（神回）第７回　中国系外資系企業で最も重要な「関係性」

中国人同僚「本当ですか！？その話興味あります。もし良かったら来週あたりで一度食事をしませんか。」

中国人同僚のアカウントマネージャーが新規顧客と電話している時にこのような提案をしている電話をよく聞く。

日本人アカマネであれば、新規の顧客へのアプローチとして、アポをとりオフィスの会議室で会社紹介、ディスカッションして取引の可能性を探る。そのようなビジネス上のやり取りを想定するかもしれない。

しかし中国人は驚くほど気軽に、食事をしながらビジネスの情報交換を提案する。

日本人からすると、ビジネス上の関係値さえできていない中で初手で食事に誘うなんて飛び級過ぎだろ、と驚くだろう。

なぜこのようなことができるのか、ワシ自身中国系外資系企業で働いていて違和感を感じていながらも、長い間言語化できずモヤモヤしていた。

様々な中国人を考察する文献を読んで腹落ちしたのが、これはグアンシー（関係）というのがどうやら起因しているようだ。
※グアンシーについては様々な本やウェブサイトで説明されているので興味があったら確認して欲しい。

中国の歴史や地理を振り返ると、中国という国はひとえに「あまりにも広過ぎる国」だった。中央政府がルールを制定し、その運用は地方官僚に委ねられた。地理的な遠さはそのまま情報伝達のLatencyに直結し、情報の解像度の粗さにも繋がった。人々にとって本当に頼りになるのは、遠くにいる皇帝ではなく、地域の有力者だった。人々が頼れるのは中央によって作られた「制度」「法律」「ルール」ではなく、「人と人とのつながり」だったということだ。それが「グアンシー（関係）」である。

長い歴史の間、国は次々と滅び、支配者も変わる。昨日まで有効だった法律が、明日には変わる。このような状況では、「遠くにいる皇帝」よりも、「近くにいる家族や隣人」を信じる方が生き残る確率が高くなる。

現代においても、「グアンシー（関係）」は中国人の行動原理の中枢に仁王立ちし、彼らを突き動かすのである。そこを理解すると、ビジネスのFirst approachとしての食事を提案するのは、中国人にとっては非常に自然な提案なのである(日本社会の文脈で考えると「距離感読めて無さ過ぎ」と映るかもしれないが)。会議室でお辞儀をして名刺交換する礼儀正しさは彼らの文脈では重要視されないのである。

中国人と仕事をする際、フラストレーションの連続と言っても過言ではない。しかし、その現象を歴史的経緯から紐解くと、地理的、政治体制的なところからくるものだと理解できるときがある（勿論いつもじゃない)。そう考えると、日本社会の文脈で真正面から真面目に捉え、フラストレーションを感じることにアホらしさを感じるようになる。

日本人と中国のビジネス流儀について考察している時、日本人でこのように言う人がいる。

「あいつらがするのは接待漬け作戦。製品やサービスでど真ん中の勝負してないじゃないか。」

それは日本人視点での分析として明らかに正しい。ワシも今までの上司がなぜそんなにいっぱい接待費を「消費」するのか、理解できなかった。

ある日上司の口から
「あの客とは六本木のお店に行った後バーにも行ったり、日曜日にBBQに行ったり、毎月定期的に【投資】してきた。しかしその効果はなかったようだ。」

関係値構築のために使う金は「消費」ではなくて「投資」なのである。日本企業における設備投資と同じ部類にカテゴライズされると行っても過言ではない。日本企業は、「消費」どころか接待を「浪費」と定義し、（きっと他の「普通」の日本企業なら「皆」遵守しているだろうから我々も追随しなければならないと）コンプライアンスを最重視し、取引先への接待を厳禁とする。日本人には想像もつかない接待費用が「グアンシー」のために今夜も経費を切られ、やがて会社の売上を左右する大型案件の情報となって返ってくる？のである。

※本章は筆者が勤務した中国系外資系企業での経験を基にした内容です。企業や業界によって企業文化は異なり、すべての中国系企業に当てはまるものではありません。