英語の商談で価格交渉に入る前に、値段の話をどう切り出すかを決めておく
値段の話になった瞬間、英語が出てこなくなる。
英語の商談で手が止まるのは、たいてい価格の話に入るその一歩手前です。
こんにちは、わっしーです。
ビジネス英会話のコーチとして、商談の場面のご相談をよくいただきます。
- 値引きを切り出す一言が出てこない
- 高いと言われたあと、同じ説明を繰り返してしまう
- その場で決めきれず、なんとなく持ち帰りになる
そのなかでいちばん多いのが、「値引きをどう言えばいいのか分からない」というお悩みです。
ただ、ここには落とし穴があります。
値引きの言い方を覚えても、切り出す順番が決まっていないと言葉は出てこない。
英語の商談で価格交渉がこじれるのは、値引きの言い方が下手だからではなく、値段の話に入る「手前」を設計していないからです。
この記事では、価格そのものを口にする前に済ませておく3つの手を、英英辞書の語義だけを根拠にして組み立てます。
値引きという言葉を1回も使わずに、金額を動かす型を持ち帰ってください。
英語の商談で価格交渉に入る前に決めるのは、値引きの言い方ではない
まず、順番の話をします。
多くの方は、価格の話を「いくらまで下げてもらうか」という1つの問題として考えています。
しかし実際の商談では、価格の話は次の3つに分かれています。
この3つを分けずに、いきなり第2手の途中から入ろうとするから、言葉が出てこなくなります。
値段の話は、1つの交渉ではなく、3つの別々の会話でできている。
第1手をやらずに第2手へ飛ぶと、こちらは「安くしてほしい」としか言えなくなります。
逆に第1手が済んでいれば、金額の話は「条件を組み替える相談」に変わります。
この記事で扱うのは、第1手と第2手と第3手の切り出し方だけです。
英語の商談の価格交渉で使う6語を、辞書の語義で強さの順に仕分ける
言い方を覚える前に、使う語がそれぞれ何を指しているのかを確認します。
ここを曖昧にしたまま丸暗記すると、場面に合わない語を出してしまいます。
1つずつ、辞書の記述を確認します。
ケンブリッジ英英辞書の budget の項は、budget を「使えるお金の額」と説明しています。
オックスフォードの budget の項も同じく、計画のなかで使える金額として扱っています。
つまり budget は、値段の話ではなく枠の話です。
次に、こちらが出した数字を指す語です。
ケンブリッジの quote の項には、「ある仕事に対して請求する価格を伝えること」という語義が入っています。
名詞形の quotation の項も、「その仕事に対して請求すると言った価格」です。
引用という意味で覚えている方が多い語ですが、商談では見積もりの数字そのものを指します。
そして、金額以外を動かすための語が2つあります。
ケンブリッジの terms の項は、terms を「合意や取り決めを成り立たせている条件」と説明しています。
trade-off の項は、「良いものを手に入れるために、悪い面を受け入れること」です。
この2語が、値引きを言わずに金額を動かすための道具になります。
最後の2語は、性質がまったく違います。
ケンブリッジの negotiate の項は、「合意に達するために誰かと正式に話し合うこと」です。
オックスフォードの negotiate の項も、合意を目指す話し合いとして定義しています。
一方で discount の項は、「通常価格からの引き下げ」です。
negotiate は場の名前、discount は結果の名前。
ここが取り違えやすいところです。
discount という語を出した瞬間、話は「下げるか下げないか」の二択になります。
二択にしないために、negotiate と terms の側から入るわけです。
英語の商談で価格交渉の手前にやる第1手は、相手の予算の枠を確認すること
第1手は、こちらの数字を出す前に、相手の枠を聞くことです。
これをやらないと、出した数字が高いのか安いのかを判断する基準が、こちらにも相手にもありません。
聞き方は、金額そのものではなく range（幅）を尋ねる形にします。
- Before I put a number together, may I ask what range you have in mind?
- Do you have a budget range for this, or is that still open?
- It would help me if I knew roughly what you have allocated for this.
- Are we talking about a pilot budget, or the full-year budget?
