高齢者は増えているはずなのに、なぜ介護施設の利用者は増えないのか。

「高齢化が進んでいるのだから、介護サービスを利用する人も増えるはずだ」

以前は、そんな考え方が当たり前だったように思います。

高齢者が増える。

介護が必要な人も増える。

だから、介護施設やデイサービスの需要も増える。

確かに、そうした考え方には理由があります。

でも、実際に介護事業所の経営に関わっていると、そんなに単純な話ではないと感じます。

高齢化が進んでいるのに、なぜ利用者の確保に苦労する事業所があるのでしょうか。

今日は、人口減少という視点から、これからの介護経営について考えてみたいと思います。

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福島県の人口が、1か月で1,425人減少した

2026年10月28日に公表された福島県の人口統計によると、10月1日現在の県人口は169万3,692人でした。

前月から1,425人減少しています。

その内訳は、出生数と死亡数の差による自然減が1,292人、転入と転出の差による社会減が133人です。

わずか1か月で、これだけの人口が減っています。

もちろん、県全体の人口が減ったからといって、すぐに介護サービスを必要とする高齢者が減るわけではありません。

地域によって高齢化の進み方は違います。

高齢者の人口が増えている地域もあれば、すでに高齢者人口そのものが減少し始めている地域もあるでしょう。

だからこそ、僕は「高齢化が進んでいる」という言葉だけで、将来の介護需要を判断してはいけないと思っています。

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高齢者の数と、介護サービスの利用者数は同じではない

例えば、ある地域に高齢者が1万人いるとします。

その全員が介護サービスを利用するわけではありません。

元気に生活している人もいます。

家族の支援を受けながら暮らしている人もいます。

介護保険の認定を受けていても、サービスを利用していない人もいるでしょう。

そして、介護が必要になったときにも、選択肢は一つではありません。

デイサービスを利用する人。

訪問介護を利用する人。

施設への入所を希望する人。

できるだけ自宅で生活したいと考える人。

同じ高齢者でも、生活環境や本人の希望によって必要なサービスは違います。

つまり、高齢者が多いことと、自分たちの事業所を利用する人が多いことは、別の話なのです。

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「利用者が来ない」ではなく「なぜ選ばれないのか」

介護事業所の経営では、稼働率という数字をよく見ます。

定員に対して、どれくらいの人が利用しているのか。

もちろん、大切な数字です。

でも、稼働率が低いときに「利用者が少ない」という結果だけを見ていても、改善にはつながらないと思います。

考えたいのは、その理由です。

地域で介護サービスを必要としている人が減っているのか。

それとも、必要としている人はいるのに、自分たちの事業所が選ばれていないのか。

サービスの内容が、地域のニーズと合っていないのか。

利用を希望していても、送迎範囲や利用時間などが合わないのか。

そもそも、事業所の特徴が十分に知られていないのか。

理由によって、取るべき対策はまったく違います。

人口が減っている地域で、ただ利用者が増えるのを待っていても、状況は変わらないかもしれません。

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介護サービスは、提供する側の都合だけで考えてはいけない

僕は、デイサービスの運営にも関わっています。

だからこそ、サービスの内容を考えるときには、利用者さんの生活に目を向けることが大切だと感じています。

例えば、入浴が必要な人。

身体を動かす機会がほしい人。

家族以外の人と交流したい人。

自宅で一人で過ごす時間が長い人。

それぞれに、デイサービスを利用する理由があります。

一方で、介護サービスを必要としていても、利用することに抵抗を感じる人もいるでしょう。

「まだ自分には必要ない」

「知らない人ばかりの場所には行きたくない」

「家で過ごしたい」

そうした気持ちも、尊重する必要があります。

事業所としては利用してほしい。

でも、本人には本人の生活があります。

だからこそ、事業所の定員を埋めることだけを目的にしてはいけないと思っています。

利用者さんの生活にとって、どんな価値を提供できるのか。

その問いから始める必要があるのではないでしょうか。

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これからは「地域を知ること」が経営になる

人口減少が進む中で、介護事業所に必要なのは、地域をもっと詳しく知ることだと思います。

例えば、事業所の周辺に何人の高齢者が暮らしているのか。

そのうち、どの年代の人が増えているのか。

要介護認定を受けている人は、どのくらいいるのか。

地域には、どんな介護サービスがあるのか。

そして、地域の人たちは何に困っているのか。

買い物が大変なのか。

外出する機会が少ないのか。

家族が仕事をしている間の見守りが必要なのか。

こうしたことを知ることが、新しいサービスの可能性につながると思います。

もちろん、介護保険制度の中でできることには限りがあります。

だからこそ、地域の関係機関との連携や、介護保険以外の生活支援についても考える必要があるのではないでしょうか。

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利用者を増やすことは、営業だけの仕事ではない

「利用者を増やす」と聞くと、営業活動を思い浮かべる人もいるでしょう。

ケアマネジャーへの訪問。

事業所のパンフレット配布。

ホームページやSNSでの情報発信。

どれも大切です。

でも、僕はそれだけでは足りないと思っています。

実際に利用した人が「ここに来てよかった」と感じること。

家族が「安心してお願いできる」と思えること。

ケアマネジャーが「この事業所なら相談しやすい」と感じること。

そうした日々の積み重ねが、事業所の信頼につながります。

そして、その信頼が次の利用につながるのだと思います。

つまり、利用者確保は営業担当者だけの仕事ではありません。

現場の職員も、相談員も、管理者も、それぞれが関わっているのです。

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人口が減る時代に、同じ経営を続けていいのか

これからの介護経営では、人口減少を避けて通ることはできません。

働く人の数も減っていきます。

利用者さんの生活環境も変わります。

地域によっては、介護サービスを提供する事業所の数や種類も変わっていくでしょう。

だからこそ、過去の成功体験だけで経営を続けることは難しくなると思います。

以前は利用者が自然に増えていた。

以前は求人を出せば応募があった。

以前は今のサービス内容で十分だった。

その「以前」と、これからは違うかもしれません。

必要なのは、今の地域に合った事業所へと変わり続けることです。

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高齢者が増えるのを待つのではなく、選ばれる理由をつくる

介護事業所にとって、稼働率を高めることは大切です。

収入が安定しなければ、職員の雇用も、サービスの継続も難しくなります。

でも、数字だけを追いかけていても、利用者さんの気持ちは見えてきません。

なぜ利用したいと思うのか。

なぜ利用したくないと思うのか。

何があれば、安心して利用できるのか。

そこを考え続けることが、結果として事業所の経営にもつながるのだと思います。

高齢化が進んでいるから、利用者が増えるのではない。

必要とされ、選ばれる事業所だから、利用者が増える。

もちろん、地域の人口や制度の影響もあります。

努力すれば必ず利用者が増える、という単純な話ではありません。

それでも、地域を知り、利用者さんの生活を知り、自分たちのサービスを見直すことはできます。

人口が減る時代だからこそ、待つ経営から、地域の声を聞きに行く経営へ。

僕は、そんな変化が必要なのだと思っています。