPressの保守作業でもやろうと思っていました。
ところが、セミナーが始まると、すっかり引き込まれてしまった。
スライドの構成、話の展開、トークが神レベルにうまい。
ただ座って聞いてるだけの2時間って結構長いです。
聞き手を飽きさせない工夫を徹底していました。
「話、めっちゃ面白いやん」
「この人、すごいな」
と感心しているうちに、まんまとセミナーを受講した当日に有料講座に申し込んでしまいました。
その後、同じ講座のグルコンで会社をバイアウトした経験のある社長の話を聞く機会がありました。
その社長も、師匠の無料セミナー経由で講座に申し込んだそうです。
でも、見ていたところが私とはまったく違いました。
私はスライドや話の展開、セールストークに注目していました。
一方、その社長が見ていたのは、セミナー参加者の反応です。
セミナーの中で参加者の表情が変わるタイミング
参加者がクレジットカードを取り出して申し込む瞬間
私は売る側のテクニックしか見ていなかったんですが、その社長は買う側の行動を観察していたんですよね。
彼と私の着眼点の違いが、とても印象に残っています。
マーケティングを学んで、仕事の見方も変わった
私は長年、BtoB領域を中心に編集やコンテンツ制作の仕事をしてきました。
記事の構成を考え、読者に分かりやすく伝える。
制作の立場では、記事としての完成度の高さに目が向きます。
でも、マーケティングを学んでからは、それだけでは足りないと考えるようになりました。
SEO・AIO記事、ホワイトペーパー、導入事例、LP、広告、プレスリリース。
以前はそれぞれ別の制作物として見ていたものが、顧客の認知から比較検討、購入に至る流れの中でつながって見えるようになりました。
コンテンツを作ること自体が目的ではありません。
顧客の意思決定を支援するために、どのコンテンツを優先的に作るのか。
そして、コンテンツを読んだ人に
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など読後にどんな行動をとってもらいたいのか。
制作物の完成度だけでなく、施策の中におけるコンテンツの役割や読者にとってもらいたい次の行動まで考えるようになったことは、自分にとって大きな変化でした。
知識よりも、問いの立て方が残った
マーケティングを学べば、広告やLP、セールスレター、顧客分析など、さまざまな知識が増えます。
もちろん、どれも施策を実行するうえで必要な知識です。
でも、私にとって一番役に立ったのは、マーケターや経営者の思考プロセスです。
成功した人の行動をそのまま真似しても、同じ結果になるとは限りません。
事業規模や経験、顧客、市場環境も違うからです。
でも、彼らが何を見て、どう考え、何を根拠に判断したのかを知ることは、自分の仕事にも生かせます。
そして、同じ話を聞いても、事業フェーズや経験によって得られる気づきは違います。
今の自分には思いつかない問いを立てる人がいる。
その問いによって、問題の見え方が変わることもある。
マーケティングを学んで一番面白かったのは、知識を増やすこと以上に、物事を見る角度が増えたことです。