いずれも、いくらですかと直接聞いていません。
金額を聞くのではなく、枠が決まっているかどうかを聞く。
相手が枠を言わない場合もあります。
そのときは、こちらから幅を提示して反応を見ます。
- Projects like this usually land somewhere between two ranges, depending on scope.
- I can put together a smaller version and a full version, and you can tell me which one is closer.
- Would it help if I sent two options at different levels?
なお、枠を聞いたときに「まだ決まっていない」と返ってくることも多くあります。
その返事は情報が無いのではなく、決裁がまだ動いていないという情報です。
- Who else would need to sign off on this?
- Is this coming out of this year's budget, or next year's?
- Would it help if I gave you something you could take internally?
3つ目の言い方は、相手を社内で動きやすくする質問です。
相手の社内で通しやすい形を作ることも、価格交渉の一部。
金額を下げることだけが、相手にとっての助けではありません。
枠が見えた時点で、価格の話は「高い・安い」から「どの版か」に変わります。
ここまでが第1手です。
英語の商談で価格交渉を条件の交換に変える第2手は、数量と納期と支払条件
第2手は、金額そのものではなく、金額を決めている条件を動かす手です。
ここで使うのが terms と trade-off です。
動かせる条件は、たいてい次の4つに整理できます。
納期の話をするときは、lead time という語が出てきます。
ケンブリッジの lead time の項は、「注文を受けてから顧客に届けるまでの時間」と説明しています。
つまり納期は、相手の側のコストでもあります。
そこを緩めることが、こちらのカードになります。
型としては、いつも同じ形で言えます。
If we move X, can we look at Y?
この1文の X に条件を、Y に価格を入れるだけです。
- If we move the start date to next quarter, can we look at the pricing?
- If we take the two-year option, can we look at the annual figure?
- If we handle the setup internally, can we look at what that removes?
どれも「安くしてください」とは言っていませんが、金額の話をしています。
これが trade-off の構造です。
差し出すものがあるから、相手は断る理由ではなく計算を探す。
こちらが何かを差し出しているので、相手は断る理由を探すのではなく、計算をはじめます。
逆に、条件を1つも差し出さずに金額だけ動かそうとすると、相手には計算する材料がありません。
相手に計算させたいなら、計算の材料をこちらから置く。
その状態で出てくる答えは、たいてい「持ち帰ります」になります。
英語の商談で価格交渉をその場で決めない第3手は、保留の言い方を先に持っておくこと
第3手は、決めないための言い方です。
その場で答えを出さないことは、逃げではなく、交渉の正規の一手です。
パデュー大学ライティングラボのビジネス・技術文書のページは、業務上の文書を「読み手と目的に合わせて組み立てるもの」として扱っています。
商談も同じで、その場の勢いではなく、持ち帰って組み直す前提で話す場面があります。
問題は、保留の言い方を持っていないと、沈黙するか、その場で譲るかの二択になることです。
だから先に用意しておきます。
- I would rather not give you a number I cannot stand behind, so let me take this back.
- Let me check what is possible on our side and come back to you by Thursday.
- I hear you on the figure. Let me see what we can restructure around it.
- Can we park the number for a moment and agree on the scope first?
最後の park という言い方は、会議でもよく使われます。
数字をいったん脇に置いて、範囲を先に決める。
これを言えるかどうかで、その場の空気がまったく変わります。
そして、持ち帰ると言った以上は、期日を必ず自分から言い切ります。
- I will come back to you by Thursday with two options.
- You will have something from me before the end of the week.
期日を自分で言うことが、保留を「逃げ」ではなく「一手」に変えます。
英語の商談で価格交渉が止まったとき、そのまま押さずに切り返す
商談では、こちらの数字を出したあとに動きが止まる場面があります。
沈黙が続いたときに、同じ数字をもう一度説明しないでください。
説明を重ねるほど、話は「その数字が妥当かどうか」に固定されます。
沈黙を埋めようとした説明が、いちばん話を狭くする。
止まったときにやることは1つで、話題を金額から範囲へ戻すことです。
右の列は、どれも質問で終わっています。
止まったときは、答えるのではなく、聞き返す。
聞き返すと、相手は自分の優先順位を言葉にします。
その優先順位こそが、第2手で交換に使える材料です。
たとえば「まず守りたいのは納期です」と返ってきたら、動かせるのは数量か期間か支払条件のどれかだと分かります。
- If the timeline is the part you need to protect, then let us look at the volume instead.
- If scope is fixed, the two places we can move are the term and the payment schedule.
押すのではなく聞き返すことで、こちらのカードが1枚増えます。
英語の商談で価格交渉に入る前に、3分で確認するチェック
商談の直前に見る用のチェックです。
- 相手の予算の枠を聞く1文を用意したか
- こちらから出す数字を2案（小さい版と full 版）持っているか
- 動かせる条件を、数量・期間・納期・支払条件の4つで書き出したか
- If we move X, can we look at Y? の X と Y を、それぞれ2組決めたか
- 保留するときの1文と、返す期日を決めたか
5つのうち、いちばん抜けやすいのが4つ目です。
条件を先に書き出していないと、その場で交換材料を思いつくのは難しい。
紙でもメモアプリでも構わないので、商談の前に4つ書き出しておくだけで、言葉が出てくる速さが変わります。
なお、社内で共有する資料に書くときは、書式にも一言だけ触れておきます。
英国政府の文章スタイルガイドは、箇条書きについて「必ず導入の1行を置く」「1つの項目に2文以上入れない」といった決まりを示しています。
条件のメモも同じ形にしておくと、そのまま社内共有の資料になります。
英語の商談・価格交渉でよくある質問
英語の商談の価格交渉で、discount という語は使ってはいけないのですか
使ってはいけない語ではありません。
ただ、ケンブリッジの discount の項が示すとおり、この語は「通常価格からの引き下げ」を指します。
先に出すと、話が下げるか下げないかの二択に固定されます。
- 早い段階で出す語ではなく、最後に置く語として持っておく
条件の交換を一通り試したあとで、最後に置く語として使うほうが、選択肢が減りにくくなります。
英語の商談で価格交渉に入るとき、こちらから先に数字を出すべきですか
どちらが先かよりも、枠を確認したかどうかのほうが効きます。
budget の語義が示すのは、使える金額の枠です。
枠が見えていない状態で数字を先に出すと、その数字が基準になってしまいます。
枠を聞いてから、小さい版と full 版の2案を出す形が、いちばん動かしやすくなります。
英語の商談の価格交渉で、terms と conditions はどう違いますか
ケンブリッジの terms の項は、terms を「合意や取り決めを成り立たせている条件」と説明しています。
オックスフォードの terms の項も、合意の条件として扱っています。
商談の会話では terms のほうがよく使われ、契約書の文言としては terms and conditions がまとまりで出てきます。
話しているときは terms で足ります。
英語の商談で価格交渉を保留にすると、弱く見えませんか
期日を自分から言えば、弱くは見えません。
弱く見えるのは、保留したことではなく、いつ返すかを相手に決めさせたときです。
I will come back to you by Thursday. のように、日付を自分の口から出すところまでを1セットにしてください。
英語の商談の価格交渉で、trade-off という語は口に出して使いますか
会話のなかで使うこともありますが、頻度としては構造を説明するときのほうが多い語です。
trade-off の語義は、良いものを得るために悪い面を受け入れることです。
実際の会話では、この語を言うより If we move X, can we look at Y? の形で示すほうが伝わります。
語を覚えるというより、交換の形を先に用意しておくと考えてください。
まとめ：英語の商談で価格交渉に入る前に、決めておくのは3つだけ
最後に、持ち帰っていただきたいものを並べます。
- 第1手＝相手の budget の枠を、range で聞く1文
- 第2手＝数量・期間・納期・支払条件のうち、差し出せる条件を2つ
- 第3手＝保留の1文と、自分から言う期日
値引きの言い方を覚えることより、この3つを先に決めておくほうが、商談の場では効きます。
値段の話は、金額の話ではなく、条件の話。
次の商談の前に、4つの条件を紙に書き出すところから始めてみてください。
わっしーでした。
